【文章內(nèi)容簡介】 股權(quán)結(jié)構(gòu) (豐臺區(qū)政府將豐臺園二期開發(fā)的 65 公頃土地作價占股 40%) 豐臺區(qū)政府負責(zé) 制定政策 拿出土地 道豐集團負責(zé) 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、 統(tǒng)一開發(fā)、統(tǒng)一招商 共同搭建 發(fā)展區(qū)域經(jīng)濟的平臺 政府只需做好“大招商” (招進一個有實力、市場經(jīng)驗豐富的企業(yè) ) “ 小招商”就交給企業(yè)市場化運作，“政府只做批發(fā)就行了，不要搞零售。 招商引資的啟示 : 政府搞批發(fā)，企業(yè)搞零售 32 50%40%10%50%中央級企業(yè)和部委機構(gòu)轉(zhuǎn)制的大型國有企業(yè) 3040%在京的本地企業(yè)和各郊縣企業(yè)、外省市大型企業(yè)北京總部 或駐京辦事處 （多為設(shè)備、鋼鐵、通訊、汽車等傳統(tǒng)制造業(yè)公司） 10%外企，（產(chǎn)業(yè)基地一期多為電子、生物醫(yī)藥、通訊 等高科技電子公司） 豐臺總部基地目前入駐各類企業(yè)比例 法國歐尚、樂華梅蘭 、中國誠通控股公司、中華通信系統(tǒng)有限公司、中成進出口股份有限公司、 中國質(zhì)量認證中心、中華通信系統(tǒng)有限公司、中國航天時代電子公司、長征火箭技術(shù)股份有限公司、中牧實業(yè)股份有限公司、中國汽車技術(shù)研究中心、中國中金科技股份有限公司、中國物資運輸總公司、中國集裝箱控股集團公司、建龍鋼鐵控股有限公司、長城汽車股份有限公司、正泰電器股份有限公司、特變電工股份公司 北京豐臺總部基地目前入駐企業(yè) 部分入駐企業(yè)名錄 33 國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)進駐北京設(shè)立的不同內(nèi)涵、不同性質(zhì)的總部機構(gòu) —— 中國總部、北方總部、北京分公司等企業(yè)管理機構(gòu) —— 市場中心、研發(fā)中心、采購中心等企業(yè)職能部門 —— 人力資源、資本與金融等企業(yè)運營平臺 把目標市場鎖定在 ?主動聯(lián)系外地企業(yè)，擴大成交客戶基數(shù) ?拓展外地代理體系，合作開發(fā)市場 ?為餐飲、金融、郵政、商務(wù)中心、藥店、超市等配套設(shè)施成立一個專業(yè)招商小組 ?主動參加各種經(jīng)濟會議，宣傳總部經(jīng)濟，帶動招商 ?發(fā)揮各地駐京辦事處的紐帶作用，發(fā)掘?qū)俚乜蛻? ?積極聯(lián)系外地企業(yè)駐京分支機構(gòu)，促進母體企業(yè)對總部基地的了解，帶動招商 ?組織營銷策劃活動，帶動客戶基數(shù)的產(chǎn)生并促進招商的實現(xiàn) 營銷銷售措施 特色服務(wù)是企業(yè)選擇入駐的加分因素 ?總部樓冠名 ?設(shè)立企業(yè)服務(wù)中心。匯集工商、稅務(wù)、財政、外經(jīng)委、計委、城市建設(shè)管理、城管執(zhí)法、規(guī)劃、園林、公安等部門聯(lián)合辦公，提供專項服務(wù) ?建立企業(yè)領(lǐng)袖俱樂部 ?建立企業(yè)交流平臺 ?提供員工出入班車 ,班車整租等服務(wù) . ?解決員工就餐 北京豐臺總部基地的營銷銷售亮點 34 概況： ? 位于北京亦莊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，一期占地 50ha，到 2023年底共有 15家企業(yè)入駐，主要是 移動通信終端產(chǎn)品 的制造商以及零部件的制造商、服務(wù)商，園區(qū)員工接近 15000人； ? 產(chǎn)業(yè)鏈高度聚集 區(qū)域，土地空間需求大，必須有足夠的儲備滿足今后擴容的需要，整個開發(fā)區(qū)規(guī)劃面積一期為 15平方公里，二期為 100平方公里； ? 制造業(yè)更注重 基礎(chǔ)設(shè)施的完善 程度，例如用電量要達到 5000kV以上，用水量也較大； ? 整個區(qū)域?qū)賴壹夐_發(fā)區(qū)，政策透明， 優(yōu)惠政策 支持， 24小時通關(guān)服務(wù)和 24小時物流監(jiān)管，實現(xiàn) “ 零庫存 ” 。 ? 入園企業(yè)通?？紤]整體成本：土地、建設(shè)廠房、基礎(chǔ)設(shè)施連接、運營成本等。 ? 諾基亞以龍頭企業(yè) 的身份聚攏了包括芯片、集成電路板、機殼、顯示屏等移動通訊的20多家企業(yè)入駐。 ? 交通便利，京津塘高速公路，規(guī)劃中將有地鐵 5號線、亦莊專線等捷運。 ? 環(huán)境優(yōu)美，設(shè)有高爾夫球場，涼水河。 ? 開發(fā)區(qū)內(nèi)廠房建設(shè)期較短（ 1年左右），廠房可租賃、出售，廠房形式多樣，適宜成套設(shè)備生產(chǎn)。 加工制造型總部基地 案例 —— 北京經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)星網(wǎng)工業(yè)園 成功要素：交通便利，易于原材料、成品等運輸； 市政設(shè)施要求高，水、電、能源等要有特殊要求； 政策支持； 標桿企業(yè)帶動；形成相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈； 35 營銷戰(zhàn)略與銷售策略的總結(jié) 模式一 :由大到小 , 再到大 第一階 : “ 大 ” 引入核心企業(yè) 第二階 : “ 小 ” 吸引相關(guān)中小企業(yè) 第三階 : “ 大 ” 核心產(chǎn)業(yè)群吸引其它產(chǎn) 業(yè)群大企業(yè) ,在循環(huán)往復(fù) 模式二 :由小到大 ,再到更大 第一階 : “ 小 ” 引入某個產(chǎn)業(yè)的一群 相互競爭的中小企業(yè) 第二階 : “ 大 ” 競爭勝出一批大企業(yè) 招商引入一批大企業(yè) 第三階 : “ 更大 ” 核心產(chǎn)業(yè)群吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)大企業(yè) 再形成新的核心產(chǎn)業(yè)群 模式三 :由大 “生”小 ,再到大 第一階 : “ 引入大企業(yè)母體 ” 引入大企業(yè)母體 ,將招商職責(zé)讓渡 給大企業(yè) 第二階 : 由大“生”小 大企業(yè)履行招商職責(zé) ,吸引其 相關(guān)中小企業(yè)進入 第三階 : 再到大 核心產(chǎn)業(yè)群吸引相關(guān)產(chǎn)業(yè)大企業(yè) 再形成新的核心產(chǎn)業(yè)群 36 中關(guān)村軟件園 位置 海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)園區(qū) 項目概況 占地面積 139萬平米 建筑面積 60余萬平米 總套數(shù) —— 容積率 綠化率 ％ 配 套 占地 ，每棟建筑可自己將地下室作為自助餐廳。 獨棟面積區(qū)間 占地面積在 6000~24000平米不等，相應(yīng)的建筑面積在 7000~27000平米，標志性建筑高度不超過 15m，其余建筑高度均不超過 12m。 銷售價格 —— 銷售狀況 主要賣點 相關(guān)產(chǎn)業(yè)群集，規(guī)模效應(yīng) 客戶特征 軟件科技研發(fā)生產(chǎn)。軟件企業(yè)分大中小三種規(guī)模：大型企業(yè)規(guī)模在1~2萬平方米建筑面積；中型企業(yè) ~1萬平方米；小型企業(yè)更偏愛租房或合建形式，一般以孵化器為主要類型，面積從 200~5000平方米不等。 37 中關(guān)村軟件園 KPI： 群落聚集效應(yīng)突出；郊區(qū)化發(fā)展趨勢，優(yōu)厚的稅收政策；交通較為便利；辦公樓面積大小靈活多變；風(fēng)景優(yōu)美；標桿企業(yè)帶動。 優(yōu)勢： ? 中關(guān)村科技園的定位：高新技術(shù)的創(chuàng)新中心，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)基地，新型企業(yè)家的搖籃；創(chuàng)業(yè)企業(yè)集群。 ? 政府政策扶持，建立各類孵化器，在稅收上進行減免，政府行事高效。 ? 充分發(fā)揮中關(guān)村所具有的科技支持系統(tǒng)的優(yōu)勢：一是大學(xué)，二是研究院所。中關(guān)村科技園區(qū)在周圍地區(qū)擁有像清華、北大等一大批著名的高等學(xué)府、中科院和中央各部的研究所。 ? 落實國有企業(yè)（校辦、院辦、所辦企業(yè)）、準國有企業(yè)（ “ 集體企業(yè) ” ）創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)權(quán)激勵； ? 為創(chuàng)新企業(yè)開辟融資渠道。 發(fā)展現(xiàn)狀： ? 中關(guān)村核心區(qū)，目前大規(guī)模、高成本的市政開發(fā)，對大量的成長型科技企業(yè)產(chǎn)生了排擠效應(yīng)。 ? 目前，中關(guān)村核心區(qū)為改善硬件設(shè)施，大量增加市政建設(shè)投入，使地價水平居高不下，直接導(dǎo)致房價水平直線上升，影響到成長型的中型企業(yè)的運營成本。據(jù)統(tǒng)計，有 80%在中關(guān)村注冊的中小企業(yè)因為地價太貴，而離開園區(qū)另選辦公用地，中關(guān)村 IT企業(yè)有 39%在政策區(qū)以外有辦公面積，初步估算不少于 100萬平方米。 ? 一區(qū)七園的形成：成長型的中型企業(yè)，既希望能享受到科技園區(qū)的政策待遇，又能享受到科技園區(qū)的服務(wù)水平，同時又希望在立業(yè)的同時降低運營成本，在這一方面，商務(wù)花園對中關(guān)村成長型的中型企業(yè)有很大的分流作用。因此，中關(guān)村科技園在郊區(qū)設(shè)立了幾個新的科技園，形成一區(qū)七園，但是配套設(shè)施和商務(wù)氛圍遠遠不如核心區(qū)。 國際案例 KPI總結(jié)： 群落聚集效應(yīng)突出，基礎(chǔ)設(shè)施特別是電信 IT設(shè)施先進，優(yōu)厚的稅收政策，交通發(fā)達，辦公樓面積大小靈活多變，建筑景觀優(yōu)勢，標桿企業(yè)帶動 中關(guān)村科技園的發(fā)展基本符合研發(fā)及高科技型總部基地的國際發(fā)展趨勢 38 豐臺區(qū)總部基地 ABP 位置 西南四環(huán)豐臺科技園二期產(chǎn)業(yè)基地內(nèi) 項目概況 占地面積 65萬平方米 建筑面積 106萬平米，一期 20萬平米，二期 25萬平米，三期 6070萬平米 （三期包括 4萬平米五星級酒店、 、含 4萬平米總部小公寓，每套面積 3050平米） 總套數(shù) 500棟， 612層高， 8米 *8米大開間。 容積率 綠化率 50％ 配 套 總部基地內(nèi)每個庭院內(nèi)均設(shè)置面積約為 200500平米的餐廳（ 2層）、面積約為 200500m2的商務(wù)會所， 4萬平米五星級酒店、 配套、含 4萬平米總部小公寓（ 3050平米），酒店及公寓的地下部分作康體娛樂休閑商服區(qū)，地上地下大型停車場，車位 100個 /萬平米 獨棟面積區(qū)間 12006000平米 /棟，主流 30005000平米 /棟（一期保留 1棟 1600平米小樓分層銷售） 銷售價格 起價 6600元 /平米，現(xiàn)在對外報價均價 7900元 /平米，實際銷售均價 7150元 /平米 銷售狀況 一期銷售 95%銷售狀況較好，二期 50%，銷售進度放慢 主要賣點 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一建設(shè)，智能化、低密度、生態(tài)型，集辦公、科研、中試、產(chǎn)業(yè)于一體的企業(yè)總部集群基地 ，被列為 2023年北京市 60大重點外商投資項目之一，北京市 2023年 69大重點工程之一，具有一定政府扶持背景。 客戶特征 50%中央級企業(yè)和部委機構(gòu)轉(zhuǎn)制的大型國有企業(yè)， 3040%在京的本地企業(yè)和各郊縣企業(yè)、外省市大型企業(yè)北京總部或駐京辦事處（多為設(shè)備、鋼鐵、通訊、汽車等傳統(tǒng)制造業(yè)公司），10%外企。（產(chǎn)業(yè)基地一期多為電子、生物醫(yī)藥、通訊等高科技電子公司） 39 豐臺區(qū)總部基地 ABP 40 豐臺區(qū)總部基地 ABP KPI：郊區(qū)化發(fā)展趨勢；優(yōu)厚的稅收政策；交通較為便利；辦公樓面積大小靈活多變；風(fēng)景較為優(yōu)美；非優(yōu)質(zhì)目標型標桿企業(yè)帶動。 優(yōu)勢： ? 享受中關(guān)村科技園開發(fā)區(qū)雙重政策 ； ? 政府扶持； ? 公路交通發(fā)達； ? 國內(nèi)知名企業(yè)入園，標桿型企業(yè)帶動； ? 地價優(yōu)勢，土地資源豐富； ? 可承接產(chǎn)業(yè)園孵化器畢業(yè)企業(yè)。 發(fā)展現(xiàn)狀： ? 不具備 CBD濃厚的商務(wù)氛圍，不具備中關(guān)村濃厚的科技教育研發(fā)氛圍。 ? 依托豐臺中關(guān)村產(chǎn)業(yè)園孵化器畢業(yè)企業(yè)，其特性及需求與定位及自身資源有一定差距。 ? 定位及營銷理念失誤，入駐的標桿企業(yè)起點較低，非國際影響型，后期形象提升乏力。商務(wù)花園在發(fā)展初期，對企業(yè)總部更多地采用兼容并包的原則，定位于以 OEM方式運作或 “ 兩頭分離 ” 的中型企業(yè)，定位于市內(nèi)的國家級、市級大型企業(yè)的辦公總部，定位于國內(nèi)大型企業(yè)的區(qū)域總部。在條件成熟時，吸引跨國公司的地區(qū)總部，同時以科技型的企業(yè)為主導(dǎo)。 國際案例 KPI總結(jié)： 良好的商務(wù)基礎(chǔ)；多種交通方式便利，方便、快捷的到達市區(qū)；城市人力資源基礎(chǔ)好；標桿企業(yè)帶動；以主流企業(yè)為主要業(yè)務(wù)對象的服務(wù)公司入駐；高速信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；經(jīng)營方式靈活；環(huán)境優(yōu)美。 良好的交通和地理位置保證項目前期的市場成功，但是由于缺乏良好的國際商務(wù)氛圍，后期增長乏力，需要較大投入 41 國際市場案例證明發(fā)展 總部基地的適度規(guī)模： 4550ha ? 新加坡樟宜國際商務(wù)花園總占地 66ha，建面 109萬平米。每個國際企業(yè)總部建筑面積 7000平米以上。