世方公司商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)專(zhuān)題-專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)篇(編輯修改稿)
2025-03-01 16:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 做個(gè)有思路的人： 如何實(shí)施調(diào)查，如何指導(dǎo)調(diào)查 首先要自己要認(rèn)識(shí)該類(lèi)產(chǎn)品，有一個(gè)基本了解 現(xiàn)場(chǎng)訪談的 現(xiàn)場(chǎng)觀察的 現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的 電話調(diào)查的 網(wǎng)絡(luò)查找的 文獻(xiàn)資料搜索的 市場(chǎng)調(diào)查員身份 采購(gòu)員身份 供應(yīng)商身份 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商身份 先調(diào)查后記錄 邊調(diào)查邊記錄 直接調(diào)查問(wèn)卷 調(diào)查物料的準(zhǔn)備，相機(jī)、名片、項(xiàng)目簡(jiǎn)介等 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定位當(dāng)中要 關(guān)注的幾個(gè)要點(diǎn) ?要點(diǎn)一：一定要做有本之源，不做空洞概念 定位的東西，要有切實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ) 消費(fèi)群體，有到市場(chǎng)采購(gòu)的可能性 定位的東西，要有商戶的基礎(chǔ) 本地的、外地的，招商可行性 ?要點(diǎn)二：關(guān)注到市場(chǎng)容量的問(wèn)題 需求確實(shí)存在！ 商戶也存在！ 新建市場(chǎng)是否能生存？ 市場(chǎng)的規(guī)模應(yīng)該建多大？ ?要點(diǎn)三：把握綜合化與專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展趨勢(shì) 升級(jí)換代，是走綜合化路線的一個(gè)主要方向。但是目前很多新建市場(chǎng)所謂的升級(jí)改造，基本屬于新瓶裝舊酒，就是將過(guò)去散落在街頭的小攤位、臨街鋪集中到一幢現(xiàn)代化的大樓里，沒(méi)有本質(zhì)的發(fā)展，管理和競(jìng)爭(zhēng)手段仍然停留在原有水平，開(kāi)發(fā)商為了賣(mài)鋪回款，投資者大多只是坐地收租。 而新建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，尤其是在老市場(chǎng)周邊新建市場(chǎng)，往往走專(zhuān)業(yè)化路線更容易成功。也就是我們常說(shuō)的市場(chǎng)細(xì)分。 ?要點(diǎn)四：定位與項(xiàng)目自身?xiàng)l件的結(jié)合 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)對(duì)交通條件的依賴 定位與建筑形式關(guān)系 定位與項(xiàng)目規(guī)模的關(guān)系 定位與商鋪銷(xiāo)售的妥協(xié) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)招商的 幾個(gè)問(wèn)題 ?問(wèn)題一：如何處理老市場(chǎng)與新市場(chǎng)的關(guān)系 老市場(chǎng)是新市場(chǎng)的定位依據(jù) 老市場(chǎng)是新市場(chǎng)的招商來(lái)源 老市場(chǎng)會(huì)阻礙商戶進(jìn)駐新市場(chǎng)的信心和熱情 不要期望政府強(qiáng)制措施 以市場(chǎng)本身的力量來(lái)吸引客戶 以專(zhuān)業(yè)細(xì)分來(lái)避免直接競(jìng)爭(zhēng) 引狼入室，行業(yè)大戶＋外地狼帶動(dòng) ?問(wèn)題二：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)招商的主要方式 到底是直銷(xiāo)招商為主，還是大面積廣告推廣？ 直銷(xiāo)招商，是我們了解市場(chǎng)，深入商戶的重要手段，但是就實(shí)際招商效果看，并不十分理想。 義烏， 2023個(gè)鋪位當(dāng)中，直銷(xiāo)約有 500個(gè)左右，占比例不超過(guò) 30%； 惠州國(guó)際電子城， 900個(gè)鋪位當(dāng)中，直銷(xiāo)約有 200個(gè)左右，占比例不超過(guò) 20% 但是直銷(xiāo)招商又不可少，行業(yè)大戶，需要定向招商；商戶真實(shí)想法需要了解；公開(kāi)廣告與直銷(xiāo)派單結(jié)合，更容易誘發(fā)客戶的興趣； 目前遭遇到很多市場(chǎng)監(jiān)控、保安的限制，直銷(xiāo)以隱蔽的客戶拜訪、集中的招商推介會(huì)等方式進(jìn)行比較多。 ?問(wèn)題三：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)招商的時(shí)機(jī) 先招商，還是先銷(xiāo)售，也是困擾很多策劃人的一個(gè)問(wèn)題。 招商好了，肯定好銷(xiāo)售，是一個(gè)樸實(shí)的想法，大多數(shù)情況下，的確對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用，但是考慮到營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度、發(fā)展商回款要求、公司收益等，這個(gè)想法又是天真的。 不招商，先銷(xiāo)售，一樣可以做到很成功； 但是對(duì)于比較弱勢(shì)的項(xiàng)目，招商先行是必須的，關(guān)鍵是先招實(shí)力或品牌商家或者所謂的主力商家。 招商很容易的項(xiàng)目，先招商，后銷(xiāo)售是上佳選擇。 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)案例一：集銀皮革市場(chǎng) 集銀項(xiàng)目的基本情況 Ａ、占地面積： 3萬(wàn)平方米 Ｂ、總建筑面積：共約 6萬(wàn)平方米，其中一期 Ｃ、車(chē)位，約 350個(gè) Ｄ、多層建筑， 2～ 3層，一層層高 、二三層層高 Ｅ、共有獨(dú)立鋪位 740個(gè)，鋪位面積 40～ 60平方米 集銀廣場(chǎng)的難題： Ａ、廣場(chǎng)位于深圳關(guān)外的龍崗區(qū)，位置較偏僻、周邊商業(yè)氣氛差，配套設(shè)施缺乏 Ｂ、工期拖延時(shí)間長(zhǎng)，入伙時(shí)間一推再推
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