【文章內(nèi)容簡介】 用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實(shí)際經(jīng)驗 興趣期望 應(yīng)征者各項技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？ “請你描述一下你自己 ” 我是 ……的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動 ？ “我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方 ” 假 行為事例 含糊的敘述 主觀意見 理論性和不切實(shí)際的敘述 假 行為事例練習(xí) 含糊的敘述 P17 主觀意見 P18 理論性和不切實(shí)際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習(xí) P20 判斷完整，不完整或假 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解 避免主觀 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、 “目標(biāo)選才 ”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對各項能力特別設(shè)計的問題 跟進(jìn)問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 面談?wù)f明 :開聲場白 評分標(biāo)準(zhǔn) 備景資料一覽 針對各項能力的問題 面談后指示 評分表格 應(yīng)用面談評估表提問 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個 STAR) 每項能力 5分鐘 在面談前修訂及增加問題 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評估表的好處 針對職位的問題 ——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進(jìn)問題 行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料 “請舉例 ”“講述一次經(jīng)歷 ”“你怎么做的？ ”“后來結(jié)果如何 ” 理論性問題： “一般來說 ”“會 ” 引導(dǎo)性問題： “是否 ”、多項選擇 跟進(jìn)問題的練習(xí) 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團(tuán)隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 不完整行為勢力需要跟進(jìn) 完整行為事例 假行為事例需要跟進(jìn) 真行為事例 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個行為事例 提出跟進(jìn)問題的好處 益與搜集完整的行為事例 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會 減少理論性的回應(yīng) 避免過早下結(jié)論 做筆記 公開做筆記 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 記錄會談中觀察到的行為 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護(hù)或加強(qiáng)自尊 給予真誠且具體的稱贊 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽并善解人意 對方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、 “目標(biāo)選才 ”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 工作與個人動力的匹配 工作性質(zhì)和責(zé)任 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價值觀 工作環(huán)境 與個人動力的匹配 工作與個人動力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、 “目標(biāo)選才 ”概覽 （重要元素） Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素 各項能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的配合 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 課題 Ⅰ 、 “目標(biāo)選才 ”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現(xiàn) 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對方表現(xiàn)有待改善的地方 有待改善的談話和行為有哪些？ 改善建議是什么？ 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 聆聽別人的意見，請勿討論 “應(yīng)征者 ”的行為 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 擬定面談次序，分配角色 準(zhǔn)備面談（二分鐘） 進(jìn)行面談（五十分鐘） 觀察者提出反饋（三分鐘） 更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價值 課程目的 了解做銷售計劃的重要性 學(xué)習(xí)做銷售計劃的方法 學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計劃 為什么做計劃 計劃的分類 學(xué)習(xí)做一份銷售計劃 什么是銷售計劃 計劃是管理的四項職能之一 計劃的目的是明確 相應(yīng)行動方案和活動 銷售計劃要預(yù)先決定： 4W1T 所追求的目標(biāo) 為什么要做銷售計劃 ？ 為什么要做銷售計劃 計劃可以給出方向 減少變化的沖擊，減低風(fēng)險 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制 減少浪費(fèi) 關(guān)于計劃的誤解 不準(zhǔn)確的計劃是在浪費(fèi)時間 計劃可以消除變化 計劃降低靈活性 計劃的類型 長期 戰(zhàn)略性 戰(zhàn)術(shù)性 短期 指導(dǎo)性 具體性 廣度 時間框架 明確性 組織等級結(jié)構(gòu)中的計劃 戰(zhàn)略計劃 作業(yè)計劃 總經(jīng)理 中層管理者 基層管理者 關(guān)于計劃的內(nèi)容 制定銷售目標(biāo) 分析區(qū)域所處環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會及威脅 分析組織資源 識別優(yōu)勢劣勢 關(guān)鍵問題分析 制定銷售策略 制定行動計劃 明確責(zé)任人及 監(jiān)控方法 優(yōu)秀的計劃必須有 明確的目標(biāo) 明確銷售目標(biāo) 達(dá)到銷售額指標(biāo) 提高產(chǎn)品覆蓋 擴(kuò)大市場覆蓋 理順銷售渠道 請寫下你的銷售目標(biāo) 分析自己區(qū)域所處環(huán)境 環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會和威脅 提高產(chǎn)品覆蓋 醫(yī)院制度 國家政策 競爭對手 客戶喜好 人口狀況 財政狀況 價格情況 分銷渠道 發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅 機(jī)會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境