【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 團(tuán)公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)無(wú)錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚(yáng)州正泰機(jī)電有限公司等等 n 除實(shí)施代理銷售外，針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)，公司還采用了項(xiàng)目經(jīng)理制，但該類銷售的銷售額較低戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?19目錄q 項(xiàng)目背景q 內(nèi)容摘要q 行業(yè)背景、正泰的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀概要q 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題以及初步建議q 其它發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?20對(duì)于進(jìn)一步的發(fā)展，公司有著明確的戰(zhàn)略n “ 十五 ” 期末，集團(tuán)工業(yè)總產(chǎn)值要求達(dá)到 100億元n 低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備的銷售收入到2023年分別進(jìn)入全國(guó)同行業(yè)一、三、八位次，到2023年分別進(jìn)入一、二、三位次公司的發(fā)展目標(biāo)n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，隨著 WTO的加入，更多的國(guó)外企業(yè)將進(jìn)入中國(guó)，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)，他們將進(jìn)一步拓展中檔產(chǎn)品市場(chǎng)，這將給國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的后繼發(fā)展帶來(lái)巨大的壓力n 產(chǎn)業(yè)： 中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)企業(yè)主要的戰(zhàn)場(chǎng)。該市場(chǎng)的增長(zhǎng)將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)水平。部分的低檔產(chǎn)品將被市場(chǎng)淘汰，這將進(jìn)一步縮小該市場(chǎng)的規(guī)模。n 企業(yè)： 低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。該優(yōu)勢(shì)容易被獲得和替換，并且一味的考慮價(jià)格和成本，將對(duì)企業(yè)的價(jià)值提升造成負(fù)面的影響。思考n 市場(chǎng)： 擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開(kāi)辟新的市場(chǎng)（包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開(kāi)發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?21市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)國(guó)際化 產(chǎn)品成套化? 國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)的日趨飽和，同時(shí)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)率會(huì)趨緩，要繼續(xù)保持高速成長(zhǎng)就必須進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)? WTO之后，跨國(guó)公司將以更大的力度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與其被動(dòng)接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過(guò)在國(guó)際化了解跨國(guó)公司的游戲規(guī)則，以國(guó)際化為導(dǎo)向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰?guó)際化企業(yè)? 世界級(jí)電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無(wú)一不是通過(guò)國(guó)際化而成長(zhǎng)為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國(guó)際化的途徑? 低壓電器的利潤(rùn)率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國(guó)巨頭壟斷，正泰通過(guò)進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價(jià)格戰(zhàn)的局面? 正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對(duì)多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國(guó)際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對(duì)的兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題? 國(guó)際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?22在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問(wèn)題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)際化存在的問(wèn)題戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?23考慮到亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來(lái)國(guó)際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場(chǎng)吸引力（短期）市場(chǎng)吸引力（長(zhǎng)期） 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開(kāi)拓市場(chǎng)吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場(chǎng)吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議? 亞洲國(guó)家作為市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國(guó)際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域? 亞洲國(guó)家地域上的優(yōu)勢(shì)使得正泰可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營(yíng)成本）贏得市場(chǎng)? 其中日本和韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家將是正泰拓展亞洲市場(chǎng)的主戰(zhàn)略戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?24整個(gè)集團(tuán)未能將國(guó)際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來(lái)看待，從而在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中建立以國(guó)際化為中心的機(jī)制 以國(guó)際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國(guó)際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國(guó)際化為導(dǎo)向國(guó)際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng)? 目前國(guó)際部?jī)H四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國(guó)際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國(guó)貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國(guó)際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國(guó)際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國(guó)際化為導(dǎo)向? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問(wèn)題將會(huì)極大地障礙正泰國(guó)際化的步伐戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?25針對(duì)品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對(duì)國(guó)際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國(guó)際知名品牌 ? 國(guó)際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國(guó)際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國(guó)際化初創(chuàng)期，通過(guò)聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國(guó)際市場(chǎng)是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題合理的品牌結(jié)構(gòu)母品牌如 Chint產(chǎn)品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場(chǎng)， Chint三菱用于日本市場(chǎng)品牌各層次針對(duì)國(guó)際化的意義? 堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢(shì)是正泰最終成功實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)之一? 針對(duì)母品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能? 舉例：正泰是源自中國(guó)最大的電器制造商之一? 子品牌是為應(yīng)對(duì)國(guó)際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的? 針對(duì)子品牌的營(yíng)銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊?，?qiáng)調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質(zhì)一流　或　正泰 V5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠通過(guò)子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國(guó)際知名品牌在正泰準(zhǔn)備進(jìn)入的國(guó)際高檔低壓電器市場(chǎng)中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?26產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式資料來(lái)源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開(kāi)關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)n 勞動(dòng)力管理電力自動(dòng)控制n 保護(hù)繼電器n 工作站管理和保護(hù)n 電力質(zhì)量管理服務(wù)n 需求分析n 咨詢服務(wù)n 概念設(shè)計(jì)n 后繼維護(hù)n 財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤(rùn)解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品戰(zhàn)略診斷業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 力 ?27有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力 新競(jìng)爭(zhēng)力n 經(jīng)營(yíng)成本競(jìng)爭(zhēng)激烈n 客戶群體增大帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)n 地域擴(kuò)張加劇n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低n 增值服務(wù)逐步成熟n 客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大n 利潤(rùn)增長(zhǎng)穩(wěn)步增加n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 新興服務(wù)種類增加n 增值服務(wù)帶動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)n 長(zhǎng)期合作維系客戶