【文章內(nèi)容簡介】 體 項(xiàng)目整體定位： 集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公于一體的批發(fā)市場 定位釋義： 功能多樣化：集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公為一體，在功能上打破傳統(tǒng)批發(fā)市場只做批發(fā)的功能局限性。 檔次和經(jīng)營品種方面形成差異：在檔次和服裝品種選擇以及銷售范圍上可與東門其它服裝批發(fā)市場形成區(qū)別，如可考慮定位為專業(yè)外貿(mào)批發(fā)市場，或?qū)I(yè)女裝批發(fā)市場等 30 項(xiàng)目客戶定位 項(xiàng)目主要客戶以深圳和香港投資客為主，亦有少量自用型客戶 項(xiàng)目客戶定位： 核心客戶 主要客戶 次要客戶 ?深圳及香港私營業(yè)主、生意人、自由職業(yè)者、公務(wù)員等 ?外地投資者，自用型客戶 ?深圳及香港高級管理人員、金領(lǐng)人士 31 項(xiàng)目形象定位 建議項(xiàng)目定位集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公于一體 項(xiàng)目形象定位： 時(shí)尚領(lǐng)地 “淘”盡鵬城 32 項(xiàng)目命名建議 建議項(xiàng)目定位集服裝零售、批發(fā)、展示、研發(fā)辦公于一體 項(xiàng)目命名建議： 東門鵬運(yùn)服裝批發(fā)市場 東門樂淘服裝批發(fā)市場 33 市場環(huán)境分析 市場客戶研究 項(xiàng)目分析 報(bào)告思維導(dǎo)圖 項(xiàng)目定位 思維導(dǎo)圖 市場客戶研究 項(xiàng)目營銷推廣建議 項(xiàng)目租售策略 34 項(xiàng)目銷售策略 ?銷售策略：銷售模式？銷售政策 ? ?收益如何：售價(jià)是多少？總體銷售收入是多少？ ?租售時(shí)間節(jié)點(diǎn)：什么時(shí)候招商？什么時(shí)候賣？ 此部分重點(diǎn)解決三個(gè)問題 此部分需要重點(diǎn)解決的三個(gè)問題 35 項(xiàng)目銷售的三種模式：直接銷售、先租后賣、返租銷售 項(xiàng)目銷售的三種模式： ?直接銷售 ?先租后賣 ?返租銷售 項(xiàng)目采用何種銷售模式才能實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠，獲得最高收益？ 項(xiàng)目銷售策略 36 結(jié)合以上三種方式的分析對比，我們建議項(xiàng)目采取返租銷售模式 銷售方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 直接銷售 操作簡單，資金回籠速度快，投入較少 產(chǎn)權(quán)分離，難以對商家進(jìn)行控制 先租后賣 提升買家信心，可以獲得較高的銷售價(jià)格 資金回籠速度慢，需要投入較多人力物力 返租 資金回籠速度快，在前期可對項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營管理 返租可以直接沖抵首付款，降低投資臵業(yè)門檻，同時(shí)在返租期內(nèi)可由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營 經(jīng)過對以上三種方式的分析對比，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)我們建議采用返租銷售模式較好，其次是先租后賣 √ 項(xiàng)目銷售策略 √ 37 項(xiàng)目銷售策略 建議返租期三年，返租款直接從首付款中一次性扣除 關(guān)于返租 ？ —— 返租如何操作？ 返租時(shí)間：建議三年，時(shí)間過長會加重開發(fā)商負(fù)擔(dān) 返租回報(bào)：建議三年返租以 20%計(jì)算，即頭一年 6%，后兩年每年 7% 返租模式：商鋪銷售時(shí)直接從首付款中一次性扣除 20%的返租，通過降低總價(jià)和首付壓力來降低投資臵業(yè)門檻，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速銷售。 商鋪面積 商鋪單價(jià) 商鋪總價(jià) 商鋪返租款 返租后總價(jià) 沖抵前首付 沖抵后首付 20M2 10萬 /M2 200萬 40萬 160萬 100萬 60萬 注：以上測算首付款比例按 50%計(jì)算 店鋪返租估算實(shí)例 38 項(xiàng)目銷售策略 建議三年返租期內(nèi)由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理，并引入知名服裝批發(fā)市場運(yùn)營商以增加對投資者的吸引力和招商進(jìn)度。 關(guān)于返租 ？ —— 如何解決商鋪銷售對項(xiàng)目后期經(jīng)營的影響？增加項(xiàng)目對投資者的吸引力？ ?建議項(xiàng)目商鋪銷售時(shí)與小業(yè)主簽訂三年回收商鋪經(jīng)營權(quán)合同，由三年返租期內(nèi)由開發(fā)商對項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營管理、統(tǒng)一營銷推廣，待項(xiàng)目經(jīng)營成熟定型后再將鋪位交還給小業(yè)主。 ?由開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營三年有利于打消小業(yè)主的后顧之憂，增強(qiáng)小業(yè)主購鋪的信心。 ?為增加商鋪對小業(yè)主的吸引力獲得較高的銷售價(jià)格，建議與知名服裝批發(fā)市場商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，如白馬、富民等。可以借用這些知名服裝批發(fā)市場的品牌影響力加快招商進(jìn)度和銷售速度。同時(shí)開發(fā)商可以考慮成立專業(yè)的市場經(jīng)營管理公司。 39 項(xiàng)目銷售策略 建議對高層商鋪在項(xiàng)目銷售前就開始招商工作，引入知名商家或品牌運(yùn)營商加快其余商鋪招商和銷售速度 關(guān)于返租 ？ —— 如何解決高層商鋪的銷售難題 ?根據(jù)一般商業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)，高層商鋪會較大銷售困難。為解決高層商鋪銷售難題，建議項(xiàng)目開始整體銷售之前先啟動高層商鋪招商工作，爭取盡量完成高層商鋪招商后再銷售以增強(qiáng)投資者信心。為增進(jìn)高層商鋪招商速度可制訂優(yōu)惠的招商條件。 ?高層商鋪招商可與知名品牌服裝批發(fā)市場運(yùn)營商合作，以較優(yōu)惠的條件引進(jìn)知名品牌服裝批發(fā)市場運(yùn)營商或知名服裝品牌進(jìn)駐高層商鋪以加快其余商鋪招商和銷售。 40 項(xiàng)目招商策略 建議在項(xiàng)目招商過程中制訂優(yōu)惠的招商政策，并對知名品牌廠家商家給以額外優(yōu)惠政策 關(guān)于招商 ？ —— 如何制訂招商政策？ ?放水養(yǎng)魚策略 即先以優(yōu)惠的條件引進(jìn)目標(biāo)商家，待市場培育成熟后再提高租金以獲得長期穩(wěn)定的收益。建議根據(jù)商戶簽約時(shí)間長短給以商戶半年至一年的免租期，并在租金上給以較大優(yōu)惠 ?以優(yōu)惠的條件引進(jìn)知名品牌廠家、商家 可以通過引進(jìn)知名廠家和商家?guī)禹?xiàng)目招商，增加商家入駐信心，同時(shí)知名廠家商家的引入也有利于項(xiàng)目后期經(jīng)營。因此對于業(yè)內(nèi)知名廠家和商家應(yīng)給以優(yōu)惠的條件。 41 項(xiàng)目租金估算 建議選擇京華布料城、九龍城、新白馬服裝批發(fā)市場、白馬布料批發(fā)市場作為項(xiàng)目定價(jià)參考 用市場比較法計(jì)算項(xiàng)目租金，在選擇對項(xiàng)目定價(jià)有借鑒的項(xiàng)目上，我們有以下考慮： ?與項(xiàng)目物業(yè)類型接近，最好為服裝或者布料批發(fā)市場 ?與項(xiàng)目位臵接近 ?與項(xiàng)目體量、硬件條件相關(guān)不大。 ?京華布料城 ?九龍城 ?新白馬服裝批發(fā)市場 ?白馬布料批發(fā)市場 項(xiàng)目定價(jià)參考 42 項(xiàng)目租金估算 項(xiàng)目名稱 樓層 售價(jià)（元 /平方米） 租金（元 /平方米） 九龍城 一層 1235萬 6001500 二層 1018萬 400600 三層 300400 新白馬服裝批發(fā)市場 一層 只租不售 8001200 二層 只租不售 300400 三層 只租不售 200300 四層 只不售租 150200 白馬布匹批發(fā)市場 一層 只租不售 300500 二層 只租不售 200250 三層 只租不售 150180 四層 只租不售 120150 京華布匹批發(fā)市場 一層 只租不售 180250 二層 只租不售 100150 三層 只租不售 70100 四層 只租不售 5070 建議選擇京華布料城、九龍城、新白馬服裝批發(fā)市場、白馬布料批發(fā)市場作為項(xiàng)目定價(jià)參考 43 項(xiàng)目租金估算 44 項(xiàng)目租金估算 運(yùn)用市場比較法計(jì)算出一樓鋪位租賃價(jià)格 運(yùn)用市場比較法計(jì)算一樓鋪位租賃價(jià)格 修正后各相關(guān)項(xiàng)目的價(jià)格 PI’ PI’= （ Qx /QI） PI 注： PI為租賃均價(jià) PA’= （ Qx / QA） PA PB’ = （ Qx /QB） PB PC’ = （ Qx /QC） PC PD’ = （ Qx /QD） PC 各相關(guān)項(xiàng)目權(quán)重取值為 WI WA=30% WB=15% WC=15% WD=30% PX=∑PIWI=350 500元 /平方米 根據(jù)市場比較法，得出首層沿街商鋪的目前租賃均價(jià)為： 350500元 /平米 45 項(xiàng)目租金估算 運(yùn)用同樣方法計(jì)算出項(xiàng)目其它樓層租金 運(yùn)用同樣方法計(jì)算出項(xiàng)目其它樓層租金為 樓層 月租金（元 /M2) 一樓 350550 二樓 250300 三樓 200250 四樓 150200 五樓 100150 六樓 70100 租金建議：第一年租金按此標(biāo)準(zhǔn)的 50%來計(jì)算，第二年租金按此標(biāo)準(zhǔn)的 70