【文章內容簡介】 90+90+135老體育場地塊135+90+90+135120+100+100+120140+130+110+110+110+130140+130+110+110+110+130140+130+110+110+140+110180+170+170+180140+100+110+110+100+140190+170+180+180180+170+170+180180+170+170+180180+180+170+1905140+130+110+110+140+110140+130+110+110+140+110140+130+110+110+140+110魯中賓館地塊220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220140+130+110+110+110+130213476推售策略及二期定位（ 2）價格策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、通過品牌公關、區(qū)域炒作，臨時售樓處進行接待，初步建立當?shù)厥袌龈叨俗≌瑑r格預期和話題。B、 45月份結合客戶資源部拓展，五區(qū)三縣外賣場大客戶走訪等形式結合線上線下媒體宣傳進行病毒式推廣， 重要賣點：結合學校 概念 ，逐步明確建設模式、周期，開學節(jié)點、師資力量，重點中小學的大力宣傳，與華潤項目的緊密關系。學校是后期銷售速度、五區(qū)三縣輻射范圍、產品附加值、價格支撐的重要推廣賣點。C、 7月凱旋門售樓處、樣板間、示范區(qū)開放，利用高品質標簽客戶活動，現(xiàn)場產品力呈現(xiàn)品質及服務式營銷，提升價格接受度，進行客戶篩選。 “ 認籌期 ” 通過無價格、箱體價格、客戶價格敏感度測試，拉高客戶價格預期。 8月開盤前，最后通過預銷控微調房源客戶比，人為制造供求緊張，實現(xiàn)高價均勻去化。 重要賣點：結合綜合體 ，本項目最大賣點之一，華潤商業(yè)品牌優(yōu)勢聯(lián)合各類熱門商家，促進宣傳推廣，增加項目附加值。D、 8月中央公園售樓處、樣板間、示范區(qū)開放，借助凱旋門開盤熱銷和現(xiàn)場產品展展示力，結合中央公園豪宅標桿效應，再次拉高客戶心理價格預期。 9月開盤前，在釋放較高價格信息前提下，在合理定價基礎上針對 “ 內部客戶 ” 通過折扣手段等方式形成內部熱銷后，擠壓外部客戶快速落定形成 “ 叫好又叫座 ” 的持續(xù)旺銷。E、在首期熱銷的背景下，采取房源產品升級， “ 小步快跑 ” 的快速推售提價策略，不斷形成話題，促進 。E客戶心理價位定價策略：具體定價過程中可采取逐批添增的價格方式，首批單位中等偏差產品以超出定價策略：具體定價過程中可采取逐批添增的價格方式，首批單位中等偏差產品以超出市場預計實惠的高性價比價格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結合旺銷逐步提升價格，明星市場預計實惠的高性價比價格亮相，保障一批的熱銷，后續(xù)可結合旺銷逐步提升價格，明星產品要成為淄博高端住宅市場價格標桿。產品要成為淄博高端住宅市場價格標桿。定價方式：項目均價結合定位及實時市場數(shù)據(jù)作出判斷基礎，通過競品項目分析以及項定價方式：項目均價結合定位及實時市場數(shù)據(jù)作出判斷基礎，通過競品項目分析以及項目蓄水階段客戶心理價位的準確摸底，多角度加權判斷項目均價，具體樓座定價，通過樓座目蓄水階段客戶心理價位的準確摸底，多角度加權判斷項目均價，具體樓座定價，通過樓座位置、景觀、樓層、當?shù)亓晳T等二十余個系數(shù)最終得出科學準確定價，以專業(yè)態(tài)度應對淄博位置、景觀、樓層、當?shù)亓晳T等二十余個系數(shù)最終得出科學準確定價，以專業(yè)態(tài)度應對淄博市場。市場。凱旋門定價預判：凱旋門定價預判： 5800～～ 6000元元 /平方米平方米中央公園定價預判：中央公園定價預判： 6600～～ 7000元元 /平方米平方米5800元 /平 6000元 /平6200元 /平一批次 二批次三批次6600元 /平 6800元 /平7000元 /平一批次 二批次三批次價格制定方式（ 3）多渠道蓄客策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、 2023年 23月，做為品牌導入期，蓄客目標鎖定在公關活動涉及的政府、媒體、業(yè)內人士的口碑傳播，華潤置地亮相淄博，在淄博線上線下制造話題，各類軟文硬廣結合，網(wǎng)絡傳媒病毒式傳播，讓高品質地產成為 2023年淄博熱議的題目。B、 2023年 45月，臨時售樓處開放，正式接待蓄客，并建立 “ 內搶外拓 ” 的具體執(zhí)行方案。此階段線上蓄客與圈層拜訪相結合，重點放在張店區(qū)地緣性客戶深度挖掘。在此基礎上，同時啟動集團內部、異地推介蓄客。結合學校概念大勢推廣，輻射五區(qū)三縣，引爆淄博關注度。C、 2023年 67月，結合國八條新政策的具體市場反應，啟動集團內部、異地推介蓄客，主推資產配置 “ 投資 ” 屬性。異地推介按照省內和省外重點城市分別進行，針對省外城市先后可嘗試兄弟公司資源和其他商業(yè)項目（如深圳萬象城）客戶資源內部聯(lián)動，省內城市（重點在限購城市 濟南 ）合作單位客戶資源外部聯(lián)動。 7月下旬，凱旋門售樓處現(xiàn)場接待，擠壓前期積累客戶心里預期并放大圈層傳播效應，進行銷售預熱，啟動 “ 內部認籌 ” ；同時開始第二輪蓄客工作。D、 2023年 89月，凱旋門首次開盤后，借助開盤熱銷的市場關注度，中央公園啟動 “ 內部認籌 ” ，同時開始第二輪蓄客工作。到年底，保障銷量基礎上，以豪宅高度主要針對外部客戶體現(xiàn) “ 惜售 ” 態(tài)度，輔以策略性價格提升，樹立豪宅標桿，并通過置地會活動加大圈層傳播及老帶新力度。2023/1/22成立目的： 淄博平均超過 10億每年的銷售額，在當?shù)厥袌鍪墙^無僅有的，為了達成卓越目標，必須拓展一切可行性渠道，利用全部有效資源以促進目標實現(xiàn)?？唾Y部職能設置：成立客戶資源管理部，下設客資部和置地會兩個職能分部?？唾Y部主要負責區(qū)域渠道拓展和客戶資源的整合，并與后期的售后客服相關部門連接，具體工作包括：五區(qū)三縣的渠道拓展， 建立分賣場 ，于重點區(qū)縣，桓臺、淄川、臨淄選取優(yōu)質商業(yè)中心等形式進行外賣場搭建，相應區(qū)縣的戶外廣告和物料制作都優(yōu)先圍繞外賣場宣傳，進而形成客戶推薦并批量輸送到市區(qū)項目，外賣場進行獨立的日?？蛻羰崂硪约芭c現(xiàn)場銷售的無縫對接，并對后期客戶回訪等口徑進行配合及監(jiān)督。需要物料：沙盤、外展場、宣傳物料及戶外支持。 大客戶的走訪 主要體現(xiàn)為五區(qū)三縣重點企事業(yè)單位的走訪和聯(lián)系，促成小型團購和口碑傳播，和置地會職能結合進行各類聯(lián)誼活動，作為持續(xù)性市場熱度的有力支撐。需要物料：禮品制定，集團至項目的相關宣傳物料，各種活動方案及物料。 各類巡展 的實施，結合市場和國家政策，五區(qū)三縣進行各類路演、社區(qū)巡展等活動（相關物料等與外賣場結合）。含部分直投和登門拜訪等相關營銷模式，深挖客戶渠道，全員營銷。需要物料：沙盤、各類宣傳資料、小禮品定制。 與政府行為的結合 ，通過與政府活動的結合，包括規(guī)劃方面或大型的各類博覽會、運動會等，提高企業(yè)品牌高度和產品知名度，與策劃推廣結合做社會公益活動，體現(xiàn)華潤企業(yè)的社會責任感，借勢提高品牌美譽度。客戶資源部運作（含置地會）初步客戶資源部運作（含置地會）初步置地會初步定位：服務于營銷。 （ 1）置地會作為品牌推廣的渠道之一，將其納入華潤置地（淄博）品牌戰(zhàn)略體系之中，承擔企業(yè)品牌到項目品牌落地的過渡作用；（ 2）通過置地會的平臺，了解不同客戶的產品需求與生活習慣，進而調整產品定位與部品標準等，真正實現(xiàn)以客戶需求為導向的開發(fā)業(yè)務流程；（ 3）配合推廣與案場接待，有效拓展目標客戶群，最大限度降低客戶流失率，提高會員重復購買率 .（ 4）獨立管理已成交客戶資源以及重要目標客群，定期與策劃、商業(yè)團隊結合舉辦各類活動，維系老客戶促進老帶新和口碑傳播。籌建排期： 23月籌備期：置地會主管 1人到位，相關流程、制度建立，客戶會商家資源積累； 45月測試期：初期置地會并于營銷體系中，與客資部并在一個職能下，待區(qū)域公司統(tǒng)一成立置地會相關職能，直接由客資部分離轉化出來；測試期各種小型會員活動舉辦，促進服務口碑傳播。 612月正式運行期：結合各類品牌產品的發(fā)布會（結合首次項目推介），優(yōu)惠商家、會員活動，會刊出品，網(wǎng)絡發(fā)布，實現(xiàn)當?shù)厝藢@種客服形式的深度認可。（ 4）其他渠道策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、品牌公關活動為主，線上電視、廣播專題報道，報紙、網(wǎng)絡軟文炒作，線下分眾傳媒、戶外高炮、交通導視牌、道旗、項目圍擋，由遠及近、全面布場造勢。B、除常規(guī)渠道報紙、廣播、網(wǎng)絡、分眾傳媒、電影片頭廣告外，通過置地會作為媒介渠道開展有針對性的客戶拓展圈層活動?？蓢L試建立行銷組（飛虎隊）專職進行渠道的開發(fā)拓展、關系維護和客戶導入，并在桓臺、臨淄、淄川設立外展場。其他區(qū)縣設立戶外高炮、投放當?shù)仄髽I(yè)內刊的形式進行渠道滲透。C、 6月份，通過合作單位特別是銀行在五區(qū)三縣的營業(yè)網(wǎng)點和客戶資源，通過在營業(yè)廳放銷售物料、信用卡對賬單郵件夾寄單張、 VIP客戶專場聯(lián)誼活動的形式拓寬渠道； 7月份，凱旋門售樓處示范區(qū)開放，除常規(guī)渠道外可以上短信、 DM直郵、夾報，甚至通訊公司和其他競爭項目的客戶通訊進行 CAII客。重點對限購城市濟南進行二三級市場、銀行、網(wǎng)絡等多渠道的拓展，以及公司在濟南品牌落地活動推廣渠道的植入。D、聚焦前期開拓的渠道網(wǎng)絡擇優(yōu)深化，加大飛機、動車、客車、酒店等場所高端雜志渠道的輻射。 9月底中央公園開盤前，加強客帶客圈層渠道的延展。（ 5）推廣策略 — 聯(lián)合推廣 聯(lián)合推廣的操作模式： ★ 聯(lián)合推廣是 淄博城市發(fā)展的重要體現(xiàn) ：淄博正在經歷城市發(fā)展的第三次優(yōu)化升級，華潤兩樓盤憑借絕佳的地段擔負了提升