【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 90+90+135老體育場(chǎng)地塊135+90+90+135120+100+100+120140+130+110+110+110+130140+130+110+110+110+130140+130+110+110+140+110180+170+170+180140+100+110+110+100+140190+170+180+180180+170+170+180180+170+170+180180+180+170+1905140+130+110+110+140+110140+130+110+110+140+110140+130+110+110+140+110魯中賓館地塊220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220220+190+190+220140+130+110+110+110+130213476推售策略及二期定位（ 2）價(jià)格策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、通過(guò)品牌公關(guān)、區(qū)域炒作，臨時(shí)售樓處進(jìn)行接待，初步建立當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高端住宅價(jià)格預(yù)期和話(huà)題。B、 45月份結(jié)合客戶(hù)資源部拓展，五區(qū)三縣外賣(mài)場(chǎng)大客戶(hù)走訪等形式結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下媒體宣傳進(jìn)行病毒式推廣， 重要賣(mài)點(diǎn)：結(jié)合學(xué)校 概念 ，逐步明確建設(shè)模式、周期，開(kāi)學(xué)節(jié)點(diǎn)、師資力量，重點(diǎn)中小學(xué)的大力宣傳，與華潤(rùn)項(xiàng)目的緊密關(guān)系。學(xué)校是后期銷(xiāo)售速度、五區(qū)三縣輻射范圍、產(chǎn)品附加值、價(jià)格支撐的重要推廣賣(mài)點(diǎn)。C、 7月凱旋門(mén)售樓處、樣板間、示范區(qū)開(kāi)放，利用高品質(zhì)標(biāo)簽客戶(hù)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品力呈現(xiàn)品質(zhì)及服務(wù)式營(yíng)銷(xiāo)，提升價(jià)格接受度，進(jìn)行客戶(hù)篩選。 “ 認(rèn)籌期 ” 通過(guò)無(wú)價(jià)格、箱體價(jià)格、客戶(hù)價(jià)格敏感度測(cè)試，拉高客戶(hù)價(jià)格預(yù)期。 8月開(kāi)盤(pán)前，最后通過(guò)預(yù)銷(xiāo)控微調(diào)房源客戶(hù)比，人為制造供求緊張，實(shí)現(xiàn)高價(jià)均勻去化。 重要賣(mài)點(diǎn)：結(jié)合綜合體 ，本項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)之一，華潤(rùn)商業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)合各類(lèi)熱門(mén)商家，促進(jìn)宣傳推廣，增加項(xiàng)目附加值。D、 8月中央公園售樓處、樣板間、示范區(qū)開(kāi)放，借助凱旋門(mén)開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展展示力，結(jié)合中央公園豪宅標(biāo)桿效應(yīng)，再次拉高客戶(hù)心理價(jià)格預(yù)期。 9月開(kāi)盤(pán)前，在釋放較高價(jià)格信息前提下，在合理定價(jià)基礎(chǔ)上針對(duì) “ 內(nèi)部客戶(hù) ” 通過(guò)折扣手段等方式形成內(nèi)部熱銷(xiāo)后，擠壓外部客戶(hù)快速落定形成 “ 叫好又叫座 ” 的持續(xù)旺銷(xiāo)。E、在首期熱銷(xiāo)的背景下，采取房源產(chǎn)品升級(jí)， “ 小步快跑 ” 的快速推售提價(jià)策略，不斷形成話(huà)題，促進(jìn) 。E客戶(hù)心理價(jià)位定價(jià)策略：具體定價(jià)過(guò)程中可采取逐批添增的價(jià)格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出定價(jià)策略：具體定價(jià)過(guò)程中可采取逐批添增的價(jià)格方式，首批單位中等偏差產(chǎn)品以超出市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)惠的高性?xún)r(jià)比價(jià)格亮相，保障一批的熱銷(xiāo)，后續(xù)可結(jié)合旺銷(xiāo)逐步提升價(jià)格，明星市場(chǎng)預(yù)計(jì)實(shí)惠的高性?xún)r(jià)比價(jià)格亮相，保障一批的熱銷(xiāo)，后續(xù)可結(jié)合旺銷(xiāo)逐步提升價(jià)格，明星產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。產(chǎn)品要成為淄博高端住宅市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。定價(jià)方式：項(xiàng)目均價(jià)結(jié)合定位及實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)作出判斷基礎(chǔ)，通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目分析以及項(xiàng)定價(jià)方式：項(xiàng)目均價(jià)結(jié)合定位及實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)作出判斷基礎(chǔ)，通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目分析以及項(xiàng)目蓄水階段客戶(hù)心理價(jià)位的準(zhǔn)確摸底，多角度加權(quán)判斷項(xiàng)目均價(jià)，具體樓座定價(jià)，通過(guò)樓座目蓄水階段客戶(hù)心理價(jià)位的準(zhǔn)確摸底，多角度加權(quán)判斷項(xiàng)目均價(jià)，具體樓座定價(jià)，通過(guò)樓座位置、景觀、樓層、當(dāng)?shù)亓?xí)慣等二十余個(gè)系數(shù)最終得出科學(xué)準(zhǔn)確定價(jià)，以專(zhuān)業(yè)態(tài)度應(yīng)對(duì)淄博位置、景觀、樓層、當(dāng)?shù)亓?xí)慣等二十余個(gè)系數(shù)最終得出科學(xué)準(zhǔn)確定價(jià)，以專(zhuān)業(yè)態(tài)度應(yīng)對(duì)淄博市場(chǎng)。市場(chǎng)。凱旋門(mén)定價(jià)預(yù)判：凱旋門(mén)定價(jià)預(yù)判： 5800～～ 6000元元 /平方米平方米中央公園定價(jià)預(yù)判：中央公園定價(jià)預(yù)判： 6600～～ 7000元元 /平方米平方米5800元 /平 6000元 /平6200元 /平一批次 二批次三批次6600元 /平 6800元 /平7000元 /平一批次 二批次三批次價(jià)格制定方式（ 3）多渠道蓄客策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、 2023年 23月，做為品牌導(dǎo)入期，蓄客目標(biāo)鎖定在公關(guān)活動(dòng)涉及的政府、媒體、業(yè)內(nèi)人士的口碑傳播，華潤(rùn)置地亮相淄博，在淄博線(xiàn)上線(xiàn)下制造話(huà)題，各類(lèi)軟文硬廣結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)傳媒病毒式傳播，讓高品質(zhì)地產(chǎn)成為 2023年淄博熱議的題目。B、 2023年 45月，臨時(shí)售樓處開(kāi)放，正式接待蓄客，并建立 “ 內(nèi)搶外拓 ” 的具體執(zhí)行方案。此階段線(xiàn)上蓄客與圈層拜訪相結(jié)合，重點(diǎn)放在張店區(qū)地緣性客戶(hù)深度挖掘。在此基礎(chǔ)上，同時(shí)啟動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部、異地推介蓄客。結(jié)合學(xué)校概念大勢(shì)推廣，輻射五區(qū)三縣，引爆淄博關(guān)注度。C、 2023年 67月，結(jié)合國(guó)八條新政策的具體市場(chǎng)反應(yīng)，啟動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部、異地推介蓄客，主推資產(chǎn)配置 “ 投資 ” 屬性。異地推介按照省內(nèi)和省外重點(diǎn)城市分別進(jìn)行，針對(duì)省外城市先后可嘗試兄弟公司資源和其他商業(yè)項(xiàng)目（如深圳萬(wàn)象城）客戶(hù)資源內(nèi)部聯(lián)動(dòng)，省內(nèi)城市（重點(diǎn)在限購(gòu)城市 濟(jì)南 ）合作單位客戶(hù)資源外部聯(lián)動(dòng)。 7月下旬，凱旋門(mén)售樓處現(xiàn)場(chǎng)接待，擠壓前期積累客戶(hù)心里預(yù)期并放大圈層傳播效應(yīng)，進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)熱，啟動(dòng) “ 內(nèi)部認(rèn)籌 ” ；同時(shí)開(kāi)始第二輪蓄客工作。D、 2023年 89月，凱旋門(mén)首次開(kāi)盤(pán)后，借助開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的市場(chǎng)關(guān)注度，中央公園啟動(dòng) “ 內(nèi)部認(rèn)籌 ” ，同時(shí)開(kāi)始第二輪蓄客工作。到年底，保障銷(xiāo)量基礎(chǔ)上，以豪宅高度主要針對(duì)外部客戶(hù)體現(xiàn) “ 惜售 ” 態(tài)度，輔以策略性?xún)r(jià)格提升，樹(shù)立豪宅標(biāo)桿，并通過(guò)置地會(huì)活動(dòng)加大圈層傳播及老帶新力度。2023/1/22成立目的： 淄博平均超過(guò) 10億每年的銷(xiāo)售額，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是絕無(wú)僅有的，為了達(dá)成卓越目標(biāo)，必須拓展一切可行性渠道，利用全部有效資源以促進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)?？唾Y部職能設(shè)置：成立客戶(hù)資源管理部，下設(shè)客資部和置地會(huì)兩個(gè)職能分部。客資部主要負(fù)責(zé)區(qū)域渠道拓展和客戶(hù)資源的整合，并與后期的售后客服相關(guān)部門(mén)連接，具體工作包括：五區(qū)三縣的渠道拓展， 建立分賣(mài)場(chǎng) ，于重點(diǎn)區(qū)縣，桓臺(tái)、淄川、臨淄選取優(yōu)質(zhì)商業(yè)中心等形式進(jìn)行外賣(mài)場(chǎng)搭建，相應(yīng)區(qū)縣的戶(hù)外廣告和物料制作都優(yōu)先圍繞外賣(mài)場(chǎng)宣傳，進(jìn)而形成客戶(hù)推薦并批量輸送到市區(qū)項(xiàng)目，外賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行獨(dú)立的日?？蛻?hù)梳理以及與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的無(wú)縫對(duì)接，并對(duì)后期客戶(hù)回訪等口徑進(jìn)行配合及監(jiān)督。需要物料：沙盤(pán)、外展場(chǎng)、宣傳物料及戶(hù)外支持。 大客戶(hù)的走訪 主要體現(xiàn)為五區(qū)三縣重點(diǎn)企事業(yè)單位的走訪和聯(lián)系，促成小型團(tuán)購(gòu)和口碑傳播，和置地會(huì)職能結(jié)合進(jìn)行各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)，作為持續(xù)性市場(chǎng)熱度的有力支撐。需要物料：禮品制定，集團(tuán)至項(xiàng)目的相關(guān)宣傳物料，各種活動(dòng)方案及物料。 各類(lèi)巡展 的實(shí)施，結(jié)合市場(chǎng)和國(guó)家政策，五區(qū)三縣進(jìn)行各類(lèi)路演、社區(qū)巡展等活動(dòng)（相關(guān)物料等與外賣(mài)場(chǎng)結(jié)合）。含部分直投和登門(mén)拜訪等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式，深挖客戶(hù)渠道，全員營(yíng)銷(xiāo)。需要物料：沙盤(pán)、各類(lèi)宣傳資料、小禮品定制。 與政府行為的結(jié)合 ，通過(guò)與政府活動(dòng)的結(jié)合，包括規(guī)劃方面或大型的各類(lèi)博覽會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等，提高企業(yè)品牌高度和產(chǎn)品知名度，與策劃推廣結(jié)合做社會(huì)公益活動(dòng)，體現(xiàn)華潤(rùn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感，借勢(shì)提高品牌美譽(yù)度?？蛻?hù)資源部運(yùn)作（含置地會(huì)）初步客戶(hù)資源部運(yùn)作（含置地會(huì)）初步置地會(huì)初步定位：服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)。 （ 1）置地會(huì)作為品牌推廣的渠道之一，將其納入華潤(rùn)置地（淄博）品牌戰(zhàn)略體系之中，承擔(dān)企業(yè)品牌到項(xiàng)目品牌落地的過(guò)渡作用；（ 2）通過(guò)置地會(huì)的平臺(tái)，了解不同客戶(hù)的產(chǎn)品需求與生活習(xí)慣，進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品定位與部品標(biāo)準(zhǔn)等，真正實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)流程；（ 3）配合推廣與案場(chǎng)接待，有效拓展目標(biāo)客戶(hù)群，最大限度降低客戶(hù)流失率，提高會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率 .（ 4）獨(dú)立管理已成交客戶(hù)資源以及重要目標(biāo)客群，定期與策劃、商業(yè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合舉辦各類(lèi)活動(dòng)，維系老客戶(hù)促進(jìn)老帶新和口碑傳播?；I建排期： 23月籌備期：置地會(huì)主管 1人到位，相關(guān)流程、制度建立，客戶(hù)會(huì)商家資源積累； 45月測(cè)試期：初期置地會(huì)并于營(yíng)銷(xiāo)體系中，與客資部并在一個(gè)職能下，待區(qū)域公司統(tǒng)一成立置地會(huì)相關(guān)職能，直接由客資部分離轉(zhuǎn)化出來(lái)；測(cè)試期各種小型會(huì)員活動(dòng)舉辦，促進(jìn)服務(wù)口碑傳播。 612月正式運(yùn)行期：結(jié)合各類(lèi)品牌產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)（結(jié)合首次項(xiàng)目推介），優(yōu)惠商家、會(huì)員活動(dòng)，會(huì)刊出品，網(wǎng)絡(luò)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)這種客服形式的深度認(rèn)可。（ 4）其他渠道策略A2023年 23月B 45月C 67月D 89月 1012月A 、品牌公關(guān)活動(dòng)為主，線(xiàn)上電視、廣播專(zhuān)題報(bào)道，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)軟文炒作，線(xiàn)下分眾傳媒、戶(hù)外高炮、交通導(dǎo)視牌、道旗、項(xiàng)目圍擋，由遠(yuǎn)及近、全面布場(chǎng)造勢(shì)。B、除常規(guī)渠道報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒、電影片頭廣告外，通過(guò)置地會(huì)作為媒介渠道開(kāi)展有針對(duì)性的客戶(hù)拓展圈層活動(dòng)?？蓢L試建立行銷(xiāo)組（飛虎隊(duì)）專(zhuān)職進(jìn)行渠道的開(kāi)發(fā)拓展、關(guān)系維護(hù)和客戶(hù)導(dǎo)入，并在桓臺(tái)、臨淄、淄川設(shè)立外展場(chǎng)。其他區(qū)縣設(shè)立戶(hù)外高炮、投放當(dāng)?shù)仄髽I(yè)內(nèi)刊的形式進(jìn)行渠道滲透。C、 6月份，通過(guò)合作單位特別是銀行在五區(qū)三縣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶(hù)資源，通過(guò)在營(yíng)業(yè)廳放銷(xiāo)售物料、信用卡對(duì)賬單郵件夾寄單張、 VIP客戶(hù)專(zhuān)場(chǎng)聯(lián)誼活動(dòng)的形式拓寬渠道； 7月份，凱旋門(mén)售樓處示范區(qū)開(kāi)放，除常規(guī)渠道外可以上短信、 DM直郵、夾報(bào)，甚至通訊公司和其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的客戶(hù)通訊進(jìn)行 CAII客。重點(diǎn)對(duì)限購(gòu)城市濟(jì)南進(jìn)行二三級(jí)市場(chǎng)、銀行、網(wǎng)絡(luò)等多渠道的拓展，以及公司在濟(jì)南品牌落地活動(dòng)推廣渠道的植入。D、聚焦前期開(kāi)拓的渠道網(wǎng)絡(luò)擇優(yōu)深化，加大飛機(jī)、動(dòng)車(chē)、客車(chē)、酒店等場(chǎng)所高端雜志渠道的輻射。 9月底中央公園開(kāi)盤(pán)前，加強(qiáng)客帶客圈層渠道的延展。（ 5）推廣策略 — 聯(lián)合推廣 聯(lián)合推廣的操作模式： ★ 聯(lián)合推廣是 淄博城市發(fā)展的重要體現(xiàn) ：淄博正在經(jīng)歷城市發(fā)展的第三次優(yōu)化升級(jí)，華潤(rùn)兩樓盤(pán)憑借絕佳的地段擔(dān)負(fù)了提升