【文章內(nèi)容簡介】 的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務(wù)部分按 7%進行現(xiàn)金獎勵。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計劃有步驟地執(zhí)行。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 44 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： ? 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； ? 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進行計算。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 45 ? 具有獨立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場所，最佳的是社會公共人脈關(guān)系廣； ? 具有一定的經(jīng)濟實力，良好的商業(yè)信譽和資信； ? 具有衛(wèi)浴行業(yè)背景的銷售經(jīng)驗和項目工程銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價格政策； ? 提貨付款方式，根據(jù)公司具體確定。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 46 銷售管理分冊 營銷管理制度篇 第五部 47 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 分公司的管理（略） 三、 經(jīng)銷商管理 四、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 營銷管理制度篇 48 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 營銷管理制度篇 49 一 . 營 銷 組 織 架 構(gòu) 六合一水暖設(shè)備公司 營銷中心 營銷經(jīng)理 1人 營銷代表若干 營銷內(nèi)勤若干 財會專員 1人 組裝廠 財務(wù)部 營銷副總 區(qū)域經(jīng)理若干 50 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標，可按要求報招聘計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場推廣經(jīng)理負責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負責(zé)市場的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達率； 4. 負責(zé)市場的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費者的信息反饋和投訴； 51 5. 負責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認知度和美譽度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進行； 7. 行使對公司的財產(chǎn)保護的管理權(quán)，確保公司的財產(chǎn)安全； 8. 負責(zé)收集、整理、反饋市場信息及同行競爭品牌的市場營銷動態(tài)。 52 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷副總 1. 對市場銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場，對市場進行合理細分，指導(dǎo)營銷經(jīng)理對市場進行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達營銷政策，督促營銷經(jīng)理的工作； 5. 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費用； 6. 負責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護，保證公司財產(chǎn)不受損失； 53 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進行隨時檢查，嚴格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營銷經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計劃”及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進行調(diào)整公司所有營銷工作。 54 2. 與下級部門的協(xié)調(diào)管理 3. 組織建設(shè)、完善各級銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； 4. 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對廣告宣傳、促銷活動的執(zhí)行情況； 5. 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對營銷代表及倉儲人員所做的貨物進、出、存報表進行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理 6. 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 55 3. 行使職權(quán) 4. 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； 5. 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 6. 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)； 8. 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 56 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷經(jīng)理 1. 協(xié)助營銷副總開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表和營銷內(nèi)勤人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負責(zé)對公司提供的廣告方案進行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測； 4. 負責(zé)終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應(yīng)有的效果； 57 1. 每月及時收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向營銷副總經(jīng)理反饋； 2. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時反饋； 3. 及時向營銷代表及營銷內(nèi)勤傳達公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進行指導(dǎo)； 58 8. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、副總經(jīng)理批準后負責(zé)整改工作； 9. 加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 10. 負責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結(jié)工作。 11. 負責(zé)營銷代表和營銷內(nèi)勤人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 59 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場開展市場開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計劃，交營銷經(jīng)理審核，并呈副總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標市場，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負責(zé)區(qū)域的市場價格，同時監(jiān)督好所負責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交營銷經(jīng)理審核，呈公司副總經(jīng)理辦公室作為工作考核； 60 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計劃”，交營銷經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴格執(zhí)行公司的營銷方案，堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認真檢查，并于當天交由公司財務(wù)部，同時注明來源、簽名確認收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲運、財務(wù)部門核對帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟帳目準確； 8. 認真執(zhí)行公司下達的廣告、促銷方案，搞好當?shù)氐拇黉N工作，同時對本區(qū)域的每次促銷活動每次一小結(jié)，并以書面形式反饋營銷經(jīng)理； 61 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場信息，并及時反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，做到產(chǎn)品擺放規(guī)范、整體設(shè)置規(guī)范、銷售代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對銷售代表的工作考核，根據(jù)銷售代表的銷售實績定期填報《銷售代表底薪及獎金匯總表》，經(jīng)銷售代表簽名，營銷經(jīng)理確認后，連同《月度銷售報表》呈報公司，作為銷售代表工作考核； 62 三 .營銷崗位職責(zé) —— 財務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對于公司的各類存貨建立進、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負責(zé)公司客戶往來帳目的核對清收，協(xié)助公司制定回款回籠計劃，組織銷售貨款回籠； 63 協(xié)助公司制定費用管理制度，正確劃分費用種類，控制各項