【正文】 六合一”公司、經(jīng)銷商、市場和消費者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價格政策是保障“六合一”公司利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 70 D. 對經(jīng)銷商折扣 E. （ 1）單次進貨折扣 —— 數(shù)量多少 F. （ 2）累計數(shù)量折扣 —— 某時段定貨量 G. （ 3）裝運單位折扣 —— 集裝箱 H. （ 4）混和折扣 —— 現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨） I. 分公司終端銷售定價：制訂終端銷售價格（控制經(jīng)銷商的方法） J. 對渠道終端統(tǒng)一定價 K. （ 1）綜合賣場、品牌建材賣場價格 L. （ 2）加盟、直營價格 M. （ 3）特殊渠道價格（指導(dǎo)價） N. （ 4）其他渠道價格 71 G. 控制零售價的益處 H. （ 1）經(jīng)銷商、零售商利益保障 I. （ 2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運轉(zhuǎn) J. （ 3）讓消費者對產(chǎn)品有信心 K. （ 4）最終保證“六合一”公司利益 L. 價格體系運作原則，讓通路每個環(huán)節(jié)都有利潤空間，讓大家都賺錢 72 2. 價格穩(wěn)定 3. 價格混亂在市場常有發(fā)生，而價格又是企業(yè)競爭手段，管理不好會破壞市場體系，削減產(chǎn)品市場競爭力。 當(dāng)然每一種情況都有可能會發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。 79 ? 終端鋪貨時，絕對奉行統(tǒng)一定價； ? 如遇零售商或競爭對手惡意低價沖貨，應(yīng)及時取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報公司備案予以解決； ? 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)品（或出現(xiàn)不同供貨價），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時告知“六合一”公司； ? 所有產(chǎn)品外批給零售商時統(tǒng)一提供零售參考價，并堅決執(zhí)行，以免造成價格混亂； ? 如市場出現(xiàn)相同包裝的產(chǎn)品，應(yīng)立即采購樣本（費用由“六合一”公司承擔(dān)），并告知“六合一“公司，以免滋生假貨。 83 終端管理分冊 終端展示規(guī)范篇 第六部 簡解 84 前 言 ? 終端是消費者面對產(chǎn)品的最直接的接觸與互動的最重要的途徑，商場如戰(zhàn)場，得終端者得天下，由此，終端對于市場營銷的重要性可見一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： ? 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運用等，實用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的禮儀； ? 導(dǎo)購員 /促銷員的導(dǎo)購技巧。 88 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時可根據(jù)當(dāng)時的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 :54:4803:54Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 上午 3時 54分 :54February 26, 2023 1行動出成果，工作出財富。 03:54:4803:54:4803:542/26/2023 3:54:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 26日星期日 上午 3時 54分 48秒 03:54: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 26日星期日 3時 54分 48秒 03:54:4826 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 3時 54分 48秒 03:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:4803:54Feb2326Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 26日星期日 3時 54分 48秒 03:54:4826 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 03:54:4803:54:4803:54Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 3時 54分 48秒 上午 3時 54分 03:54: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :54:4803:54:48February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 86 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨具特色、能夠吸引消費者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識，形成具有系列感非常強的標(biāo)識沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個性與實力； ? 促銷時的銷售現(xiàn)場，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費者； ? 導(dǎo)購員 /促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 5. 禮儀 6. 待人接物，禮貌周到，注意個人形象，保持環(huán)境清潔； 7. 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； 8. 舉止大方得體，會客時按約定時間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 9. 信息傳輸 10. 由營銷經(jīng)理傳達貫徹執(zhí)行召開例會、傳達公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達下月工作計劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； 11. 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 ? 他們的特點是敢闖、敢冒險。 6. 經(jīng)銷商對特殊渠道客戶 —— 根據(jù)具體情況決定 7. 經(jīng)銷商對現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 4. 對經(jīng)銷商差別定價， 根據(jù)各地特點，對經(jīng)銷商進行差別定價，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 2. 資源共享：雙方共享市場、競爭、消費動向和市場支持 3. 培訓(xùn)： “六合一”公司應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 55 3. 行使職權(quán) 4. 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動、任免權(quán)； 5. 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 6. 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財產(chǎn)管理、控制保護權(quán)； 8. 行使公司所有資源的管理、計劃調(diào)度權(quán) 56 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷經(jīng)理 1. 協(xié)助營銷副總開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表和營銷內(nèi)勤人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告方案進行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測； 4. 負(fù)責(zé)終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應(yīng)有的效果； 57 1. 每月及時收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向營銷副總經(jīng)理反饋； 2. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時反饋； 3. 及時向營銷代表及營銷內(nèi)勤傳達公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進行指導(dǎo)； 58 8. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、副總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 9. 加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門