【正文】 應(yīng)將明晰的促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)日期等具體促銷(xiāo)信息充分展示給消費(fèi)者； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具親和力和良好的形象和素質(zhì)。 :54:4803:54:48February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 03:54:4803:54:4803:54Sunday, February 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:4803:54Feb2326Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 54分 48秒 03:54:4826 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 03:54:4803:54:4803:542/26/2023 3:54:48 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :54:4803:54Feb2326Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 83 終端管理分冊(cè) 終端展示規(guī)范篇 第六部 簡(jiǎn)解 84 前 言 ? 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性可見(jiàn)一斑； ? 本《終端展示規(guī)范》的主要內(nèi)容包括： ? 現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范； ? 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷(xiāo)裝； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)員的禮儀； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷(xiāo)員的導(dǎo)購(gòu)技巧。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷(xiāo)商資金能力，若經(jīng)銷(xiāo)商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷(xiāo)商。 69 二 . 價(jià) 格 控 制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響“六合一”公司、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障“六合一”公司利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 52 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷(xiāo)副總 1. 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作； 5. 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 53 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 食品企業(yè) 其他公共場(chǎng)所 43 ? 返利政策（具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定） ? 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實(shí)用性、便捷性、實(shí)惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應(yīng)就是因?yàn)樘摌s心）。給予員工一個(gè)舒適和以企業(yè)為家的工作場(chǎng)所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。此時(shí)，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設(shè)備有限公司 作者：蘇先生 1 尊敬的洪總： 您好！很榮幸和你認(rèn)識(shí)，是你喚起了我對(duì)事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無(wú)限的激情和希望。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場(chǎng) ,并且想要擁有一定的市場(chǎng)份額，首先必須面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、費(fèi)用拮據(jù)、 第一部 企劃篇 5 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒(méi)有完整完善的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、促銷(xiāo)等基本空白的處境。 8 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營(yíng)造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。這一點(diǎn)，“六合一”產(chǎn)品做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要重新整合。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 22 營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流” 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流 協(xié)力廠商 中轉(zhuǎn)庫(kù) 組裝廠 代理商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 協(xié)力廠商 組裝廠 代理商 顧客 直營(yíng)終端 23 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流 六合一公司 銀行 協(xié)力廠商 銀行 代理商 顧客 直營(yíng)終端 信息流 六合一公司 營(yíng)銷(xiāo)中心 組裝廠 協(xié)力廠商 代理商 顧客 直營(yíng)終端 24 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流 六合一公司 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 25 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 六合一公司 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 26 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴(lài)性強(qiáng) 六合一公司 顧客 零售商 代理經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 27 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “六合一”混合渠道模式 六合一 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 六合一 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端 醫(yī)院、酒店等工程項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 28 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開(kāi)通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 30 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 六合一 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（輔助渠道） 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜） 周邊小型網(wǎng)點(diǎn)（代銷(xiāo)） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 地區(qū)或一、二線城市代 醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目 直營(yíng)店、加盟店或者合營(yíng)店 （輔助渠道） 輔助渠道 理商 （重要渠道） （重要渠道） 31 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 可開(kāi)發(fā)的醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場(chǎng)、大型汽車(chē)站等項(xiàng)目確定 ? “六合一”產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 32 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分