【正文】 滿足市場相關(guān)的需求，以求達(dá)到公司市場份額的更大化。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 第三部 營銷渠道篇 22 營銷渠道與五大“營銷流” 第三部 營銷渠道篇 商品流 協(xié)力廠商 中轉(zhuǎn)庫 組裝廠 代理商 顧客 直營終端 所有權(quán)流 協(xié)力廠商 組裝廠 代理商 顧客 直營終端 23 第三部 營銷渠道篇 資金流 六合一公司 銀行 協(xié)力廠商 銀行 代理商 顧客 直營終端 信息流 六合一公司 營銷中心 組裝廠 協(xié)力廠商 代理商 顧客 直營終端 24 第三部 營銷渠道篇 促銷流 六合一公司 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 25 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點：便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時； 缺點：運(yùn)營成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 六合一公司 顧客 直營終端 客戶團(tuán)體 26 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運(yùn)營成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 六合一公司 顧客 零售商 代理經(jīng)銷商 零售商 27 第三部 營銷渠道篇 “六合一”混合渠道模式 六合一 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 六合一 消費(fèi)者 零售商 直營終端 醫(yī)院、酒店等工程項目銷售業(yè)務(wù) 28 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：購買便利、消費(fèi)滿意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 29 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 30 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 六合一 普通中型商業(yè)網(wǎng)點（輔助渠道） 大型商業(yè)網(wǎng)點 自有終端（賣場專柜） 周邊小型網(wǎng)點（代銷） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 地區(qū)或一、二線城市代 醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場等項目 直營店、加盟店或者合營店 （輔助渠道） 輔助渠道 理商 （重要渠道） （重要渠道） 31 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 可開發(fā)的醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場、大型汽車站等項目確定 ? “六合一”產(chǎn)品自營店選址 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 32 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 通過數(shù)據(jù)和演示等方式來體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品在業(yè)界里的特有性能：節(jié)水、節(jié)能、實惠、維修保養(yǎng)便捷等等。這一點，“六合一”產(chǎn)品做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要重新整合。 利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來吸引人才和留住人才。 8 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。以此來提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“六合一”的品牌形象。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場 ,并且想要擁有一定的市場份額，首先必須面對市場環(huán)境、競爭對手、費(fèi)用拮據(jù)、 第一部 企劃篇 5 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒有完整完善的運(yùn)營模式，產(chǎn)品組合、價格體系、促銷等基本空白的處境。因時間倉促等因素，有許多不足之處，請給予提出。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場營銷策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設(shè)備有限公司 作者：蘇先生 1 尊敬的洪總： 您好！很榮幸和你認(rèn)識，是你喚起了我對事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無限的激情和希望。關(guān)于營銷計劃和行動計劃只有在真正進(jìn)入企業(yè)工作，在非常了解相關(guān)信息和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過討論分析，最后才能完成。此時，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。 針對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展來建立完整的組織架構(gòu)。給予員工一個舒適和以企業(yè)為家的工作場所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。 經(jīng)過長期的積累沉淀和過濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無形資產(chǎn)。 產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實用性、便捷性、實惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應(yīng)就是因為虛榮心）。充分展現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的優(yōu)勢和理念。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 公關(guān)交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 食品企業(yè) 其他公共場所 43 ? 返利政策（具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定） ? 銷售獎勵：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 52 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷副總 1. 對市場銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場，對市場進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)營銷經(jīng)理對市場進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營銷政策，督促營銷經(jīng)理的工作； 5. 合理計劃、分配、控制市場宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對各項固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財產(chǎn)不受損失； 53 ? 每月根據(jù)下級各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評分表，對各級人員的工資核算及定級考核； ? 對各級通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營銷經(jīng)理對營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計劃”及所有公司要求反饋的各項報表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會計科目，組織安排公司會計核算工作； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報銷審核權(quán)，對違反公司財務(wù)管理規(guī)定的行為及時制止、糾正，對重大問題提出處理建議并上報總經(jīng)理； 8. 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 65 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對帳，并實施實地盤點，確保帳實相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時向公司呈報各類報表； 66 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對各個會計科目，并將核對情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 69 二 . 價 格 控 制 1. 價格體系 2. 價格是影響“