【正文】 滿(mǎn)足市場(chǎng)相關(guān)的需求，以求達(dá)到公司市場(chǎng)份額的更大化。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 22 營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流” 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流 協(xié)力廠(chǎng)商 中轉(zhuǎn)庫(kù) 組裝廠(chǎng) 代理商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 協(xié)力廠(chǎng)商 組裝廠(chǎng) 代理商 顧客 直營(yíng)終端 23 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流 六合一公司 銀行 協(xié)力廠(chǎng)商 銀行 代理商 顧客 直營(yíng)終端 信息流 六合一公司 營(yíng)銷(xiāo)中心 組裝廠(chǎng) 協(xié)力廠(chǎng)商 代理商 顧客 直營(yíng)終端 24 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流 六合一公司 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 25 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 六合一公司 顧客 直營(yíng)終端 客戶(hù)團(tuán)體 26 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴(lài)性強(qiáng) 六合一公司 顧客 零售商 代理經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 27 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “六合一”混合渠道模式 六合一 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 六合一 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端 醫(yī)院、酒店等工程項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 28 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿(mǎn)意 便于有效控制； 高效作業(yè) 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 擁有信息直達(dá)管道 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 渠道開(kāi)通 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 30 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 六合一 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（輔助渠道） 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端（賣(mài)場(chǎng)專(zhuān)柜） 周邊小型網(wǎng)點(diǎn)（代銷(xiāo)） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 地區(qū)或一、二線(xiàn)城市代 醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目 直營(yíng)店、加盟店或者合營(yíng)店 （輔助渠道） 輔助渠道 理商 （重要渠道） （重要渠道） 31 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 可開(kāi)發(fā)的醫(yī)院、食品企業(yè)、酒店、機(jī)場(chǎng)、大型汽車(chē)站等項(xiàng)目確定 ? “六合一”產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 32 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。 通過(guò)數(shù)據(jù)和演示等方式來(lái)體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品在業(yè)界里的特有性能：節(jié)水、節(jié)能、實(shí)惠、維修保養(yǎng)便捷等等。這一點(diǎn)，“六合一”產(chǎn)品做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要重新整合。 利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來(lái)吸引人才和留住人才。 8 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營(yíng)造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。以此來(lái)提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“六合一”的品牌形象。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場(chǎng) ,并且想要擁有一定的市場(chǎng)份額，首先必須面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、費(fèi)用拮據(jù)、 第一部 企劃篇 5 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒(méi)有完整完善的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、促銷(xiāo)等基本空白的處境。因時(shí)間倉(cāng)促等因素，有許多不足之處，請(qǐng)給予提出。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設(shè)備有限公司 作者：蘇先生 1 尊敬的洪總： 您好！很榮幸和你認(rèn)識(shí)，是你喚起了我對(duì)事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿(mǎn)無(wú)限的激情和希望。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃只有在真正進(jìn)入企業(yè)工作，在非常了解相關(guān)信息和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過(guò)討論分析，最后才能完成。此時(shí)，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。 針對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展來(lái)建立完整的組織架構(gòu)。給予員工一個(gè)舒適和以企業(yè)為家的工作場(chǎng)所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累沉淀和過(guò)濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實(shí)用性、便捷性、實(shí)惠性、人性化以及能滿(mǎn)足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應(yīng)就是因?yàn)樘摌s心）。充分展現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和理念。 （ 4） 委派責(zé)任人 ? 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。 公關(guān)交往 通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 食品企業(yè) 其他公共場(chǎng)所 43 ? 返利政策（具體數(shù)據(jù)比率根據(jù)公司確定） ? 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 促銷(xiāo)支持：為經(jīng)銷(xiāo)商提供促銷(xiāo)策略及所需的禮品、等宣傳物料。 52 三 .營(yíng)銷(xiāo)崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷(xiāo)副總 1. 對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷(xiāo)售計(jì)劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策，督促營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作； 5. 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷(xiāo)及日常開(kāi)支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 53 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門(mén)工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷(xiāo)工作。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 8. 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫(kù)單據(jù)的填開(kāi)、保管； 65 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶(hù)提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶(hù)待開(kāi)發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶(hù)開(kāi)具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶(hù)開(kāi)具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類(lèi)報(bào)表； 66 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 69 二 . 價(jià) 格 控 制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響“