【正文】 支的銷售目標(biāo)。做到針對(duì)性、統(tǒng)一性和一對(duì)一的服務(wù)于市場(chǎng)，極大滿足市場(chǎng)相關(guān)的需求，以求達(dá)到公司市場(chǎng)份額的更大化。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 46 銷售管理分冊(cè) 營(yíng)銷管理制度篇 第五部 47 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 分公司的管理（略） 三、 經(jīng)銷商管理 四、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 營(yíng)銷管理制度篇 48 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 營(yíng)銷管理制度篇 49 一 . 營(yíng) 銷 組 織 架 構(gòu) 六合一水暖設(shè)備公司 營(yíng)銷中心 營(yíng)銷經(jīng)理 1人 營(yíng)銷代表若干 營(yíng)銷內(nèi)勤若干 財(cái)會(huì)專員 1人 組裝廠 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷副總 區(qū)域經(jīng)理若干 50 二 . 營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 51 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。 4. 陪同銷售： “六合一”公司派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、產(chǎn)品推廣畫(huà)冊(cè)等。其中會(huì)有兩種情況： 76 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 82 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書(shū)資料； 2. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照； 3. 價(jià)格表； 4. 營(yíng)銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報(bào)告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費(fèi)用、工資臺(tái)帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 。 03:54:4803:54:4803:542/26/2023 3:54:48 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 3時(shí) 54分 48秒 上午 3時(shí) 54分 03:54: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 54分 :54February 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:54:4803:54:4803:54Sunday, February 26, 2023 1知人者智，自知者明。 :54:4803:54:48February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 3時(shí) 54分 48秒 03:54: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 87 終 端 導(dǎo) 購(gòu) 員 禮 儀 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣(mài)場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！很高興能為您介紹“六合一”節(jié)水、節(jié)能潔具 …… ? 當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)，不管他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺(jué)。 ? 他們的長(zhǎng)處是： ? 機(jī)制靈活 ? 穿透力強(qiáng) ? 反應(yīng)快（老板定） ? 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 ? 積累大量資金 ? 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五 . 經(jīng)銷商激勵(lì) 78 ? 缺點(diǎn)是： ? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不捉不足 ? 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） ? 管理能力不強(qiáng)（文化不高） ? 提升業(yè)務(wù)能力差 ? 營(yíng)銷體系不完整、渠道失重 ? 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。 5. 基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。 11. 負(fù)責(zé)營(yíng)銷代表和營(yíng)銷內(nèi)勤人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 59 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) —— 營(yíng)銷代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計(jì)劃，交營(yíng)銷經(jīng)理審核，并呈副總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交營(yíng)銷經(jīng)理審核，呈公司副總經(jīng)理辦公室作為工作考核； 60 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交營(yíng)銷經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營(yíng)銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營(yíng)銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門(mén)核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書(shū)面形式反饋營(yíng)銷經(jīng)理； 61 9. 通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，做到產(chǎn)品擺放規(guī)范、整體設(shè)置規(guī)范、銷售代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)銷售代表的工作考核，根據(jù)銷售代表的銷售實(shí)績(jī)定期填報(bào)《銷售代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)銷售代表簽名，營(yíng)銷經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為銷售代表工作考核； 62 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) —— 財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對(duì)于公司的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 63 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 64 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、