【正文】 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案 腳踏節(jié)水節(jié)能潔具 福建省泉州市六合一水暖設(shè)備有限公司 作者：蘇先生 1 尊敬的洪總： 您好！很榮幸和你認(rèn)識(shí)，是你喚起了我對(duì)事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無(wú)限的激情和希望。 我完全能解讀你目前迫切的內(nèi)心與恨鐵不成鋼的心態(tài)，最讓我感動(dòng)的卻是你孜孜不倦的努力拼搏和對(duì)事業(yè)的那份執(zhí)著。 經(jīng)過(guò)思考醞釀后，依據(jù)我目前所了解的情況，作出了以下“企業(yè)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)方案”和“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案”。因時(shí)間倉(cāng)促等因素，有許多不足之處，請(qǐng)給予提出。關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃只有在真正進(jìn)入企業(yè)工作，在非常了解相關(guān)信息和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過(guò)討論分析，最后才能完成。 非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！ 蘇先生 2 目 錄 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷組合分冊(cè) 第一部 企劃篇 第二部 產(chǎn)品及包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè) 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè) 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 第七部 促銷策劃篇（略：現(xiàn)階段不適合） 第八部 廣告策劃篇（略：現(xiàn)階段不需要） 3 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷組合分冊(cè)之 企劃篇 第一部 4 篇首語(yǔ)： 所謂好的產(chǎn)品，是能給予消費(fèi)者更高的使用價(jià)值和增值的服務(wù)，可是好的產(chǎn)品沒有好的“紅娘”和“漂亮的嫁妝”，就像女兒嫁不出去一樣沒法銷售。因此，企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)和管理是目前最重要最迫切的工作。 腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場(chǎng) ,并且想要擁有一定的市場(chǎng)份額，首先必須面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、費(fèi)用拮據(jù)、 第一部 企劃篇 5 第一部 企劃篇 投入有限和公司沒有完整完善的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、促銷等基本空白的處境。此時(shí)，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。 蘇先生 6 第一部 企劃篇 導(dǎo)讀目錄 一、企業(yè)組織體系改制 二、創(chuàng)造營(yíng)造良好工作環(huán)境和企業(yè)氛圍 三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵(lì) 性的機(jī)制 五、人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和管理 7 第一部 企劃篇 一、企業(yè)組織體系的改制 把原有的家庭作坊模式的運(yùn)作完全廢棄，著力塑造規(guī)范的企業(yè)形象。從而，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感和向心力，才能令業(yè)界關(guān)注、市場(chǎng)接受和消費(fèi)者的認(rèn)同。以此來(lái)提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“六合一”的品牌形象。 針對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展來(lái)建立完整的組織架構(gòu)。 根據(jù)組織架構(gòu)，明確崗位的權(quán)責(zé)和目標(biāo)。 嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的組織原則和流程，有組織有計(jì)劃有期限地有效完成企業(yè)賦予的使命。 8 第一部 企劃篇 二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營(yíng)造企業(yè)氛圍 重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。給予員工一個(gè)舒適和以企業(yè)為家的工作場(chǎng)所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。 有了良好的工作環(huán)境，必須要有良好的企業(yè)氛圍，我們才能有效地完成工作目標(biāo)。因此，要建立一種目標(biāo)一致、溝通協(xié)調(diào)、 揚(yáng)長(zhǎng)避短、和諧共進(jìn)的工作氛圍。 利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來(lái)吸引人才和留住人才。 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累沉淀和過(guò)濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 9 第一部 企劃篇 三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 形成有效運(yùn)作的組織架構(gòu)圖 。(必須經(jīng)過(guò)討論才能完成） 根據(jù)組織架構(gòu)確定人員配置，開始招聘需求人員； 明確崗位職責(zé)權(quán)限； 提出團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，然后細(xì)化到每個(gè)崗位，作出工作目標(biāo)計(jì)劃； 指導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行一致目標(biāo)； 溝通、協(xié)調(diào)、分享 快樂的工作； 10 第一部 企劃篇 四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵(lì)性的機(jī)制 企業(yè)人力資源管理制度； 營(yíng)銷管理制度；市場(chǎng)管理制度；銷售、客服、儲(chǔ)運(yùn)管理制度；分公司管理制度； 績(jī)效管理制度（涵蓋業(yè)績(jī)提成）； 訂單、退貨、調(diào)換貨等制度流程設(shè)計(jì)； 賬款回收管理制度； 經(jīng)銷商管理制度； 等等工作流程設(shè)計(jì) …… 11 第一部 企劃篇 五、人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和管理 明確人才是資源、是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的用人理念； 根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展需求，提出合適企業(yè)需要的人才計(jì)劃； 通過(guò)不同方式招聘所需人員； 給予所有崗位人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，明確其職責(zé)權(quán)限和工作目標(biāo)； 進(jìn)行人性化和壓力式的管理模式管理團(tuán)隊(duì)； 用良好的企業(yè)文化氛圍和激勵(lì)的機(jī)制留住人才； 12 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 第二部 13 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理 二、價(jià)格對(duì)照 三、產(chǎn)品的外形功能設(shè)計(jì) 四、特別說(shuō)明 14 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原理 常見的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本 15 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 二、與競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)對(duì)照 備注：這一章節(jié)因沒有數(shù)據(jù)參考，我目前無(wú)法分析！ 16 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 三、產(chǎn)品的外形功能設(shè)計(jì) 愛美之心人皆有之，因此，為了迎合消費(fèi)者的心里需求，產(chǎn)品的外形設(shè)計(jì)必須講究線條美、表面處理的方式（拉絲、鍍金、鍍鉻等），才能引起消費(fèi)者的興趣和購(gòu)買的欲望，更重要的是能留下深刻的印象。這一點(diǎn)，“六合一”產(chǎn)品做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須要重新整合。 產(chǎn)品除了外觀，我們不可忽略的是它的實(shí)用性、便捷性、實(shí)惠性、人性化以及能滿足人的虛榮心（品牌能產(chǎn)生如此大的效應(yīng)就是因?yàn)樘摌s心）。 產(chǎn)品的區(qū)域性，這是許多營(yíng)銷人經(jīng)常忽略的，不同的國(guó)家和地區(qū)對(duì)同一類別產(chǎn)品的需求都是不同的，比如說(shuō)產(chǎn)品的功能性、使用方式等就是主要的區(qū)別。 17 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，特別是針對(duì)感應(yīng)龍頭難以改變它的外形單一性，造成使用者的審美疲勞，因此，必須體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的獨(dú)特和多樣性，由此提高購(gòu)買者的消費(fèi)欲望。 通過(guò)數(shù)據(jù)和演示等方式來(lái)體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品在業(yè)界里的特有性能：節(jié)水、節(jié)能、實(shí)惠、維修保養(yǎng)便捷等等。充分展現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和理念。 …… 18 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 三、特別說(shuō)明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的新理念節(jié)水節(jié)能的衛(wèi)浴產(chǎn)品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品相比，定價(jià)會(huì)存在一定的不合理性 …… 因此這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品在功能外形設(shè)計(jì)、精美的包裝形式、節(jié)水節(jié)能的功能主張將成為“六合一”衛(wèi)浴產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的三只利器。 19 營(yíng)銷組合分冊(cè)之 營(yíng)銷渠道篇 第三部 20 一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點(diǎn) 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制