【正文】 :54:4803:54:48February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 54分 :54February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 54分 48秒 03:54:4826 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 89 第七部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇（略） 90 第八部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 (略） 91 謝 謝 :54:4803:5403::54 03:5403:54::54:48 2023年 2月 26日星期日 3時(shí) 54分 48秒 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 六 、 價(jià)格及竄貨控制 80 三 .日常事務(wù)管理 81 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 2. 按時(shí)上、下班、不得無故曠工、缺勤； 3. 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； 4. 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 造成價(jià)格混亂因素： 4. 公司原因： （失控） 5. 6. ： 7. 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎(jiǎng) —— 竄貨 73 經(jīng)銷商原因： ： 低價(jià) —— 無利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 74 1. 制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系； 2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 5. 不得將市場費(fèi)用貼進(jìn)成本； 6. 公司制止?fàn)I銷人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨； 三 . 價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵 75 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 67 二 .經(jīng)銷商管理 68 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 對經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 44 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： ? 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； ? 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 …… 18 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 三、特別說明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的新理念節(jié)水節(jié)能的衛(wèi)浴產(chǎn)品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品相比，定價(jià)會(huì)存在一定的不合理性 …… 因此這種打破傳統(tǒng)的產(chǎn)品在功能外形設(shè)計(jì)、精美的包裝形式、節(jié)水節(jié)能的功能主張將成為“六合一”衛(wèi)浴產(chǎn)品市場開發(fā)的三只利器。 9 第一部 企劃篇 三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營銷團(tuán)隊(duì) 形成有效運(yùn)作的組織架構(gòu)圖 。 根據(jù)組織架構(gòu)，明確崗位的權(quán)責(zé)和目標(biāo)。 非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！ 蘇先生 2 目 錄 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊 第一部 企劃篇 第二部 產(chǎn)品及包裝與價(jià)格組合篇 第三部 營銷渠道篇 銷售管理分冊 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊 第六部 終端銷售管理規(guī)范篇 營銷傳播分冊 第七部 促銷策劃篇（略：現(xiàn)階段不適合） 第八部 廣告策劃篇（略：現(xiàn)階段不需要） 3 企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營銷組合分冊之 企劃篇 第一部 4 篇首語： 所謂好的產(chǎn)品，是能給予消費(fèi)者更高的使用價(jià)值和增值的服務(wù)，可是好的產(chǎn)品沒有好的“紅娘”和“漂亮的嫁妝”，就像女兒嫁不出去一樣沒法銷售。 經(jīng)過思考醞釀后，依據(jù)我目前所了解的情況，作出了以下“企業(yè)未來發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)方案”和“市場營銷策劃案”。從而，讓員工對企業(yè)有歸屬感和向心力，才能令業(yè)界關(guān)注、市場接受和消費(fèi)者的認(rèn)同。因此，要建立一種目標(biāo)一致、溝通協(xié)調(diào)、 揚(yáng)長避短、和諧共進(jìn)的工作氛圍。 17 第二部 產(chǎn)品與價(jià)格組合篇 與競爭對手的差異化，特別是針對感應(yīng)龍頭難以改變它的外形單一性，造成使用者的審美疲勞，因此，必須體現(xiàn)“六合一”產(chǎn)品的獨(dú)特和多樣性，由此提高購買者的消費(fèi)欲望。 34 四、渠道控制原理： 合同控制 在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對渠 道單位的經(jīng)營行為進(jìn)行約束； 利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 55 3. 行使職權(quán) 4. 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； 5. 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 6. 行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； 8. 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 56 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷經(jīng)理 1. 協(xié)助營銷副總開展市場營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表和營銷內(nèi)勤人員開拓市場、服務(wù)市場、培育市場； 2. 根據(jù)市場特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對公司提供的廣告方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測； 4. 負(fù)責(zé)終端的現(xiàn)場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的效果； 57 1. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場信息和服務(wù)信息，并以書面形式向營銷副總經(jīng)理反饋； 2. 了解市場上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋； 3. 及時(shí)向營銷代表及營銷內(nèi)勤傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進(jìn)行指導(dǎo)； 58 8. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、副總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 9. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 10. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 4. 對經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。 ? 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。 86 環(huán) 境 氣 氛 ? 現(xiàn)場一定要營造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力； ? 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力； ? 促銷時(shí)的銷售現(xiàn)場，