市場進入戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-26 08:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 司：小型的按地區(qū)或產(chǎn)品專業(yè)化的管理公司 掛拖車出口 指一個企業(yè)利用另一個出口企業(yè)已經(jīng)建立的國外渠道和經(jīng)營能力出口。 進入模式 ? 二、直接出口 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)廠商以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國際營銷活動。生產(chǎn)廠商對其出口產(chǎn)品的經(jīng)營管理保留部分或全部的控制權(quán)。 ? 加強控制，積累國際營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)營銷人才。 ? 投入資源要求較高 ? 風(fēng)險大 跨國經(jīng)營 ? 跨國經(jīng)營的推銷模式與戰(zhàn)略模式比較 ? 計劃時限 ? 目標市場 ? 主要目標 ? 資源投入 ? 進入市場方式 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 產(chǎn)品調(diào)整、改動 跨國經(jīng)營 ? 銷售渠道 ? 價格 ? 促銷手段 跨國經(jīng)營 ? 企業(yè)跨國經(jīng)營初期易犯的常見病 ? 缺乏經(jīng)驗知識，卻不咨詢請教。 ? 高層管理人員對跨國經(jīng)營支持不力。 ? 國外經(jīng)銷人員和機構(gòu)選擇不當。 ? 缺乏有計劃的跨國經(jīng)營方針 ? 把跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)看成是可有可無的外快。 ? 對國內(nèi)外中間商不一視同仁 ? 不愿根據(jù)國外市場需求特點改進產(chǎn)品設(shè)計 跨國經(jīng)營 ? 出口方式單一，忽視利用多種中間商渠道 ? 忽視利用其他跨國經(jīng)營方式 跨國經(jīng)營 ? 企業(yè)出口經(jīng)營取得成功的決定因素 ? 決定企業(yè)出口成功的內(nèi)部、外部原因比較多，內(nèi)部原因主要有三大類 ? 企業(yè)出口能力 ? 企業(yè)出口意識 ? 企業(yè)出口戰(zhàn)略 國際國內(nèi)商務(wù)環(huán)境 出口經(jīng)營實績 企業(yè)出口戰(zhàn)略 企業(yè)出口能力 －企業(yè)規(guī)模 －企業(yè)年齡 －市場范圍 －管理水平 －出口能力的外在因素 企業(yè)出口意識 －管理人員素質(zhì) －總裁態(tài)度 －產(chǎn)品冠軍 －啟動原因 －初始市場選擇 －產(chǎn)品選擇 －進入方式、溝通策略 －價格和營銷策略 －出口業(yè)務(wù)的組織建設(shè) 和駐外人員管理 外部因素 內(nèi)部因素 跨國經(jīng)營 ? 一、企業(yè)出口能力 ? 企業(yè)規(guī)模 ? 企業(yè)規(guī)模大小直接制約企業(yè)的出口能力 ? 企業(yè)年齡 ? 企業(yè)年齡影響跨國經(jīng)營能力 ? 管理經(jīng)驗 ? 知名度低、相對信用差、關(guān)系少 ? 新生企業(yè)的負擔(dān) 跨國經(jīng)營 ? 現(xiàn)有市場范圍 ? 本地－－區(qū)域－－－全國－－－國際市場 ? 內(nèi)部管理水平 ? 導(dǎo)致出口失敗的打多數(shù)因素是企業(yè)內(nèi)部的管理問題 跨國經(jīng)營 ? 企業(yè)出口能力的外在因素 ? 企業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 集群戰(zhàn)略 ? 工業(yè)區(qū) 跨國經(jīng)營 ? 二、企業(yè)出口意識 ? 企業(yè)出口意識指的是企業(yè)管理人員對出口業(yè)務(wù)在企業(yè)整體戰(zhàn)略所占地位的認識，是企業(yè)管理人員對于出口業(yè)務(wù)與國內(nèi)銷售相比的相對利弊得失的一種主觀估計。 ? 不出口企業(yè)經(jīng)理人員對海外風(fēng)險估計過高。 ? 成功的出口企業(yè)：從戰(zhàn)略角度出發(fā)。 ? 出口機會尋求者、出口機會等待者。 跨國經(jīng)營 ? 決定企業(yè)出口意識的三類因素 ? 管理人員素質(zhì) ? 總裁態(tài)度 ? 產(chǎn)品冠軍 跨國經(jīng)營 ? 三、企業(yè)出口方針 ? 不同的出口意識和不同的出口指導(dǎo)思想，必不可免地反映到出口業(yè)務(wù)地管理和有關(guān)方針政策地選擇上。 ? 成功出口企業(yè)與不成功出口企業(yè)在出口業(yè)務(wù)內(nèi)部管理上的區(qū)別 ? 起動原因和初始市場選擇 ? 自身努力；送上門的訂單。 跨國經(jīng)營 ? 初始市場選擇的重要性 ? 決策的不可逆轉(zhuǎn)。 ? 市場一旦選定，在打入市場過程中，會有大量的淪陷成本； ? 初始市場選擇，影響到今后市場發(fā)展的方向，制約下一步市場的選擇。 跨國經(jīng)營 ? 出口產(chǎn)品的選擇 ? 拳頭產(chǎn)品、關(guān)鍵產(chǎn)品與附帶、積壓產(chǎn)品 ? 出口業(yè)務(wù)的地位和出口企業(yè)的獎懲制度 ? 導(dǎo)致企業(yè)出口失敗的主要原因是內(nèi)部人事資源安排和激勵制度問題。 ? 如出口業(yè)務(wù)部門地位低，管出口的人說話沒有份量。 跨國經(jīng)營 ? 出口定價和結(jié)算 ? 三種出口定價方法 ? 成本加利潤
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