國際企業(yè)市場進入戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-30 02:14 本頁面
【文章內容簡介】 業(yè)利用另一個出口企業(yè)已經建立的國外渠道和經營能力出口。 進入模式 ? 二、直接出口 ? 產品生產廠商以不同的程度直接參與其出口產品的國際營銷活動。生產廠商對其出口產品的經營管理保留部分或全部的控制權。 ? 加強控制，積累國際營銷經驗，培養(yǎng)營銷人才。 ? 投入資源要求較高 ? 風險大 跨國經營 ? 跨國經營的推銷模式與戰(zhàn)略模式比較 ? 計劃時限 ? 目標市場 ? 主要目標 ? 資源投入 ? 進入市場方式 ? 產品開發(fā) ? 產品調整、改動 跨國經營 ? 銷售渠道 ? 價格 ? 促銷手段 跨國經營 ? 企業(yè)跨國經營初期易犯的常見病 ? 缺乏經驗知識，卻不咨詢請教。 ? 高層管理人員對跨國經營支持不力。 ? 國外經銷人員和機構選擇不當。 ? 缺乏有計劃的跨國經營方針 ? 把跨國經營業(yè)務看成是可有可無的外快。 ? 對國內外中間商不一視同仁 ? 不愿根據國外市場需求特點改進產品設計 跨國經營 ? 出口方式單一，忽視利用多種中間商渠道 ? 忽視利用其他跨國經營方式 跨國經營 ? 企業(yè)出口經營取得成功的決定因素 ? 決定企業(yè)出口成功的內部、外部原因比較多，內部原因主要有三大類 ? 企業(yè)出口能力 ? 企業(yè)出口意識 ? 企業(yè)出口戰(zhàn)略 國際國內商務環(huán)境 出口經營實績 企業(yè)出口戰(zhàn)略 企業(yè)出口能力 －企業(yè)規(guī)模 －企業(yè)年齡 －市場范圍 －管理水平 －出口能力的外在因素 企業(yè)出口意識 －管理人員素質 －總裁態(tài)度 －產品冠軍 －啟動原因 －初始市場選擇 －產品選擇 －進入方式、溝通策略 －價格和營銷策略 －出口業(yè)務的組織建設 和駐外人員管理 外部因素 內部因素 跨國經營 ? 一、企業(yè)出口能力 ? 企業(yè)規(guī)模 ? 企業(yè)規(guī)模大小直接制約企業(yè)的出口能力 ? 企業(yè)年齡 ? 企業(yè)年齡影響跨國經營能力 ? 管理經驗 ? 知名度低、相對信用差、關系少 ? 新生企業(yè)的負擔 跨國經營 ? 現有市場范圍 ? 本地－－區(qū)域－－－全國－－－國際市場 ? 內部管理水平 ? 導致出口失敗的打多數因素是企業(yè)內部的管理問題 跨國經營 ? 企業(yè)出口能力的外在因素 ? 企業(yè)關系網絡 ? 集群戰(zhàn)略 ? 工業(yè)區(qū) 跨國經營 ? 二、企業(yè)出口意識 ? 企業(yè)出口意識指的是企業(yè)管理人員對出口業(yè)務在企業(yè)整體戰(zhàn)略所占地位的認識，是企業(yè)管理人員對于出口業(yè)務與國內銷售相比的相對利弊得失的一種主觀估計。 ? 不出口企業(yè)經理人員對海外風險估計過高。 ? 成功的出口企業(yè)：從戰(zhàn)略角度出發(fā)。 ? 出口機會尋求者、出口機會等待者。 跨國經營 ? 決定企業(yè)出口意識的三類因素 ? 管理人員素質 ? 總裁態(tài)度 ? 產品冠軍 跨國經營 ? 三、企業(yè)出口方針 ? 不同的出口意識和不同的出口指導思想，必不可免地反映到出口業(yè)務地管理和有關方針政策地選擇上。 ? 成功出口企業(yè)與不成功出口企業(yè)在出口業(yè)務內部管理上的區(qū)別 ? 起動原因和初始市場選擇 ? 自身努力；送上門的訂單。 跨國經營 ? 初始市場選擇的重要性 ? 決策的不可逆轉。 ? 市場一旦選定，在打入市場過程中，會有大量的淪陷成本； ? 初始市場選擇，影響到今后市場發(fā)展的方向，制約下一步市場的選擇。 跨國經營 ? 出口產品的選擇 ? 拳頭產品、關鍵產品與附帶、積壓產品 ? 出口業(yè)務的地位和出口企業(yè)的獎懲制度 ? 導致企業(yè)出口失敗的主要原因是內部人事資源安排和激勵制度問題。 ? 如出口業(yè)務部門地位低，管出口的人說話沒有份量。 跨國經營 ? 出口定價和結算 ? 三種出口定價方法 ? 成本加利潤 ? 邊際價格或可變成本 ? 出口高價論 ? 缺陷：都是以生產成本為出發(fā)點來定價
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