【文章內(nèi)容簡介】 能稍微有點偏好，但整體并不是很清晰，我們導購做為專業(yè)人士，一定要顧客的表達，逐步幫助顧客理清具體需要，找到最適合客人的家具。比如，顧客喜歡1+2+3這種獨立位的，那我們就在這個基礎上去幫助其逐步選擇確定材質(zhì)（皮還是布）、顏色（皮號）、款式（我們的產(chǎn)品型號，以主推款型為主）、功能選擇（需添加還是刪減）、產(chǎn)品尺寸（要結(jié)合顧客家里的實際尺寸）、產(chǎn)品價格（我們的正常報價）到這里基本就敲定顧客的具體需要了。但是要注意的是，顧客可能會隨時隨地的改變自己的想法或者猶豫不決，那我們做為專業(yè)人士一定要給出專業(yè)的意見，有著清晰的思路，按照這種邏輯一步一步的幫助顧客敲定，或者同時給出兩套方案，講出兩套方案的利弊，由顧客自己做決定或者根據(jù)顧客的實際情況幫助顧客做決定。在整個過程中，顧客可能會有些新奇的想法或者其他話題，我們需要盡量引入正題，不要過度分散顧客和我們自己的精力，延著這個思路去逐步確定。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 三、建議和議價 ： 導購的職責是站在顧客的立場，幫助顧客買東西，而不是賣東西。也就是說，導購應該是顧客的購買顧問，不是對立的關系，和顧客的目標是一致的，是為顧客說話的，幫助顧客挑選適合顧客的商品，因此導購的建議就尤為重要。根據(jù)我們上面的思路，我們基本理清顧客的具體需求，結(jié)合顧客具體情況我們?yōu)轭櫩屯扑]一套方案，建議顧客購買。但同時自己心里要有備選方案，以備顧客否定后能及時補充。幫助顧客順利完成此次逛商城的目的。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 議價包括 6點 ： ①在報價的時候，需要講究技巧，顧客普遍擔心買貴了，而不是說你的東西貴，所以價格高低不是最主要的問題。比如“我們執(zhí)行的是全國統(tǒng)一零售價 xxx元，按規(guī)定 XX折后 XX元”，或者“我們執(zhí)行的是 XXX活動的活動價 XXX元”，一定要規(guī)范，要顧客信任你并沒有亂報價，讓他覺得這里面的水分太多，給后面促成開單造成很多麻煩。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ② 尊重為本，大多數(shù)時候顧客不一定非要降價，而是他們需要受重視、受尊重的感覺 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ③ 盡量談性價比，從價格轉(zhuǎn)移到價值上，顧客對于價格永遠都是貴的。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 從家具來講，構(gòu)成家具價值的成本結(jié)構(gòu)有哪些？ 原材料、制作成本（手工雕刻）、工藝成本、包裝成本、運輸成本、成品合格率影響的生產(chǎn)制造成本、品牌附加價值、店面運營成本 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ④適當?shù)刈尣剑袟l件的讓步，要讓顧客有臺階可下，不能一開始就讓步，而且不能大讓步，即使讓步要讓顧客感覺來之不易，而且這個比例非常?。ǜ鶕?jù)我們 空間 的 四分之一 砍價原則），要讓顧客覺得這當中確無水分可談，這樣他就不會有買貴或者買虧的感覺。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 顧客成交在排除服務和產(chǎn)品本身以外的因素后一般影響成交的原因分為： 1 顧客覺得產(chǎn)品本身不值這個價 通常這種狀況是因為導購未讓顧客了解到產(chǎn)品的物有所值。 2 顧客預算低于商品最低成交價 3 咱們報出底價后顧客還認為有水分。 這種也是丟單最不應該的，所以我們一定要嚴控價格體系，用科學的方法報價，充分讓顧客感受到占了便宜，而我們的利潤卻得以保留。 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ⑤表現(xiàn)出真誠，適當示弱： “ 哥 /姐 ，其實我真的想按你說的價格賣給你！一來我覺得和你談這么久談的很愉快，想和你做成這單生意，二來這個月的業(yè)績就完成了，我的收入也有增加。但這確實使我為難，但按這個價格我真的做不到 。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ⑥ 真誠服務：我們做不到讓所有進店的人都買商品，但是我們能做到將專賣店和我們個人的形象和服務全部銷售出去。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 四、促成 ①當客戶不再提問、進行思考時。 ②當顧客對其他表示認同，開始關心細節(jié)售后問題的時候。 ③當顧客關心合同簽訂、付款方式及手續(xù)辦理的時候。 ④當客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ⑤當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。 ⑥當客戶把話題集中在某一售后、功能問題，并再三關心其優(yōu)點或缺點時。 ⑦當客戶不斷點頭對導購的話表示同意或贊同時。 內(nèi)部資料嚴禁外傳 ： 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ? ① 故事成交 法 ? ② 讓步成交 法 ? ③ 選擇成交 法 ? ④ 從眾成交 法 ? ⑤ 設想成交 法 ? ⑥ 協(xié)作成交 法 ? ⑦ 施壓成交法 ? ⑧ 及時成交 法 ? ⑨ 無顧慮成交 法 ? ⑩ 理解成交法 促成 美飾集團旗下 美飾 頂尚 歐美尚 成都美飾實業(yè) (集團 )有限責任公司 營銷中心 ： ① 故事成交法： 導購 為了促成銷售常常自己事先設計、編輯一些與銷售有關的故事排除