營(yíng)銷(xiāo)管理-銷(xiāo)售技能培訓(xùn)之一(編輯修改稿)
2025-02-24 23:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 舒適 的心態(tài) 學(xué)會(huì)仔細(xì)觀察，擅用傾聽(tīng)的美德 初 次 接 觸 含蓄的、自然無(wú)敵意的較量 你的客戶(hù)在 10秒鐘內(nèi)會(huì)對(duì)你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語(yǔ)言給他留下好的第一印象 你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的 第一印象 back 開(kāi)心誠(chéng)懇地微笑 注視對(duì)方的眼睛 說(shuō)彼此舒服的問(wèn)候語(yǔ) 握手，但要恰當(dāng) 互道姓名 交換名片 建立良好的第一印象 back ? 產(chǎn)品 及其他知識(shí) ? 銷(xiāo)售區(qū)域及各客戶(hù)狀況 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 溝通、談判能力 ? 應(yīng)變技巧 知識(shí)與技巧的準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品構(gòu)成 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品文化 ? 競(jìng)爭(zhēng)差異 深諳你的產(chǎn)品 back 銷(xiāo)售工具及物料 ? 名片、筆、記錄本 ? 產(chǎn)品宣傳單（冊(cè)）、新產(chǎn)品樣品 ? 價(jià)格表、定單、協(xié)議書(shū) ? POP、 剪刀、雙面膠 ? 客戶(hù)資料卡 ? 一塊抹布 ? 不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表 back 檢查戶(hù)外廣告 必要時(shí)翻回頭來(lái) 親自動(dòng)手 檢 查 ? 不管我們的海報(bào)在你離開(kāi)以后的命運(yùn) 如何，仍要認(rèn)真仔細(xì)地把它粘好 ? 你怎樣對(duì)待你的產(chǎn)品和海報(bào)，你的客 戶(hù)也會(huì)如法炮制 ? 要粘正，每一個(gè)角都要用力按壓 ? 千里之行始于足下 觀察環(huán)境及客戶(hù)狀態(tài) 招呼用語(yǔ) 身體語(yǔ)言的配合運(yùn)用 準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力 做好隨時(shí)被打斷的準(zhǔn)備 打招呼 調(diào)整陳列 沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷(xiāo)售 ? 檢查價(jià)簽 ? 檢查室內(nèi) POP張掛情況 ? 檢查是否有異物 ? 檢查我們的產(chǎn)品是否規(guī)范陳列 ? 運(yùn)用你的抹布 ? 判斷你認(rèn)為最佳的陳列位置，運(yùn)用恰當(dāng) 的方法予以調(diào)整 查驗(yàn)庫(kù)存 ? 不是用口，而是用手和眼睛 ? 注意產(chǎn)品庫(kù)存狀態(tài) ? 詳細(xì)記錄 銷(xiāo)售訪問(wèn) ? 把你對(duì)庫(kù)存的建議提出來(lái) ? 傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn) ? 透過(guò)他的口，了解顧客的意見(jiàn) ? 了解當(dāng)前銷(xiāo)售狀況產(chǎn)生的原因 ? 根據(jù)庫(kù)存及客戶(hù)意見(jiàn)合理下單 ? 適當(dāng)適機(jī)地夸贊 ? 發(fā)揮傾聽(tīng)美德、運(yùn)用提問(wèn)技巧 收集商情 ? 運(yùn)用誘導(dǎo)的方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 ? 觀察客戶(hù)談?wù)摃r(shí)的反應(yīng)及變化 ? 聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)其他產(chǎn)品的評(píng)價(jià) ? 適時(shí)地記錄 ? 表面無(wú)關(guān)的產(chǎn)品 ,很可能就是明天與你 爭(zhēng)奪客戶(hù)進(jìn)貨資金及良好陳列位置的對(duì)象 ? 多聽(tīng)少說(shuō)，不要讓客戶(hù)看出你的過(guò)多反應(yīng)， 始終保持平靜自然 致謝告辭 ? 運(yùn)用祝辭語(yǔ)言 ? 防止假幣 ? 不可顯現(xiàn)對(duì)零錢(qián)過(guò)分介意 ? 預(yù)告下次拜訪時(shí)間 ? 監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無(wú)悔的美德 ? 規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計(jì)劃性 ? 使你獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ? 樹(shù)立你及公司良好的信譽(yù)品牌形象 ? 使客戶(hù)感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn) 客戶(hù)的九種類(lèi)型 有信仰 喜好贈(zèng)品 理性購(gòu)買(mǎi) 推托 抱怨 有條理 集權(quán) 有控制欲 懷疑 主要特征 他了解你的意圖，他值得信賴(lài)；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會(huì)長(zhǎng)久與你合作，反之則會(huì)與你公司其他人合作甚至轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 解決方案 只需要展示你卓越的產(chǎn)品知識(shí)深度來(lái)滿(mǎn)足他的需要，以此來(lái)建立對(duì)你的信任 有 信 仰 型 喜好贈(zèng)品 型 主要特征 追求個(gè)人利益，不到他認(rèn)為已經(jīng)占了上風(fēng)并且你同意提供額外的東西的時(shí)候他不會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)；但當(dāng)你同意給他時(shí)，他會(huì)向沒(méi)有得到的其他購(gòu)買(mǎi)者炫耀 解決方案 你要讓他知道他的討價(jià)還價(jià)技能高超，承認(rèn)他的商業(yè)天才；也許你不必放棄公司的利益來(lái)鼓勵(lì)他購(gòu)買(mǎi)，鼓勵(lì)可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了 理性購(gòu)買(mǎi)型 主要特征 與人保持距離，重視事實(shí)，保持高度責(zé)任感；處理生意時(shí)不讓個(gè)人情緒介入，因?yàn)樗赡懿坏貌辉谀骋粫r(shí)間用你的對(duì)手來(lái)取代你，所以他不愿冒險(xiǎn)來(lái)取代你 解決方案 講解和示范必須準(zhǔn)確無(wú)誤，保持低調(diào)，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰(zhàn)性；以書(shū)面形式做每件事情，他需要 推托型 主要特征 最具挑戰(zhàn)性；拒絕回電話，推遲約會(huì)，甚至在最后一分鐘改變計(jì)劃；他每分鐘都在考驗(yàn)?zāi)愕哪托? 解決方案 要設(shè)法征得他秘書(shū)或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意 抱怨型 主要特征 總是抱怨或說(shuō)一些消極的事 解決方案 你必須判斷你從你們之間的生意上賺取的利潤(rùn)是否抵得上被他消耗的能量；沒(méi)有客戶(hù)重要到 值得你以損害自己身體和精神為代價(jià)去為他們服務(wù)；你能做的最重要的事情就是聽(tīng)和設(shè)身處地支持他；保持愉快和愿意幫忙的態(tài)度，他愿意和你做生意；沒(méi)辦法時(shí)，移交 條理型 解決方案 如他對(duì)待別人那樣對(duì)待他；這類(lèi)人希望周?chē)说男袨椤⑻幨婪绞胶退耆嗤? 主要特征 他苛求條理性，應(yīng)以書(shū)面形式處理任何細(xì)節(jié)；與他做生意，不要給他帶來(lái)任何紊亂，否則會(huì)毀了他的一天 解決方案 最重要一點(diǎn)：贊揚(yáng)他的重要性，指出他的能力對(duì)公司的價(jià)值；做到這些，他將是整個(gè)公司最好的支持者 集權(quán)型 主要特征 具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，支配欲
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