某房地產(chǎn)公司新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-23 16:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。你將專程等候。5) 切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步的面談和介紹。3/8/202331l 現(xiàn)場(chǎng)接待1. 迎接客戶：a. 客戶欲進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員應(yīng)主動(dòng)喊 “客戶到！ ”，提醒全場(chǎng)銷售員注意?？蛻暨M(jìn)門時(shí)，全場(chǎng)銷售人員齊聲 “歡迎參觀！ ”b. 銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。c. 詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。3/8/202332注意事項(xiàng)：1) 儀表端正，態(tài)度親切。2) 若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡(jiǎn)潔而熱情的介紹。3) 未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。3/8/2023332. 介紹項(xiàng)目：a. 交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。b. 按照規(guī)劃的銷售動(dòng)線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、樓盤規(guī)劃、房屋設(shè)計(jì)、建材設(shè)備等 … … ）。3/8/202334注意事項(xiàng)：1) 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)。2) 通過交談把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此制定自己的應(yīng)對(duì)策略。3) 努力與客戶建立互信關(guān)系，觀察客戶喜好。4) 在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動(dòng)機(jī)、購房預(yù)算等）。5) 做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3/8/2023353. 帶看工地現(xiàn)場(chǎng)：a. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。b. 參照房型圖介紹，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。c. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。3/8/202336注意事項(xiàng)：1) 看房前，先與控臺(tái)確認(rèn)戶別。2) 囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。3) 多注意客戶的反應(yīng)，介紹突出重點(diǎn)。3/8/202337l 談判1. 初步洽談：a. 引客戶入座，倒茶寒暄，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)價(jià)格及付款方式做介紹。b. 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。c. 根據(jù)客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。3/8/202338d. 根據(jù)客戶要求，算出價(jià)格、首付款、月還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用等。e. 針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。f. 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。g. 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。3/8/202339注意事項(xiàng)：1) 入座時(shí)，將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2) 個(gè)人銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3) 了解客戶的真正需求及主要問題點(diǎn)。4) 避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。5) 注意與控臺(tái)的交流與配合，讓控臺(tái)及時(shí)了解客戶狀況。6) 對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。7) 留下客戶的聯(lián)系資料。3/8/2023402. 談判： 客戶已完全認(rèn)同本物業(yè)，并其焦點(diǎn)主要集中在價(jià)格折扣及付款方式上。 一、業(yè)務(wù)員先守住價(jià)格，確認(rèn)客戶除此之 外是否已無其他疑慮和問題。 二、如還有，則建議客戶可先付定金保留 所選戶別，把其他問題先解決后再來 洽談。 三、如沒有其他問題，折扣根據(jù)實(shí)際情況 商談，切忌一放到底，給主管留下余 地。在遇到無法解決的問題或談判陷 入僵局時(shí)，可由主管協(xié)助解決。 3/8/2023413. 暫未成交：a. 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。b. 再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。c. 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。d. 送客至大門外或上車。3/8/202342注意事項(xiàng)：1) 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2) 及時(shí)分析未成交的真正原因，記錄在案。3) 針對(duì)未成交原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。3/8/202343l 客戶追蹤1. 填寫客戶資料表：a. 無論成交與否，每接待完一組客戶后，
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