某集團(tuán)客戶預(yù)警挽留項(xiàng)目介紹(編輯修改稿)
2025-02-23 16:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 國(guó)移動(dòng) ? 競(jìng)爭(zhēng) ,從而在一定程度上造成了低質(zhì)廉價(jià)的負(fù)面影響 , ? 造成消費(fèi)購(gòu)買時(shí)的障礙 . ? 成本壓力大 ,因此營(yíng)銷活動(dòng)不可能針對(duì)所有客戶 ? 開展，只能針對(duì)性的對(duì)高端、領(lǐng)導(dǎo)以及集團(tuán)重要客 ? 戶開展，提高產(chǎn)品使用率。 機(jī)會(huì) （ Opportunities） 移動(dòng)公司由于 SOX法案的實(shí)施以及規(guī)模的龐大而 帶來(lái)缺乏靈活性，在市場(chǎng)推廣和服務(wù)改進(jìn)等方面存 在遲鈍的現(xiàn)象。 而對(duì)客戶需求反映的遲鈍則不斷給中國(guó)移動(dòng)的 品牌形象帶來(lái)傷害，導(dǎo)致客戶認(rèn)為移動(dòng)公司忽視客 戶。 由于受 408條款限制 ,部分信息化項(xiàng)目是移動(dòng)公 司無(wú)法經(jīng)營(yíng)的 ,將在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏相應(yīng)的可提供產(chǎn)品 內(nèi)容 ,聯(lián)通在時(shí)尚科技方面將對(duì)中國(guó)移動(dòng)造成巨大 沖擊 威脅 (Threats) 移動(dòng)公司目前已經(jīng)在開始展開一些集團(tuán)營(yíng)銷的 措施 ,例如“效能春計(jì)劃”等 移動(dòng)公司正在通過(guò)不同的方式來(lái)縮短和中國(guó)聯(lián) 通最大的劣勢(shì) 價(jià)格 移動(dòng)公司服務(wù)質(zhì)量等方面的整改和提升 ,進(jìn)一步 拉大了與聯(lián)通之間的差距 , 網(wǎng)絡(luò)覆蓋的優(yōu)勢(shì)得以更好的發(fā)揮 案例：精確營(yíng)銷 聯(lián)通公司集團(tuán)政策 SWOT分析 20 制定集團(tuán)內(nèi)關(guān)鍵人捆綁政策 制定集團(tuán)有價(jià)值客戶捆綁政策 實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶群的捆綁從而達(dá)到集團(tuán)的整體穩(wěn)定、提升集團(tuán)內(nèi)通話客戶數(shù)。 案例：精確營(yíng)銷 總體思路 制定集團(tuán)信息化推進(jìn)政策 基于數(shù)據(jù)分析，針對(duì)每一個(gè)集團(tuán)開展精確營(yíng)銷 21 集團(tuán)精確營(yíng)銷工作開展 制定整體營(yíng)銷政策范圍 集團(tuán)客戶特征分析 營(yíng)銷策略制定 /匹配 任務(wù)分配與執(zhí)行 執(zhí)行結(jié)果反饋 效果跟蹤分析 確定活動(dòng)目標(biāo) 一 三 二 五 六 四 七 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)變化，確定活動(dòng)方式：營(yíng)銷 /保有 根據(jù)掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策，制定集團(tuán)營(yíng)銷政策上下限 對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行分析，掌握集團(tuán)在各個(gè)指標(biāo)上的特征 根據(jù)用戶的特征，在整體營(yíng)銷政策范圍內(nèi)制定相應(yīng)的策略方案 將營(yíng)銷案送達(dá)客戶經(jīng)理或縣市分公司執(zhí)行 客戶經(jīng)理或縣市分公司需要及時(shí)提供跟蹤反饋 大客戶中心活動(dòng)策劃、管理人員及時(shí)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)的效果分析對(duì)活動(dòng)進(jìn)行改良，并最后做好實(shí)施效果評(píng)估 案例：精確營(yíng)銷 基本流程 22 集團(tuán)客戶特征分析 基本信息 ? 集團(tuán)收入 ? 集團(tuán)類別 ? 集團(tuán)總用戶數(shù) ? 集團(tuán)信息化使用情況 ?集團(tuán)關(guān)鍵人信息 ?集團(tuán)資費(fèi)信息 ?…… 業(yè)務(wù)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 客戶資料 服務(wù)信息 拜訪記錄 ? 重要拜訪記錄 ? 集團(tuán)服務(wù)內(nèi)容 ? 客戶反饋 ? …… 行為信息 擴(kuò)展信息 ? 通話分鐘數(shù) ? 本地通話分鐘數(shù) ? 長(zhǎng)途通話分鐘數(shù) ? 漫游通話分鐘數(shù) …… 捆綁信息 ? 集團(tuán)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)捆綁率 ? 集團(tuán)中層干部捆綁率 ?有價(jià)值客戶捆綁率 ? 集團(tuán)整體捆綁率 ?…… ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政策 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資費(fèi) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù) ?…… 市場(chǎng)信息 ?是否有信息化需求 ? 是否有統(tǒng)付趨勢(shì) ? 離網(wǎng)傾向 ? 集團(tuán)價(jià)值評(píng)估 ? …… 案例：精確營(yíng)銷主要做法 集團(tuán)客戶特征分析 在對(duì)集團(tuán)各類特征分析的基礎(chǔ)上，按照整體營(yíng)銷政策選擇針對(duì)每一個(gè)集團(tuán)個(gè)性化政策。其中對(duì)于集團(tuán)穩(wěn)定營(yíng)銷案來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵數(shù)據(jù)就是 集團(tuán)捆綁信息 。而對(duì)于集團(tuán)回饋方案而言集團(tuán)基本信息則是主要考慮數(shù)據(jù)。集團(tuán)客戶特征分析主要依托支撐中心在經(jīng)分系統(tǒng)中的地市集市中實(shí)現(xiàn)。 23 精確營(yíng)銷主要做法 集團(tuán)客戶特征分析 集團(tuán)客戶特征分析主要通過(guò)經(jīng)分系統(tǒng)中地市集市中進(jìn)行展現(xiàn)。主要實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶預(yù)警信息、集團(tuán)捆綁信息、消費(fèi)信息以及集團(tuán)內(nèi)有價(jià)值客戶信息等查詢。 24 3 . 2 92 . 6 43 . 4 43 . 1 2 3 . 0 91 . 81 . 0 90 . 1 30 . 0 80 . 6 81 . 7 72 . 1 1012341月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月精確營(yíng)銷效果 集團(tuán)客戶離網(wǎng)率持續(xù)降低 受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)策反政策影響， 2023年集團(tuán)客
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