【文章內容簡介】 。 ? 后期階段的招商以的租金增加彈性和租金折扣，以保證滿鋪經營為主。 ? 后期階段的招商以招商對象的數量為主，開業(yè)滿鋪經營為主。 招商整體思路 四、招商執(zhí)行方案 現代步行街區(qū)和購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多 樣的消費形態(tài)，集中到一個相對統(tǒng)一的經營主題和信息平臺之上。即“統(tǒng) 一管理 ,分散經營”的管理模式。 其中“招商管理”又是統(tǒng)一管理的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅 決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期步行街區(qū)和購物中 心的營銷、商業(yè)運營能否成功。 按照本項目的特點，項目招商有以下幾部分組成：招商策略，招商渠道、 租金設定，招商推廣等。 招商執(zhí)行方案 （一）、招商策略 先形象，后拓展 在招商工作的籌備階段，應著重于本項目整體形象的宣 傳，使商家及目標市場市民對長江新天地的市場形象有一 個清晰而深刻的印象，在公開招商工作進行時，重點向商 家宣傳項目所在的城市 — 鎮(zhèn)江的發(fā)展前景、城市地位、功 能規(guī)劃，使商家認同本項目的江鮮主題定位，奠定項目在 商家心目中“一站式、壟斷性、唯一性、超前性”的“江鮮主 題消費公園”形象與其發(fā)展前景。 招商執(zhí)行方案 先主力 / 核心，后散戶 核心租戶 → 品牌租戶 → 商會租戶 → 散戶 在各版塊的功能依據“群概念 / 組團概念”的功能劃分后，應 先將各目標行業(yè)具有號召力的品牌商戶核心，商戶引入本項 目，將核心租戶和品牌分散安排在磁石銷售區(qū)的端點，商會 租戶放在專設位置，散戶租戶放在兩端點區(qū)的中端，對非散 戶部分商戶盡量將租金放寬，讓其落實進場意向，從而逐漸 使本項目最終得到旺場。按照本項目的定位，主力核心商家 就是江鮮餐飲主力店。 招商執(zhí)行方案 先收緊，后放松 在遵循“高品位，低門檻”等的前提下，對商家的入場條件適 當抓緊，但對核心店適當放松，而到了開業(yè)前則應當對所有 商戶適當放松，力求在開業(yè)能達到商戶滿場的效果，開業(yè)一 段時間后逐步淘汰不大適合在項目經營的商戶。 招商執(zhí)行方案 先需要，后保證 在招商過程中，有必要對每一個承租戶進行評價，預測它們 的經營前景，作為店面出租的指導。 招商執(zhí)行方案 先打壓，后拉攏 由于項目的特殊性，必須用“一站式、壟斷性、唯一性、超 前性”來打壓目前的正在經營的商家和正在出售的商業(yè)項 目，首先做到江鮮主題消費的 NO1，然后做到江鮮主題消費 Only1。 招商執(zhí)行方案 先“暗”，后“明” 由于項目前期的宣傳重點是整體形象的傳遞和銷售，并且 此時的招商主要是主力店招商，因此，前階段的招商不易 明目張膽，要以人海戰(zhàn)術為策略，通過各種關系渠道而招 商，而到了后期，快開業(yè)的階段，銷售接近尾聲，為了滿 場經營，需要廣告公關促銷等整合營銷的大力招商。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （二）招商渠道 招商渠道主要分為鎮(zhèn)江境內和鎮(zhèn)江境外兩種形式，尤以鎮(zhèn)江境外招商最 為復雜，鎮(zhèn)江境外招商不同于在境內舉辦的各種招商活動，它是一種跨 地域、跨經濟形態(tài)、跨文化的傳播和溝通，涉及經濟、文化領域，前往 地區(qū)的對外投資條例、投資習性、營商習慣乃至地區(qū)商會的支持程度都 將對舉辦招商活動產生直接的影響。本項目的招商要根據項目擬引進的 商家（主力店、次主力店、普通散戶商家）情況，選擇恰當的招商渠道。 根據本項目的規(guī)模和鋪型特點，建議本項目的招商渠道可從以下方面入 手： 主力店：項目洽談會 招商發(fā)布會 連鎖加盟見面會 行業(yè)協會推薦 次主力店：發(fā)布會 技術合作交流會 招商說明會 經營研討會 散戶商家：招商說明會 投資研討會 招商座談會 媒體廣告 登門拜訪 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 （三）、對主力 /品牌店的招商步驟和技巧 A: 對主力店的招商步驟和技巧 第一步：按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過相關網站、招商會、研討會等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務商，并掌握其拓新店的計劃，最后再確定主力店目標名單，并將其設立成三大區(qū)域目標群。 第一區(qū)域： 2X家 ； 第二區(qū)域： 3X家 ； 第三區(qū)域： 2X家 X表示擬招主力店的個數，不同業(yè)態(tài)要分開。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 第二步：召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關目標群所有的客戶參加，懇談會的內容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。召開懇談會時，可邀請當地政府相關領導或職能局的領導參加，并請他們在會上介紹當地的投資情況和表示支持的態(tài)度。當然，最好能邀請當地有影響的媒體派記者參加懇談會。 第三步：視招商懇談會的情況，會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔一周溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。而且，要重點對第一層目標群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。 招商執(zhí)行方案 招商執(zhí)行方案 B、對品牌店的招商技巧： ? 品牌店本質是對主力店的強化和補充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能營造自有的客源。 ? 數個核心主力店適合分散放在經營軸線（即步行街與新河西路、步行街與中心湖面連接處）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。品牌店則應相對分散錯落在各核心主力店的周圍，形成人流動線的均好性。 ? 品牌店的招商與主力店大致相同，但需要在確定主力店后在進行為宜。 招商執(zhí)行方案 （四）租金設定 租金設定根據招商的不同階段和業(yè)態(tài)的不同變動性很大，一 般來說，制定租金政策根據招商先后階段劃分有以下策略： A、招商先期： 主力店：可以簽訂招商協議書，具備法律效力，內容涉及進駐范圍、經營內容、商鋪面積、經營年限