銷(xiāo)售服務(wù)心理(編輯修改稿)
2025-02-22 21:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 某幾個(gè)成員決定的 ? 美國(guó)洗碗機(jī)的推銷(xiāo)與服務(wù) ? 人們不相信洗碗機(jī)能洗好碗 ? 把洗碗機(jī)打折賣(mài)給建筑公司和建筑承包商，將之裝在建筑的樓房里 ? 家庭策略最重要的是找準(zhǔn)“主攻方向”， ? 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì) 與生產(chǎn)應(yīng)注意：符合社會(huì)流行，滿(mǎn)足消費(fèi)者的求新心理；具有藝術(shù)魅力，滿(mǎn)足消費(fèi)者的審美需求；具有多種功能，滿(mǎn)足消費(fèi)者的享受心理；具有象征意義，滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性心理；賦予威望特征，滿(mǎn)足消費(fèi)者的自尊心理 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 ? 廣告已經(jīng)滲透到人類(lèi)社會(huì)生活的各個(gè)角落。隨著廣告業(yè)的不斷發(fā)展，廣告的形式越來(lái)越多，應(yīng)用越來(lái)越廣泛，作用也越來(lái)越大。 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 廣告的構(gòu)成要素 廣告主 廣告信息 廣告媒體 廣告費(fèi)用 模塊三 售中服務(wù)的心理策略 一 、影響消費(fèi)者售中心理的因素 二 、策略分析 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 一 、影響消費(fèi)者售中心理的因素 售中心理的因素 商品價(jià)格 柜臺(tái)服務(wù) 商品包裝 商品名稱(chēng)與商標(biāo) 店容與店貌 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 ① 指示功能； ② 信任功能； ③ 便利功能； ④ 美化功能； ⑤ 聯(lián)想功能。 衡量商品價(jià)值 的作用 消費(fèi)者自我意識(shí) 的比擬作用 刺激或抑制消費(fèi)者 需求的作用 區(qū)別開(kāi)來(lái)的作用， 同時(shí)也起著傳達(dá) 商品信息、促進(jìn) 商品銷(xiāo)售的作用 二 、策略分析 ? 價(jià)格策略在家電銷(xiāo)售中可稱(chēng)得上是使用最為頻繁的策略，“降價(jià)銷(xiāo)售”、“限時(shí)特價(jià)”、“限量低價(jià)銷(xiāo)售”、“買(mǎi)一送一”等，都是商家慣用的招數(shù) 價(jià)格策略 ? 起保護(hù)商品，更重要的是起美化商品、誘導(dǎo)消費(fèi)的功能。據(jù)一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究表明，有 60%的人在選購(gòu)商品時(shí)，是受包裝的吸引而來(lái)的。 包裝策略 ? 服務(wù)的內(nèi)容非常廣泛，包括營(yíng)業(yè)員的儀表、言語(yǔ)、舉止以及態(tài)度等很多方面 服務(wù)策略 ? 既包括企業(yè)形象，又包括商品形象 。 良好的企業(yè)形象從某種意義上來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)的一種“資產(chǎn)”，無(wú)論是商品的名稱(chēng)、質(zhì)量還是外觀，都有可能影響到該商品在消費(fèi)者心目中的地位 形象策略 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 模塊四 售后服務(wù)的心理策略 一 、售后服務(wù)的含義 二 、影響消費(fèi)者售后心理的因素 三 、策略分析 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 一 、售后服務(wù)的含義 ? 所謂“ 售后服務(wù)”，就是在商品到達(dá)消費(fèi)者手里、進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域后繼續(xù)提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。 ? 對(duì)商品進(jìn)行安裝、調(diào)試、維修及培訓(xùn)操作人員等售后服務(wù)，實(shí)際上是企業(yè)生產(chǎn)功能的延伸 ? 售后服務(wù)既是促銷(xiāo)的手段，又充當(dāng)著“無(wú)聲”的廣告宣傳員工作 。 ? 企業(yè)依靠誠(chéng)實(shí)的售后服務(wù)，樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)商品的安全感和對(duì)企業(yè)的信任感，爭(zhēng)取更多的新顧客，開(kāi)拓新市場(chǎng) 消費(fèi)者商品售后心理活動(dòng) ? 消費(fèi)者要求退換商品和進(jìn)行商品維修的時(shí)候 。 據(jù)理力爭(zhēng)的心態(tài) ? 消費(fèi)者要求維修商品、詢(xún)問(wèn)使用方法和要求退換商品的時(shí)候 求援的心態(tài) ? 對(duì)所購(gòu)商品的評(píng)價(jià)可能會(huì)出現(xiàn)搖擺不定 ， 消費(fèi)者要求退換商品的時(shí)候 試探的心態(tài) 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 二 、影響消費(fèi)者售后心理的因素 售后心理的因素（家電） 運(yùn)輸與安裝 維修與保養(yǎng) 承諾與兌現(xiàn) 售后服務(wù)的持續(xù)性 商貿(mào)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室 特點(diǎn)為： 體積龐大 價(jià)格不菲 三 、策略分析 ? 網(wǎng)絡(luò)
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