銷售人員心理建設講義(編輯修改稿)
2025-03-09 13:34 本頁面
【文章內容簡介】 欲，勿施于人。如此又相對消極，無法深交，最后只是君子之交淡如水。現(xiàn)代的觀點則是：周瑜打黃蓋 —— 用對方喜歡的方式對待他（她）。這樣才是真正以客戶為中心，達到真正雙贏的伙伴關系。 ? 銷售人員自我心理保健 ? 在擁有一個清晰的角色定位之后，我們如何在信念上刪除對達到目標可能障礙的部分，提升能力？面對高壓力的工作生活，提高自己的逆境商數(shù)，做好心理建設？從而不斷勇攀新高？ ? 工具一：檢定語言模式 ? 一個人的文字語言，來自內心深層，語言的使用，直接反應了人們的思維、信念和價值觀。檢定語言模式 (the meta model of language)是一項比較重要的教練技巧。掌握這個技巧，會使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準確的表達信息，亦可做出有效的回應。檢定語言模式教我們如何用語言去澄清語言，運用語言去澄清事實，不被演繹的語言所困惑，不誤以為語言就代表真實，而有能力區(qū)分語言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個人主觀演繹的說話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。 ? 如何通過語言達到意識與潛意識到平衡？讓行動完全發(fā)自銷售人員的內心？ ? 當你沒有賣出這件產品 ? 在此我們介紹一種簡單的技巧。 ? 例如當你沒有賣出這件產品。 ? 平時我們的表達方法是：我沒有賣出這件產品。（只受限于事實） ? 嘗試著更改你表達方法：我目前還沒有賣出這件產品。（進一步清晰事實真相，找到更多的可能性） ? 再進一步尋找原因：由于沒有客戶需要的尺碼，我目前還沒有賣出這件產品。（找到原因） ? 提出改進方案：我已經通知總部，明天就會有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法，我明天會再聯(lián)系他。我明天肯定會把產品賣出去。（由自己可控的方面提出改進，找到解決方案。擺脫內心的無力感、挫敗感與負疚感） ? 工具二：設立心錨 ? 設置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應點，當這個人再次面對同樣的來自外界或內在的刺激或表象的時候，就會在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應。心錨可以是由外界的或內在的刺激自發(fā)產生的，也可以是由他人通過對當事人進行某種刺激來預先設置的。 ? 將自己最成功的時刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個月底獲得了公司的銷售明星獎，把自己獲獎時的照片拍下來，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢夾里。當你去拜訪客戶時，當你被客戶拒絕時，當你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時 ……三分鐘時間，把它拿出來看看，回想當時的盛況，回想自己當時下的決心與目標。 ? 工具三：轉化定義 ? 由于我們過往的經歷與獨特的人生觀，每個人對所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當我們用不同的角度來定它的時候，會給我們帶來完全不同的感受與結果。 ? 譬如說男人下班去酒吧喝酒，一種說法是：“男人就沒有一個好東西，就知道金錢和女人。”但是換一個角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關心經濟和愛情。” ? 在銷售工作中，市場第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過轉化定義來提升銷售人員的工作信心，由心態(tài)轉變達到行為轉變，從而取得業(yè)績提升呢？ ? 案例： ? 張先生
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