顧客購物心理與銷售人員常犯的錯誤(編輯修改稿)
2025-02-09 05:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者酬賓活動！ 38二二 、有什么可以幫您的、有什么可以幫您的誘導(dǎo)顧客開口說話的方法：激勵誘導(dǎo)法。通過介紹商品的優(yōu)點去吸引顧客：“小姐，你的眼光不錯，這款鋼筆顯得很有檔次！ ”“你眼光真準(zhǔn)，這個系列的產(chǎn)品是最受歡迎的！上個月賣的脫銷，這星期貨才剛剛回來。 ”“這是最新產(chǎn)品，無論在外形上、材料上還是功能上，都比其他同類產(chǎn)品要出色。 ”當(dāng)顧客觸摸一件商品或長時間駐足觀看，往往是在聯(lián)想自己身臨其境地使用該商品的情景。此時如果你一邊整理商品，一邊走近顧客，走到適當(dāng)?shù)木嚯x和顧客說諸如以上的話，往往都能獲得成功 39二二 、有什么可以幫您的、有什么可以幫您的誘導(dǎo)顧客開口說話的方法：贊美誘惑法。發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點，并由衷地贊美他。“這是你女兒吧，真可愛，好乖，你真會教育孩子！ ”“小姐，你的發(fā)型很漂亮，很襯你。在哪里做的？ ”這樣的開場白可以使顧客在感到開心之余，放松自己的狀態(tài)，接下來和他之間的溝通就會更加的順暢。40三三 、對不起，我們沒有、對不起，我們沒有“這種筆有 0． 35的嗎？ ” ——“ 對不起 0． 35的賣完了！ ” “我怎么沒有找到 牌子的筆呀？ ” —— “ 先生，很抱歉，我們這里 不經(jīng)銷 牌子的筆 ”41三三 、對不起，我們沒有、對不起，我們沒有 如果沒有顧客所需要的商品， 就意味著生意作不成了嗎？ －－絕對不是！ 機會仍然有，只是你不知道 挽回的技巧。42三三 、對不起，我們沒有、對不起，我們沒有 向顧客介紹替代品向顧客介紹替代品 我們可以建議另一種款式、顏色、牌子 —— 誘導(dǎo) 顧客注意其他商品，引發(fā)興趣，創(chuàng)造銷售機會。 詢問其他分店是否有該商品詢問其他分店是否有該商品 這樣為顧客著想的做法，通常會令顧客下次要買 東西得時候再來找你。 把顧客介紹到別處把顧客介紹到別處 即使這次不能和你做生意，也要努力給對方留下 好印象，為將來銷售創(chuàng)造機會。43四四 、你到底要什么、你到底要什么“哦，那你看看這款鋼筆吧，它是深藍色外殼，還鑲有一顆水鉆，選擇這款很實用的，又很高貴。 ” ——“ 沒這個必要，我現(xiàn)在根本都不寫字 ”“那你再看看那款白色的包吧，是正版的，你背著顯得高檔典雅。 ”——“ 不好，都不行。 ”44四四 、你到底要什么、你到底要什么顧客想要什么，只有顧客自己知道，別人怎能猜得到他的心思？－－這種觀點是錯誤的！ 不弄清顧客的需要就盲目向他們推薦商品，當(dāng)然無法保證能符合他們的心意。在向顧客推薦商品前最好先弄清楚他們對什么感興趣。45四四 、你到底要什么、你到底要什么如果一個人肯走進一家商店，那他就多少會帶有一種購物的欲求。只不過根據(jù)顧客類型的不同，這種購物的欲求 :對有些人來說是清晰的 —— 她知道自己想要什么，對有些人來說是模糊的 —— 他只有一個大概的想法， 至于具體是什么自己也弄不清楚；還有得人，雖然是閑逛但如果碰到令自己心動的商品，他仍然會購買。 不管對哪一種類型的顧客，我們都應(yīng)該幫助他找出自己需要的商品。 思考思考 46四四 、你到底要什么、你到底要什么 怎么發(fā)現(xiàn)顧客的需求？－通過提問來進行。提問的要領(lǐng)是什么？ —— 它必須是可以延續(xù)對話的問題，因為這樣的問題可以誘導(dǎo)顧客說出更多，有助于你更加了解他們的需求。 思考思考 47四四 、你到底要什么、你到底要什么你喜歡紅色還是綠色 ?你是自己用還是送禮 ?你是想要書包嗎 ?你是否想要有預(yù)設(shè)功能 ?你喜歡全棉的嗎 ?你喜歡什么顏色 ?你在為哪位買東西 ?你想要哪種款式的包 ?哪些功能對你來說比較重要 ?你喜歡什么質(zhì)地的 ?48五五 、商品在這里，你隨便看吧、商品在這里，你隨便看吧 展示商品 絕對不是 把商品一股腦地放到顧客面前這么簡單，因為展示的目的是讓顧客盡可能全面的了解商品，產(chǎn)生好感，如果絲毫不講求方法的話是不可能達到目的的。了解商品 ,產(chǎn)生好感 !49五五 、商品在這里，你隨便看吧、商品在這里，你隨便看吧滿足商品的感官要求A、 展示 包袋 要突出式樣、花色、顏色等特點，可以讓顧客試 背 或把 包袋背 在自己身上讓顧客看到。B、 展示 玩具玩具 要突出造型或功能特點，必要時要結(jié)合動態(tài)的實際效果展示給顧客。C、 展示 禮 品品 要突出 新奇 ，最好讓顧客親自 動手 。D、 展示 新品新品 要突出它與舊產(chǎn)品的不同之處，并盡量讓顧客能實際感受到。 50五五 、商品在這里，你隨便看吧、商品在這里，你隨便
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