銷售心理戰(zhàn)術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-18 22:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 購(gòu)買暗示能夠引起無(wú)意識(shí)的模仿沖動(dòng)，直接陳述不宜多用?？焖俳⑿湃胃醒刂约旱能壽E前行，所謂軌跡就是抵達(dá)終點(diǎn)的執(zhí)行過程。激發(fā)購(gòu)買欲望階段 —— 決定性因素邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評(píng)估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購(gòu)買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)價(jià)值 /價(jià)格 =買 /不買（性價(jià)比）原始需求 —— 附加價(jià)值 —— 創(chuàng)造需求 —— 購(gòu)買價(jià)值與附加價(jià)值合理的轉(zhuǎn)換，盡量做到因附加而購(gòu)買客戶最終的購(gòu)買原因往往與原始需求大相徑庭附加價(jià)值包羅萬(wàn)象，聰明的銷售員要學(xué)會(huì)借勢(shì)和創(chuàng)造關(guān)聯(lián)沒有需求要?jiǎng)?chuàng)造需求，需求即動(dòng)機(jī)，要記住沒有需求的客戶再好的接待也是徒勞 。說服力、解決問題能力權(quán)衡階段 處理異議是銷售的鬼門關(guān)，闖過去就是海闊天高，闖不過去就前功盡棄。異議會(huì)發(fā)生在銷售過程中任何 一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕，都會(huì)影響最終的結(jié)果處理異議的能力處理異議的能力客戶異議的分類 誤解不認(rèn)同懷疑 冷漠，不關(guān)心 舉欠缺 ? 常見異議 “3類型 ”真異議假異議 隱藏的異議處理異議的能力處理異議的能力?置業(yè)顧問處理異議的 4個(gè)原則 事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 爭(zhēng)辯是銷售的第一大忌 給客戶留 “面子 ” 處理異議的能力處理異議的能力邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評(píng)估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購(gòu)買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)做出決定成交是最終的成功成交前特征促進(jìn)成交的幾種方法? 客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如價(jià)格、付款方式等；? 客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)的情況；? 客戶對(duì)置業(yè)顧問大加贊美；? 客戶開始詢問優(yōu)惠程度；? 客戶對(duì)目前的居住狀況表示不滿；? 客戶向置業(yè)顧問詢問交房時(shí)間可否提前；? 客戶向置業(yè)顧問索要贈(zèng)品；? 客戶與同伴低語(yǔ)商量；? 客戶最重要的異議已經(jīng)被徹底解決，等等。語(yǔ)言特征? 客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。? 客戶眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。? 客戶嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡。面部特征肢體特征? 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言顯得比較輕松；? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)；? 拿起訂購(gòu)合同之類的文本仔細(xì)查看；? 客戶開始仔細(xì)觀察房子，并說出自己的使用設(shè)想；? 客戶轉(zhuǎn)向靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；? 客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾，或以某種動(dòng)作幫助自己集中精力思索。逼定準(zhǔn)備? 提出成交要求時(shí)，應(yīng)先作好以下工作： ? 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)。? 客戶注意力集中在目標(biāo)單元上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)。? 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購(gòu)買得到的好處。? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期。? 強(qiáng)調(diào)所剩房源不多，過期不侯。? 增加顧客緊迫感，促進(jìn)成交。? 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買或有不耐煩情緒。? 屏蔽周邊項(xiàng)目? 注意成交信號(hào)，大
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