銷售心理戰(zhàn)術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-18 22:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買暗示能夠引起無意識的模仿沖動，直接陳述不宜多用。快速建立信任感沿著自己的軌跡前行，所謂軌跡就是抵達(dá)終點(diǎn)的執(zhí)行過程。激發(fā)購買欲望階段 —— 決定性因素邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)價值 /價格 =買 /不買（性價比）原始需求 —— 附加價值 —— 創(chuàng)造需求 —— 購買價值與附加價值合理的轉(zhuǎn)換，盡量做到因附加而購買客戶最終的購買原因往往與原始需求大相徑庭附加價值包羅萬象，聰明的銷售員要學(xué)會借勢和創(chuàng)造關(guān)聯(lián)沒有需求要創(chuàng)造需求，需求即動機(jī)，要記住沒有需求的客戶再好的接待也是徒勞 。說服力、解決問題能力權(quán)衡階段 處理異議是銷售的鬼門關(guān)，闖過去就是海闊天高，闖不過去就前功盡棄。異議會發(fā)生在銷售過程中任何 一個環(huán)節(jié)，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕，都會影響最終的結(jié)果處理異議的能力處理異議的能力客戶異議的分類 誤解不認(rèn)同懷疑 冷漠，不關(guān)心 舉欠缺 ? 常見異議 “3類型 ”真異議假異議 隱藏的異議處理異議的能力處理異議的能力?置業(yè)顧問處理異議的 4個原則 事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時機(jī) 爭辯是銷售的第一大忌 給客戶留 “面子 ” 處理異議的能力處理異議的能力邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)做出決定成交是最終的成功成交前特征促進(jìn)成交的幾種方法? 客戶將問題轉(zhuǎn)向有關(guān)樓房的細(xì)節(jié)，如價格、付款方式等；? 客戶開始詳細(xì)了解售后服務(wù)的情況；? 客戶對置業(yè)顧問大加贊美；? 客戶開始詢問優(yōu)惠程度；? 客戶對目前的居住狀況表示不滿；? 客戶向置業(yè)顧問詢問交房時間可否提前；? 客戶向置業(yè)顧問索要贈品；? 客戶與同伴低語商量；? 客戶最重要的異議已經(jīng)被徹底解決，等等。語言特征? 客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。? 客戶眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。? 客戶嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡。面部特征肢體特征? 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言顯得比較輕松；? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)；? 拿起訂購合同之類的文本仔細(xì)查看；? 客戶開始仔細(xì)觀察房子，并說出自己的使用設(shè)想；? 客戶轉(zhuǎn)向靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；? 客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾，或以某種動作幫助自己集中精力思索。逼定準(zhǔn)備? 提出成交要求時，應(yīng)先作好以下工作： ? 觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)。? 客戶注意力集中在目標(biāo)單元上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單元優(yōu)點(diǎn)。? 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買得到的好處。? 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期。? 強(qiáng)調(diào)所剩房源不多，過期不侯。? 增加顧客緊迫感，促進(jìn)成交。? 切忌強(qiáng)迫客戶購買或有不耐煩情緒。? 屏蔽周邊項目? 注意成交信號，大
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