銷售心理戰(zhàn)術(shù)-文庫吧在線文庫
【正文】 應(yīng)該做到什么程度？? 在什么情況下能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)日定房？到訪客戶的目的 （需要在全過程里不間斷的暗訪）? 專程定房? 專程看本項(xiàng)目? 專程看房（但不限項(xiàng)目或有范圍）? 路過（各種情況的話術(shù)暗訪）我們 一定要盡可能獲取客戶到訪的目的，那么知道了客戶的目的，我們得到又是什么呢？? 心理學(xué)分析 2小時是成年人所能承受在非靜止?fàn)顟B(tài)下集中精力做出重大決策的標(biāo)準(zhǔn)時間。根據(jù)客戶的語言、語氣、語調(diào)及動作推斷出客戶的性格特征。邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)激發(fā)客戶內(nèi)心所具有的遙遠(yuǎn)的情感，同時要用誘導(dǎo)的方式讓他們說出或透露出自己心靈深處的自然沖動，從而喚醒他們沉睡的渴望。說服力、解決問題能力權(quán)衡階段 處理異議是銷售的鬼門關(guān)，闖過去就是海闊天高，闖不過去就前功盡棄。? 強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買得到的好處。? 直接成交法不適合客戶尚未有購買興趣或還存在著諸多需要解決的異議的情況。即使退讓，也得需要請示領(lǐng)導(dǎo)，只有這樣，客戶才認(rèn)為真實(shí)。 20:44:5820:44:5820:44Sunday, January 24, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 20:44:5820:44:5820:441/24/2023 8:44:58 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 8:44:58 下午 8:44 下午 20:44:58一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 218:44 下午 一月 2120:44January 24, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:44:5920:44:5920:44Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20238:44:58 下午 20:44:58一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:44 下午 一月 2120:44January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財(cái)富。? 一套合適的房子要綜合考慮客戶的喜好、實(shí)力、可切性? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這是常用的、非常受歡迎的方法，? 在很大程度上阻止客戶說不字。? 切忌強(qiáng)迫客戶購買或有不耐煩情緒。? 客戶嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡。復(fù)雜的心理變化，是人體機(jī)能的自然體現(xiàn)。客戶分析評估階段? 從客戶發(fā)問中尋找信息? 多采用開放性問題? 封閉性問題需時機(jī)? 探究式問題邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購買欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)開始階段要按照客戶的原始需求看房，但過程中如果發(fā)現(xiàn)越來越與成交背離，那么我們一定要變化，也就是一定要給客戶一套適合他的房子，而不是他想要的房子，價格高低、房型如何，完全因人而異。? 購買動機(jī)概念的引入 ——? 對客戶購買動機(jī)的了解，能夠幫助你迅速找到客戶最關(guān)注的問題，是成交的根源所在。（ 1）改善面
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