銷(xiāo)售人員心理保健講義(編輯修改稿)
2025-03-09 13:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，無(wú)法深交，最后只是君子之交淡如水?，F(xiàn)代的觀點(diǎn)則是：周瑜打黃蓋 —— 用對(duì)方喜歡的方式對(duì)待他（她）。這樣才是真正以客戶(hù)為中心，達(dá)到真正雙贏的伙伴關(guān)系。 銷(xiāo)售人員自我心理保健 ? 在擁有一個(gè)清晰的角色定位之后，我們?nèi)绾卧谛拍钌蟿h除對(duì)達(dá)到目標(biāo)可能障礙的部分，提升能力？面對(duì)高壓力的工作生活，提高自己的逆境商數(shù)，做好心理建設(shè)？從而不斷勇攀新高？ 工具一：檢定語(yǔ)言模式 ? 一個(gè)人的文字語(yǔ)言，來(lái)自?xún)?nèi)心深層，語(yǔ)言的使用，直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價(jià)值觀。檢定語(yǔ)言模式 (the meta model of language)是一項(xiàng)比較重要的教練技巧。掌握這個(gè)技巧，會(huì)使我們的思考能力及溝通能力有極為重要的提升，即可以準(zhǔn)確的表達(dá)信息，亦可做出有效的回應(yīng)。檢定語(yǔ)言模式教我們?nèi)绾斡谜Z(yǔ)言去澄清語(yǔ)言，運(yùn)用語(yǔ)言去澄清事實(shí)，不被演繹的語(yǔ)言所困惑，不誤以為語(yǔ)言就代表真實(shí)，而有能力區(qū)分語(yǔ)言中的不足，含糊的不合邏輯的加上個(gè)人主觀演繹的說(shuō)話，因而掌握一套有效的思考方式及教練技巧。 ? 如何通過(guò)語(yǔ)言達(dá)到意識(shí)與潛意識(shí)到平衡？讓行動(dòng)完全發(fā)自銷(xiāo)售人員的內(nèi)心？ 當(dāng)你沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品 ? 在此我們介紹一種簡(jiǎn)單的技巧。 ? 例如當(dāng)你沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。 ? 平時(shí)我們的表達(dá)方法是：我沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（只受限于事實(shí)） ? 嘗試著更改你表達(dá)方法：我目前還沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（進(jìn)一步清晰事實(shí)真相，找到更多的可能性） ? 再進(jìn)一步尋找原因：由于沒(méi)有客戶(hù)需要的尺碼，我目前還沒(méi)有賣(mài)出這件產(chǎn)品。（找到原因） ? 提出改進(jìn)方案：我已經(jīng)通知總部，明天就會(huì)有新的尺碼配送過(guò)來(lái)。我也留下了客戶(hù)的聯(lián)系方法，我明天會(huì)再聯(lián)系他。我明天肯定會(huì)把產(chǎn)品賣(mài)出去。（由自己可控的方面提出改進(jìn)，找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無(wú)力感、挫敗感與負(fù)疚感） 工具二：設(shè)立心錨 ? 設(shè)置心錨，是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點(diǎn)，當(dāng)這個(gè)人再次面對(duì)同樣的來(lái)自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時(shí)候，就會(huì)在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的，也可以是由他人通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來(lái)預(yù)先設(shè)置的。 ? 將自己最成功的時(shí)刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個(gè)月底獲得了公司的銷(xiāo)售明星獎(jiǎng)，把自己獲獎(jiǎng)時(shí)的照片拍下來(lái)，或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單，放在錢(qián)夾里。當(dāng)你去拜訪客戶(hù)時(shí)，當(dāng)你被客戶(hù)拒絕時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得自己的需要提升自己的狀態(tài)時(shí) ……三分鐘時(shí)間，把它拿出來(lái)看看，回想當(dāng)時(shí)的盛況，回想自己當(dāng)時(shí)下的決心與目標(biāo)。 工具三：轉(zhuǎn)化定義 ? 由于我們過(guò)往的經(jīng)歷與獨(dú)特的人生觀，每個(gè)人對(duì)所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情，當(dāng)我們用不同的角度來(lái)定它的時(shí)候，會(huì)給我們帶來(lái)完全不同的感受與結(jié)果。 ? 譬如說(shuō)男人下班去酒吧喝酒，一種說(shuō)法是：“男人就沒(méi)有一個(gè)好東西，就知道金錢(qián)和女人。”但是換一個(gè)角度：“男人真是高尚啊，他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟(jì)和愛(ài)情?！? ? 在銷(xiāo)售工作中，市場(chǎng)第一線的銷(xiāo)售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕，如何通過(guò)轉(zhuǎn)化定義來(lái)提升銷(xiāo)售人員的工作信心，由心態(tài)轉(zhuǎn)變達(dá)到行為轉(zhuǎn)變，從而取得業(yè)績(jī)提升呢？ 案例： ? 張先生產(chǎn)品銷(xiāo)售不順利，我們來(lái)看看他在遭到客戶(hù)拒絕
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