銷售人員的報酬與激勵培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-16 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 批評和聽取不同意見。當工作有成績時容易驕傲自大。目中無人。當工作受到挫折時則容易悲觀消極自暴自棄。 （四）社會服務型動機 ? 特點： ? 從事銷售工作是以貢獻社會、服務大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂。一般能正視自已的缺點和錯誤。 （五）追求挑戰(zhàn) ? 特點： ? 從事銷售工作是以接受挑戰(zhàn)，獲得成功享受為主要目的。 （六）追求人生閱歷 ? 特點： ? 從事銷售工作是以增加人生閱歷、磨練意志、了解世間百態(tài)為主要目的。具有這種動機的銷售人員往往將銷售工作作為其選擇其他職業(yè)的一個跳板，有些人想在將來當老板。 （七）追求學習、提高 ? 特點：從事銷售工作是以進入大公司，獲得較多較好的培訓機會或進入小公司，獲得獨當一面的機會為主要目的。這種銷售人員往往胸懷大志，大多想在將來自已創(chuàng)業(yè)。 二、激勵銷售人員的方式 ? 目標激勵： 榜樣激勵： ? 培訓激勵： 工作激勵： ? 授權(quán)激勵： 民主激勵： ? 環(huán)境激勵： 物質(zhì)激勵： ? 精神激勵： 競賽激勵； （一）對員工進行適當激勵的時機 三、激勵的理論 ? （一）需要層次論理論 ? （二）雙因素理論 ? （三）期望值理論 ? （四）公平理論 ? （五）強化理論 經(jīng)典的激勵理論 生理需要 安定需要 社交需要 尊重需要 自我實現(xiàn) 馬斯洛層次需求理論 激勵的循環(huán)過程 四、影響動力的三種方法 ? （一）威脅激勵 ? 指的是當員工沒有達到工作要求時即遭到處罰。威脅激勵有利于員工的優(yōu)勝劣汰，能者上，無能者下。當經(jīng)濟蕭條并且合格員工數(shù)量多于工作機會時，這種方法使用較多。 ? 缺點：員工沒有歸屬感，也沒有安全感，甚至可能會出現(xiàn)集體跳槽的現(xiàn)象，所以要慎重使用威脅激勵的方法。 （二）獎勵激勵 ? 獎勵激勵就是當員工工作績效好的時候給予獎勵。 ? 例：海爾公司，如果有一些維修創(chuàng)新的做法，那么海爾就會用他的名字來命名這個計劃，同時還給予適當?shù)奈镔|(zhì)獎勵。獎勵激勵的方式能激發(fā)員工的積極性。 （三）個人發(fā)展的激勵 ? 這種激勵方式是最大限度地激勵員工的辦法，它將員工追求自我發(fā)展的本能容納于其中。 ? 很多企業(yè)采取股票期權(quán)的一種方式，就是一種很好的個人發(fā)展的激勵。 無法被激勵的原因 ? 缺乏自信心 。 ? 焦慮 。 ? 負面的訊息 。 ? 我覺得我不重要 。 ? 錯誤的認同 。 ? “這里沒有未來”的感覺 . IMM025980303 激勵的藝術(shù) 53 五、激勵的原則 ? （一）別忽視金錢的力量 —— 物質(zhì)激勵法； ? （二）精神比物質(zhì)重要 —— 榮譽激勵法； ? （三）計劃與目標同等重要 —— 目標激勵法； ? （四）相信是最重要的守則 —— 信任激勵法； ? （五）聽比說重要 —— 重視激勵法； ? （六）肯定比否定重要 —— 肯定激勵法； ? （七）發(fā)掘優(yōu)點比挑剔缺點重要 —— 正面激勵法； ? （八）以身作則，肯定達到成功的人 ——示范激勵法； ? （九）提供參與的機會 —— 參與激勵法； 為什么優(yōu)秀公司重視企業(yè)文化？ ? 美國蘭德公司、麥肯錫公司、國際管理咨詢公司的專家通過對全球優(yōu)秀企業(yè)的研究，得出的結(jié)論認為： ? 世界 500強勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業(yè)文化注入活力 ，這些一流公司的企業(yè)文化同普通公司的企業(yè)
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