銷售人員的報酬與激勵培訓講義(已修改)
2025-03-06 23:25 本頁面
【正文】 銷售人員的報酬與激勵 主講：陳馨賢 學習目的與要求 ? 掌握銷售人員的激勵方式和理論、銷售人員激勵的措施和手段； ? 熟悉選擇銷售報酬模式； ? 了解報酬的類型與作用和醫(yī)藥企業(yè)的激勵措施和手段。 第一節(jié)銷售報酬的作用與類型 ? 銷售報酬： ? 是指銷售人員通過在某企業(yè)中合法從事銷售工作而獲取的應得利益。 一、銷售報酬的概念與內(nèi)容 ? 薪酬：銷售人員的工作經(jīng)濟報酬； ? 基礎工資 — 由職務、崗位、資歷決定； ? 津貼 — 工資的政策性補充部分； ? 傭金 — 銷售提成； ? 福利 — 與貢獻關系不大； ? 保險 — 失業(yè)保險、醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險； ? 獎金 — 由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定。 二、銷售報酬的作用 ? 激勵員工，保證企業(yè)營銷目標順利實現(xiàn)； ? 保證銷售人員利益的實現(xiàn)； ? 簡化銷售管理。 三、企業(yè)銷售報酬的類型 （一）純粹薪水制度 （稱“固定薪金制度” —— 計時制） ? 適用情況：例行的銷售工作。 ? 優(yōu)點：易于操作，計算簡單，使銷售人員有安全感；適用于需要集體努力的銷售工作，人員調(diào)整時矛盾比較少。如：東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津；銷售團隊。 ? 缺點： ? 缺乏激勵作用，不利于銷售業(yè)績增加，不能鼓勵先進，有失公正，容易導致員工流失； ? 有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣。 （二）純粹傭金制度 ? 適用情況：銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務不重要時 ? 例如：廣告業(yè)、保險業(yè)、證券投資業(yè)；積壓產(chǎn)品銷售。 ? 優(yōu)點：激勵作用明顯、有利于控制銷售費用，能力越高的人賺的錢越多；容易計算； ? 缺點：銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感；銷售人員流失率高，銷售人員管理難度大。 （三）薪水加傭金制度 ? 混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足 ? 報酬由兩部分構(gòu)成： ? 薪水 =固定工資 +銷售提成 ? 優(yōu)點：與獎金制度相類似，銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加而增加的傭金。 ? 缺點：有時傭金太少，激勵作用效果不大。 （四）薪水加獎金制度 ? 獎金按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻發(fā)放。 ? 優(yōu)點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非推銷的銷售管理的工作。 ? 缺點：銷售人員不重視銷貨額的多少。 （五）薪水加傭金加獎金制度 ? 優(yōu)點： ? 兼顧了薪水、傭金和獎金的優(yōu)點：使銷售員有安全感，擴展了銷售人員的收入增加空間，能夠留住較有能力的銷售人員，獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成。 ? 缺點： ? 計算方法過于復雜，提高了管理費用，需要較多有關記錄報告。 （六）特別獎勵制度 ? 特別獎勵指規(guī)定報酬以外的獎勵； ? 有三種形式： ? 全面特別獎金：特殊時間全員發(fā)放，與業(yè)績無關。 ? 業(yè)績特別獎勵：個人業(yè)績特別獎；集體業(yè)績特別獎 ? 銷售競賽獎：特別銷售計劃，給銷售人員提供獎勵，促使實現(xiàn)短期目標 第二節(jié)銷售報酬模式的選擇 ? 一、銷售報酬制度建立的原則 ? （一）公平性原則 —— 一視同仁，無歧視 ? （二）激勵性原則 —— 鼓勵銷售人員取得最佳銷售業(yè)績；引導銷售人員參與其他相關工作 ? （三）靈活性原則 —— 具有靈活性，易于應用 ? （四）穩(wěn)定性原則 —— 有基本保證，有安全感 ? （五）控制性原則 —— 指引銷售人員努力方向 ? 二、銷售報酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊伍的目標和計劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎懲體系 測定工作績效
黨政相關相關推薦
鄂ICP備17016276號-1