銷售人員的激勵(lì)與獎(jiǎng)酬(已修改)
2025-03-06 23:28 本頁面
【正文】 項(xiàng)目七 銷售人員的激勵(lì)與獎(jiǎng)酬 夏 鳳 :80357863 物質(zhì)因素 ＋ 精神因素 員工 經(jīng)濟(jì)人 社會(huì)人 企業(yè)人 精神因素越來越多。 銷售人員的激勵(lì) 競(jìng)賽激勵(lì) 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)行為 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理 X型：胡蘿卜加大棒； Y型：民主與授權(quán)； X— Y 理論 三種強(qiáng)化方式：①正強(qiáng)化；②負(fù)強(qiáng)化；③自然消退； 強(qiáng)化 理論 比較：我的收入與我的付出之比 是否等同于 比較對(duì)象的收入與其付出之比；是，則公平，否則不公平； 公平 理論 三個(gè)問題：①這個(gè)報(bào)酬是否是我想要的？②我能否完成這項(xiàng)工作任務(wù)？③是否真實(shí)可信？三個(gè)問題均回答是則有激勵(lì)作用； 期望 理論 ①人的行為同時(shí)受保健因素和激勵(lì)因素的影響；②保健因素是指 ③激勵(lì)因素是指 雙因素理論 ①人的需求由低到高有五個(gè)層次；②低層次的需求未被滿足，不會(huì)產(chǎn)生高層次的需求；③尚未滿足的需求為主導(dǎo)需求； 需要層次理論 理論要點(diǎn)與激勵(lì)方法 馬斯洛的需求層次理論 人們的需求分為 5個(gè)層次 生存 保障 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 人們的需求依次上升，當(dāng)一種需求獲得滿足后，人們?nèi)プ非蟾咭粚哟蔚男枨蟆? 馬斯洛的需求層次理論 生存 保障 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 農(nóng)民工進(jìn)城，首先是生存，找工作，站住腳。 生存解決了，農(nóng)民工的子女就學(xué)和社會(huì)保險(xiǎn)問題迫在眉睫。 4050人員面臨的是保障問題。他們創(chuàng)業(yè)搞一個(gè)夫妻老婆店，是為了保障，安度晚年。 不要誤導(dǎo)他們?nèi)ァ白晕覍?shí)現(xiàn)” ，你為什么不鼓動(dòng)精明強(qiáng)干的年輕員工離職去創(chuàng)業(yè)？ 馬斯洛的需求層次理論 生存 保障 歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 你的社會(huì)歸屬是藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)還是金領(lǐng)？ 農(nóng)民希望孩子讀書，上大學(xué)，是想改變農(nóng)民的身份。 為什么去讀 MBA？深造提供晉升的機(jī)會(huì)，受到同事們的尊重。 實(shí)現(xiàn)理想抱負(fù)，體現(xiàn)人生價(jià)值，自我實(shí)現(xiàn)是需求的最高層次。 什么是麥格雷戈的“ X理論與 Y理論”？ X理論： 人們對(duì)待工作崗位的態(tài)度是消極的，他們 需要監(jiān)控與壓力； Y理論： 人們對(duì)待工作崗位的態(tài)度是積極的，他們 需要機(jī)遇和鼓勵(lì)。 經(jīng)理們根據(jù)自己的信念去管理，這種激勵(lì)機(jī)制形成了 企業(yè)文化。 馬斯洛的需求層次論，與麥格雷戈 X理論和 Y理論， 以及赫茨伯格的雙因素論之間的關(guān)系 馬斯洛的需求層次論 生 存 保 障 社會(huì)歸屬 自豪感 自我實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)因素： 強(qiáng)化職務(wù) 保健因素 X理論 Y理論 赫茨伯格的 雙因素論 麥格雷戈 X理論和 Y理論 銷售文化 ?典禮和儀式 ?具有示范性的故事 ?各類榮譽(yù)證書 ?口號(hào) ?基本薪酬計(jì)劃 ?工資 ?傭金 ?福利 ?津貼 ?特殊物質(zhì)激勵(lì) ?銷售競(jìng)賽 ?紅利 ?旅游 ?非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì) ?獲得晉升的機(jī)會(huì) ?獲得挑戰(zhàn)性的任務(wù) ?被認(rèn)可 ?銷售培訓(xùn) ?崗前培訓(xùn) ?在職培訓(xùn) ?銷售會(huì)議 ?領(lǐng)導(dǎo) ?風(fēng)格 ?溝通方式 ?績(jī)效考核：方法、績(jī)效、活動(dòng)、公開宣傳 恐懼退縮型 樹立信心 技巧培訓(xùn) 強(qiáng)迫銷售型 缺乏干勁型 內(nèi)在激勵(lì) 虎頭蛇尾型 協(xié)同銷售 浪費(fèi)時(shí)間型 計(jì)劃管理 懲戒教育 惹是生非型 績(jī)效比較 怨憤不平型 自然冷卻 狂妄自大型 提出更新挑戰(zhàn) 健全管理制度 完善企業(yè)產(chǎn)品 給予足夠尊重 賦予其成就感 樹立典型形象 競(jìng)賽目標(biāo)的設(shè)定 下面根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn) ， 提供一些可行的競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式： 1． 提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 2． 特殊產(chǎn)品銷售獎(jiǎng) 3． 開發(fā)新客戶獎(jiǎng) 4． 新人獎(jiǎng) 5． 訓(xùn)練獎(jiǎng) 6． 帳目完好獎(jiǎng) 7． 淡季特別獎(jiǎng) 8． 市場(chǎng)情報(bào)獎(jiǎng) 9． 降低退貨獎(jiǎng) 10． 最佳服務(wù)獎(jiǎng) 競(jìng)賽激勵(lì) 銷售競(jìng)賽的實(shí)施 銷售競(jìng)賽的實(shí)施涉及競(jìng)賽主題 、 規(guī)則的確定及注意事項(xiàng) ， 參賽對(duì)象及入圍標(biāo)準(zhǔn) ， 時(shí)段 、 時(shí)機(jī)的選擇 ， 獎(jiǎng)勵(lì)方式及獎(jiǎng)品的選擇等內(nèi)容 。 銷售競(jìng)賽活動(dòng)的管理 1． 專項(xiàng)管理 2
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