銷售拜訪五步驟-4更新版(編輯修改稿)
2025-02-21 17:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品線橫向陳列 ? 段位低的產(chǎn)品靠左陳列，段位高的產(chǎn)品靠右陳列 28 常規(guī)貨架示意圖 B店 成人粉 ? B店可以有 半組 貨架 ? 與嬰兒粉分開陳列 ? 聽裝陳列在上方，袋裝陳列在下方 ? 袋裝為陳列重點(diǎn) ? 新品全脂 400g沖氮裝陳列在最底層 29 ? 適用渠道：多用于超市、便利店、大賣場 ? 最佳位置： ? 生動化標(biāo)準(zhǔn)： ? 傳達(dá)信息 陳列 —地堆 30 金裝 堆頭 陳列位置 ? 奶粉貨架附近 主通道客流量多 的一端或者嬰幼兒護(hù)理用品區(qū)等關(guān)聯(lián)區(qū)域，不得放置在其他不相關(guān)區(qū)域 陳列產(chǎn)品 ? 堆頭上必須 全部陳列金裝 產(chǎn)品，不得與其他品項(xiàng)（金領(lǐng)冠、普裝或成人粉）共同陳列 ? 要求單規(guī)格陳列，如特殊情況多規(guī)格陳列，應(yīng)遵循盒上、聽下或盒外、聽內(nèi)原則 生動化 ? 堆頭上必須使用 市場部提供設(shè)計(jì)元素 的助銷物料（圍板、 KT版、吊牌）進(jìn)行生動化布置 ? 如有促銷活動， 促銷信息必須清晰 可見 ? 陳列與視線持平，堆頭上產(chǎn)品必須保證 24層外露，促銷贈品不得遮蓋產(chǎn)品 ? 液晶電視應(yīng)穩(wěn)固放置在堆頭產(chǎn)品上方或懸掛使用 特別注意 ? 隨時補(bǔ)貨保證陳列的充足性； ? 保證產(chǎn)品的日期良性循環(huán)，不得有超過 3個月 大日期產(chǎn)品； ? 保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度； ? 有明顯的 價格標(biāo)簽 ，可準(zhǔn)確告之消費(fèi)者產(chǎn)品價格 ? 促銷贈品 放置不得遮蓋產(chǎn)品 與營養(yǎng)顧問溝通 布置促銷工作 洞察競爭對手 記錄跟進(jìn)事宜 店內(nèi)巡視 ? 觀察店內(nèi)是否有潛在適合陳列的位置，或下一次適合我們作促銷的陳列的位置？ ? 觀察店內(nèi)正在進(jìn)行的促銷活動，了解商店的主要活動類型 ? 觀察店內(nèi)各種陳列位置，尋找可以陳列較少產(chǎn)品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。 第三步：收集信息 拜訪收貨人員 確認(rèn)庫存合理 會見采購人員 回顧上次拜訪 了解客戶需求 呈現(xiàn)銷售計(jì)劃 處理采購異議 強(qiáng)調(diào)客戶利益 建議補(bǔ)貨訂單 確認(rèn)采購承諾 記錄跟進(jìn)事宜 第四步：會見客戶 33 客戶發(fā)展的 4大賣點(diǎn)： 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 消費(fèi)者促銷 市場活動 附加價值 服務(wù) 教學(xué)視頻：技術(shù)上車技 34 客戶發(fā)展賣點(diǎn)乊一：客戶促銷 利潤故事 客戶促銷 利潤故事 教學(xué)視頻：這個爸爸有點(diǎn)笨 父親與寶寶溝通的代溝 35 客戶發(fā)展 —利潤故事 ? 向客戶介紹： – 各常備產(chǎn)品的當(dāng)前價格 – 當(dāng)前促銷 – 利潤故事 – 其他利益 36 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 客戶發(fā)展賣點(diǎn)乊二：新產(chǎn)品推廣 37 ? 目的：推廣 “全優(yōu)”產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品特征，如： –賣點(diǎn) –目標(biāo)消費(fèi)者 –產(chǎn)品特點(diǎn) ? 利潤的故事 “全優(yōu)”產(chǎn)品 促銷時間： （訂單日） 品牌 /SKU 包裝 渠道 開票價（元 /箱） 市場活動 凈價 所提供支持 客戶發(fā)展：新品推廣 38 客戶發(fā)展的 4大賣點(diǎn)： 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 消費(fèi)者促銷 市場活動
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