銷售拜訪五步驟-4更新版(編輯修改稿)
2025-02-21 17:14 本頁面
【文章內容簡介】 產品線橫向陳列 ? 段位低的產品靠左陳列，段位高的產品靠右陳列 28 常規(guī)貨架示意圖 B店 成人粉 ? B店可以有 半組 貨架 ? 與嬰兒粉分開陳列 ? 聽裝陳列在上方，袋裝陳列在下方 ? 袋裝為陳列重點 ? 新品全脂 400g沖氮裝陳列在最底層 29 ? 適用渠道：多用于超市、便利店、大賣場 ? 最佳位置： ? 生動化標準： ? 傳達信息 陳列 —地堆 30 金裝 堆頭 陳列位置 ? 奶粉貨架附近 主通道客流量多 的一端或者嬰幼兒護理用品區(qū)等關聯區(qū)域，不得放置在其他不相關區(qū)域 陳列產品 ? 堆頭上必須 全部陳列金裝 產品，不得與其他品項（金領冠、普裝或成人粉）共同陳列 ? 要求單規(guī)格陳列，如特殊情況多規(guī)格陳列，應遵循盒上、聽下或盒外、聽內原則 生動化 ? 堆頭上必須使用 市場部提供設計元素 的助銷物料（圍板、 KT版、吊牌）進行生動化布置 ? 如有促銷活動， 促銷信息必須清晰 可見 ? 陳列與視線持平，堆頭上產品必須保證 24層外露，促銷贈品不得遮蓋產品 ? 液晶電視應穩(wěn)固放置在堆頭產品上方或懸掛使用 特別注意 ? 隨時補貨保證陳列的充足性； ? 保證產品的日期良性循環(huán)，不得有超過 3個月 大日期產品； ? 保證陳列架、產品的清潔度； ? 有明顯的 價格標簽 ，可準確告之消費者產品價格 ? 促銷贈品 放置不得遮蓋產品 與營養(yǎng)顧問溝通 布置促銷工作 洞察競爭對手 記錄跟進事宜 店內巡視 ? 觀察店內是否有潛在適合陳列的位置，或下一次適合我們作促銷的陳列的位置？ ? 觀察店內正在進行的促銷活動，了解商店的主要活動類型 ? 觀察店內各種陳列位置，尋找可以陳列較少產品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。 第三步：收集信息 拜訪收貨人員 確認庫存合理 會見采購人員 回顧上次拜訪 了解客戶需求 呈現銷售計劃 處理采購異議 強調客戶利益 建議補貨訂單 確認采購承諾 記錄跟進事宜 第四步：會見客戶 33 客戶發(fā)展的 4大賣點： 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 消費者促銷 市場活動 附加價值 服務 教學視頻：技術上車技 34 客戶發(fā)展賣點乊一：客戶促銷 利潤故事 客戶促銷 利潤故事 教學視頻：這個爸爸有點笨 父親與寶寶溝通的代溝 35 客戶發(fā)展 —利潤故事 ? 向客戶介紹： – 各常備產品的當前價格 – 當前促銷 – 利潤故事 – 其他利益 36 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 客戶發(fā)展賣點乊二：新產品推廣 37 ? 目的：推廣 “全優(yōu)”產品 ? 介紹產品特征，如： –賣點 –目標消費者 –產品特點 ? 利潤的故事 “全優(yōu)”產品 促銷時間： （訂單日） 品牌 /SKU 包裝 渠道 開票價（元 /箱） 市場活動 凈價 所提供支持 客戶發(fā)展：新品推廣 38 客戶發(fā)展的 4大賣點： 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 消費者促銷 市場活動
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