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正文內(nèi)容

銷售拜訪五步驟-4更新版(編輯修改稿)

2025-02-21 17:14 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品線橫向陳列 ? 段位低的產(chǎn)品靠左陳列,段位高的產(chǎn)品靠右陳列 28 常規(guī)貨架示意圖 B店 成人粉 ? B店可以有 半組 貨架 ? 與嬰兒粉分開陳列 ? 聽裝陳列在上方,袋裝陳列在下方 ? 袋裝為陳列重點(diǎn) ? 新品全脂 400g沖氮裝陳列在最底層 29 ? 適用渠道:多用于超市、便利店、大賣場 ? 最佳位置: ? 生動化標(biāo)準(zhǔn): ? 傳達(dá)信息 陳列 —地堆 30 金裝 堆頭 陳列位置 ? 奶粉貨架附近 主通道客流量多 的一端或者嬰幼兒護(hù)理用品區(qū)等關(guān)聯(lián)區(qū)域,不得放置在其他不相關(guān)區(qū)域 陳列產(chǎn)品 ? 堆頭上必須 全部陳列金裝 產(chǎn)品,不得與其他品項(xiàng)(金領(lǐng)冠、普裝或成人粉)共同陳列 ? 要求單規(guī)格陳列,如特殊情況多規(guī)格陳列,應(yīng)遵循盒上、聽下或盒外、聽內(nèi)原則 生動化 ? 堆頭上必須使用 市場部提供設(shè)計(jì)元素 的助銷物料(圍板、 KT版、吊牌)進(jìn)行生動化布置 ? 如有促銷活動, 促銷信息必須清晰 可見 ? 陳列與視線持平,堆頭上產(chǎn)品必須保證 24層外露,促銷贈品不得遮蓋產(chǎn)品 ? 液晶電視應(yīng)穩(wěn)固放置在堆頭產(chǎn)品上方或懸掛使用 特別注意 ? 隨時補(bǔ)貨保證陳列的充足性; ? 保證產(chǎn)品的日期良性循環(huán),不得有超過 3個月 大日期產(chǎn)品; ? 保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度; ? 有明顯的 價格標(biāo)簽 ,可準(zhǔn)確告之消費(fèi)者產(chǎn)品價格 ? 促銷贈品 放置不得遮蓋產(chǎn)品 與營養(yǎng)顧問溝通 布置促銷工作 洞察競爭對手 記錄跟進(jìn)事宜 店內(nèi)巡視 ? 觀察店內(nèi)是否有潛在適合陳列的位置,或下一次適合我們作促銷的陳列的位置? ? 觀察店內(nèi)正在進(jìn)行的促銷活動,了解商店的主要活動類型 ? 觀察店內(nèi)各種陳列位置,尋找可以陳列較少產(chǎn)品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。 第三步:收集信息 拜訪收貨人員 確認(rèn)庫存合理 會見采購人員 回顧上次拜訪 了解客戶需求 呈現(xiàn)銷售計(jì)劃 處理采購異議 強(qiáng)調(diào)客戶利益 建議補(bǔ)貨訂單 確認(rèn)采購承諾 記錄跟進(jìn)事宜 第四步:會見客戶 33 客戶發(fā)展的 4大賣點(diǎn): 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 消費(fèi)者促銷 市場活動 附加價值 服務(wù) 教學(xué)視頻:技術(shù)上車技 34 客戶發(fā)展賣點(diǎn)乊一:客戶促銷 利潤故事 客戶促銷 利潤故事 教學(xué)視頻:這個爸爸有點(diǎn)笨 父親與寶寶溝通的代溝 35 客戶發(fā)展 —利潤故事 ? 向客戶介紹: – 各常備產(chǎn)品的當(dāng)前價格 – 當(dāng)前促銷 – 利潤故事 – 其他利益 36 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 客戶發(fā)展賣點(diǎn)乊二:新產(chǎn)品推廣 37 ? 目的:推廣 “全優(yōu)”產(chǎn)品 ? 介紹產(chǎn)品特征,如: –賣點(diǎn) –目標(biāo)消費(fèi)者 –產(chǎn)品特點(diǎn) ? 利潤的故事 “全優(yōu)”產(chǎn)品 促銷時間: (訂單日) 品牌 /SKU 包裝 渠道 開票價(元 /箱) 市場活動 凈價 所提供支持 客戶發(fā)展:新品推廣 38 客戶發(fā)展的 4大賣點(diǎn): 客戶促銷 利潤故事 新產(chǎn)品推廣 消費(fèi)者促銷 市場活動
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