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銷售拜訪五步驟-4更新版(編輯修改稿)

2025-02-21 17:14 本頁面
 

【文章內容簡介】 產品線橫向陳列 ? 段位低的產品靠左陳列,段位高的產品靠右陳列 28 常規(guī)貨架示意圖 B店 成人粉 ? B店可以有 半組 貨架 ? 與嬰兒粉分開陳列 ? 聽裝陳列在上方,袋裝陳列在下方 ? 袋裝為陳列重點 ? 新品全脂 400g沖氮裝陳列在最底層 29 ? 適用渠道:多用于超市、便利店、大賣場 ? 最佳位置: ? 生動化標準: ? 傳達信息 陳列 —地堆 30 金裝 堆頭 陳列位置 ? 奶粉貨架附近 主通道客流量多 的一端或者嬰幼兒護理用品區(qū)等關聯區(qū)域,不得放置在其他不相關區(qū)域 陳列產品 ? 堆頭上必須 全部陳列金裝 產品,不得與其他品項(金領冠、普裝或成人粉)共同陳列 ? 要求單規(guī)格陳列,如特殊情況多規(guī)格陳列,應遵循盒上、聽下或盒外、聽內原則 生動化 ? 堆頭上必須使用 市場部提供設計元素 的助銷物料(圍板、 KT版、吊牌)進行生動化布置 ? 如有促銷活動, 促銷信息必須清晰 可見 ? 陳列與視線持平,堆頭上產品必須保證 24層外露,促銷贈品不得遮蓋產品 ? 液晶電視應穩(wěn)固放置在堆頭產品上方或懸掛使用 特別注意 ? 隨時補貨保證陳列的充足性; ? 保證產品的日期良性循環(huán),不得有超過 3個月 大日期產品; ? 保證陳列架、產品的清潔度; ? 有明顯的 價格標簽 ,可準確告之消費者產品價格 ? 促銷贈品 放置不得遮蓋產品 與營養(yǎng)顧問溝通 布置促銷工作 洞察競爭對手 記錄跟進事宜 店內巡視 ? 觀察店內是否有潛在適合陳列的位置,或下一次適合我們作促銷的陳列的位置? ? 觀察店內正在進行的促銷活動,了解商店的主要活動類型 ? 觀察店內各種陳列位置,尋找可以陳列較少產品的位置或者可以在特殊時間作陳列的位置。 第三步:收集信息 拜訪收貨人員 確認庫存合理 會見采購人員 回顧上次拜訪 了解客戶需求 呈現銷售計劃 處理采購異議 強調客戶利益 建議補貨訂單 確認采購承諾 記錄跟進事宜 第四步:會見客戶 33 客戶發(fā)展的 4大賣點: 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 消費者促銷 市場活動 附加價值 服務 教學視頻:技術上車技 34 客戶發(fā)展賣點乊一:客戶促銷 利潤故事 客戶促銷 利潤故事 教學視頻:這個爸爸有點笨 父親與寶寶溝通的代溝 35 客戶發(fā)展 —利潤故事 ? 向客戶介紹: – 各常備產品的當前價格 – 當前促銷 – 利潤故事 – 其他利益 36 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 客戶發(fā)展賣點乊二:新產品推廣 37 ? 目的:推廣 “全優(yōu)”產品 ? 介紹產品特征,如: –賣點 –目標消費者 –產品特點 ? 利潤的故事 “全優(yōu)”產品 促銷時間: (訂單日) 品牌 /SKU 包裝 渠道 開票價(元 /箱) 市場活動 凈價 所提供支持 客戶發(fā)展:新品推廣 38 客戶發(fā)展的 4大賣點: 客戶促銷 利潤故事 新產品推廣 消費者促銷 市場活動
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