業(yè)務(wù)員終端拜訪七步驟(編輯修改稿)
2025-02-04 04:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個客戶的時候，還是否會給這個客戶名片呢？ 不管回答是怎么樣的，能在第二次見面繼續(xù)給客戶名片的銷售員幾乎沒有。因為他們認(rèn)為，客戶已經(jīng)在第一次約見中拿到名片了，而且第一次談了有接近一個小時，大家都彼此認(rèn)識了，第二次見面還給名片，會讓客戶覺得疏遠(yuǎn)。 我告訴你，情況和你想象的恰恰相反。沒有客戶會象你保留他名片一樣去珍視你的名片。你回到公司會把客戶資料輸入到CRM，但是你也以為客戶也會這樣做嗎？客戶對銷售員的記憶情況一般是這樣的。如果你今天代表的是一家大企業(yè)或者著名的公司，客戶在第二次見到你的第一個想法就是某某企業(yè)的業(yè)務(wù)員又來了。而如果你代表的企業(yè)并不知名，客戶第二次見到你的想法是，賣某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員又來了。注意一下，他的兩種反應(yīng)都沒有去想你是誰！或者說客戶由于每天見到那么多的銷售，他其實根本也不太關(guān)心。 所以正確的做法，第二次見面繼續(xù)給客戶發(fā)名片，就像第一次根本就沒有給過他名片一樣。第三次繼續(xù)發(fā)也是不錯的做法。直到有一天，客戶把你拉到辦公桌前，叫著你的名字，說小張呀，你看，你的名片我都有好幾張了。這個時候說明客戶對你有了真正的記憶，可以在后面節(jié)省一些你的名片了。在這個時候，客戶不僅僅記住了你的產(chǎn)品和企業(yè)，還記住了你是誰？是不是比別人又領(lǐng)先一步呢？ 六、記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 記錄銷售狀況及建議訂貨數(shù)量 ? 業(yè)務(wù)人員不是將產(chǎn)品銷售給終端客戶 ,而是要幫助客戶把產(chǎn)品賣給消費者 . ? 真正的好業(yè)務(wù)不是把客戶當(dāng)作完成任務(wù)的載體 ,而是把自己看作是客戶的家人 . ? 你是要去幫助客戶明確其需求 ? 讓客戶相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求 ? 以利導(dǎo)之 是指詳述益處特點，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的 需求 ，如何給客戶帶來 利益 的技巧。 —— FAB法則概念 特點 作用 利益 因為 ――――――――――― 特點 你將能夠 ――――――――― 作用 你可以有 ――――――――― 利益 —— FAB法則 ——貓和魚的故事 一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時業(yè)務(wù)員推過來一些錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個屬性或特征（ Feature）。 貓依然非常餓，業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生，我這兒有一些錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 貓非常餓了，想大吃一頓。業(yè)務(wù)員過來說：“貓先生請看，我這兒有一些錢，可以買很多魚，您就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢 —— 這個時候就是一個完整的 FAB的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么業(yè)務(wù)員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。業(yè)務(wù)員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1