工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(編輯修改稿)
2024-12-22 15:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 c) 產(chǎn)品的認證資料 d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報價表（報價要合理） B、 投標流程及分類 ? 前期 簡介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報價方案 目的明確 ? 后期 注意 細則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標時應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。在投標結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時做好乙方的工作，安撫他們的情緒。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。 暗投策略分析：有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標，這時我方要綜合分析該怎樣投標。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； 該工程投標工作作為一項很正規(guī)的程 序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標有希望中標； 應(yīng)對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標，既 然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。 暗投策略好處分析： 第一種情況：即使中不了標，通過參與投標，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品； 第二種情況：各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標籌碼，以 徽利或平價拋出。 b) 公開投標（現(xiàn)場投標） 這種情況看似公平（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)收集工程信息 拜訪甲、乙、監(jiān)理方 分析工程信息 整合本司產(chǎn)品資料 給出二套以上的報價方案 針對甲方要求陳述本司產(chǎn)品 遞交投標書 唱標 情感攻關(guān) 簽合同 供貨 售后 回 訪 場報價，工程 方經(jīng)過比較、討論）當(dāng)場拍板。 但實際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。 C、 投標的技巧 a) 造勢 首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。有人曾說，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈”。所以工程投標中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑，進而退縮。 b) 胡弄玄虛 在投標現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。要適時的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認識 ），要裝作很熟悉的樣子，他人認為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。 c) 搶占先機 投標時，有些投標是一個個的按次序來，往往給的時間較短，我們要善于抓住機會，就座時千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強信心 投標時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。我們?nèi)绾伪磉_肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標的籌碼。 e) 介紹產(chǎn)品 因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住幾個要素：“ 嘉美 公司”、“質(zhì)量達標放心品牌”、 “照明燈飾十佳放心品牌”、“強大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢”、“完善的售后服務(wù)”“進口材料制作”。 f) 評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品 牌的不足，表達時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。如氣氛太過凝重時，也可適當(dāng)?shù)狞c幾個其
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