工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(參考版)
2024-11-20 15:02本頁面
【正文】 e) 商務(wù)人員的時間分配管理 客戶 拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分的時間，因此，制訂訪問計劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： ? 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計劃； ? 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外； ? 制訂客訪問計劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時間，增加成功機(jī)會，提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費(fèi)用； ? 制度拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻太多或太少都會產(chǎn)生副作用。 d) 工程相關(guān)文檔和表格管理： ? 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報表、辦事處單位工程檔案表、重點工程跟蹤進(jìn)度表、設(shè)計院信息表、月工作計劃報表、長期工程用戶信息登記表，以上表格工程商務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，且每半月向總部工程組匯報一次，辦事處經(jīng)理隨時進(jìn)行抽檢。 B、 商務(wù)人員的自我管理 a) 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率； b) 行政策略：往往會因時間、地點、人的變化 而變化，因此制定行動策略要認(rèn)真思考、推敲，而且要因地制宜。 五、 商務(wù)人員的工作及自我管理 A、 商務(wù)人員的工作 a) 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高； b) 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)； c) 工程市場的報價需填寫，不 能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一； d) 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時幫助解決。 D、 投標(biāo)人員的禮儀 a) 穿著要得體、整潔。 有些量大的工程，甲方或許會提出到我司考察。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。不管是誰在做此工程，供貨價格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅持原則就行了。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。 C、 工程市場里的特寫規(guī)則 a) 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之亦然。讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。 談判過程中切記： A、 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。 售后服務(wù) 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因為“感激”對方盲目地答應(yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的 80%~90%，安裝完驗收再支付 5%~15%，如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。 貨款支付 產(chǎn)品認(rèn)可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣猿衷瓌t，靈活調(diào)節(jié)。例如：攻關(guān)費(fèi)用（約 2%~5%）、質(zhì)保金（此為供貨價）（ 5%）、售后服務(wù)（ 2%）、下浮點（ 10%~15%）、其他（ 2%）。邊聽邊看卡片，甲方印象更深，同時也避免到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！ 產(chǎn)品的供貨價格 產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。 D、 為了增加甲、乙方對我司產(chǎn)品的認(rèn)知度，增強(qiáng)其使用本司產(chǎn)品的信心，可以與甲方單獨簽訂售后服務(wù)條款。 B、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。 J、 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。 H、 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約 金借以約束工程方，按時支付工程貨款。 G、 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。 E、 交貨方式、地點、運(yùn)費(fèi)要落實清楚。 C、 產(chǎn) 品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確，單價、下浮點、定價要不是精確。必要時“死纏爛打”的攻夫也要用一用，直至簽訂合同收上預(yù)付款。但在報價時，盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利潤。由于乙方一手操辦購料，在 我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。要記?。汉贤春?，預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！ 對于一些非投標(biāo)工程：工程量小涉及二次裝修；如果指定我司品牌，工程方很直入主題：“給我下浮多少點？”，這時我們一定要注意，不要得意忘形簽應(yīng)工程方的一些要求，或是報價太低，也不要因為工程方已認(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒有什么競爭，而報價過高，失掉該工程，弄清各層關(guān)系，報價時遵循報甲方稍高價，報乙方稍低價，中間差額由甲乙方自已去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。 D、 補(bǔ)充內(nèi)容 投標(biāo)工作完成以后：接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓 嘉美 照明深入人心。 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信， 嘉美 的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)
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