工程營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧資料
2024-11-24 15:02本頁(yè)面
【正文】 動(dòng)，適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。 g) 報(bào)價(jià) 投標(biāo)前幾天要注意收集競(jìng)爭(zhēng)品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)底線。 f) 評(píng)價(jià)產(chǎn)品 評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢(shì)，又要適時(shí)點(diǎn)出其他品 牌的不足，表達(dá)時(shí)最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。我們?nèi)绾伪磉_(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標(biāo)的籌碼。最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。 c) 搶占先機(jī) 投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來，往往給的時(shí)間較短，我們要善于抓住機(jī)會(huì)，就座時(shí)千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。 b) 胡弄玄虛 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，要密切注意其他品牌廠家的代表。有人曾說，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠家都在“狼視眈眈”。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量，所以對(duì)投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。 b) 公開投標(biāo)（現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)） 這種情況看似公平（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)收集工程信息 拜訪甲、乙、監(jiān)理方 分析工程信息 整合本司產(chǎn)品資料 給出二套以上的報(bào)價(jià)方案 針對(duì)甲方要求陳述本司產(chǎn)品 遞交投標(biāo)書 唱標(biāo) 情感攻關(guān) 簽合同 供貨 售后 回 訪 場(chǎng)報(bào)價(jià)，工程 方經(jīng)過比較、討論）當(dāng)場(chǎng)拍板。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請(qǐng)； 該工程投標(biāo)工作作為一項(xiàng)很正規(guī)的程 序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)； 應(yīng)對(duì)：不管怎樣，我們要有整體動(dòng)作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既 然受邀請(qǐng)，就要作為一項(xiàng)重要的工作來做。工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認(rèn)證資料 c) 產(chǎn)品的認(rèn)證資料 d) 針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理） B、 投標(biāo)流程及分類 ? 前期 簡(jiǎn)介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對(duì)品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報(bào)價(jià)方案 目的明確 ? 后期 注意 細(xì)則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對(duì)上級(jí)有個(gè)交待，我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價(jià)格。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確，通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。 至于設(shè)計(jì)單位，對(duì)于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪，尋求支持。 ? 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理者。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計(jì)內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)，如有可能，辦事處人員要與該工地 的相關(guān)部門建立聯(lián)系。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。 監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)健作用。 分析 2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)
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