工程營銷專業(yè)培訓手冊-文庫吧資料
2024-11-24 15:02本頁面
【正文】 動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。 g) 報價 投標前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時工程報價底線。 f) 評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品 牌的不足，表達時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。我們?nèi)绾伪磉_肯定的信息，無形中增加了工程方的信心，也加大了我們產(chǎn)品中標的籌碼。最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強信心 投標時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。 c) 搶占先機 投標時，有些投標是一個個的按次序來，往往給的時間較短，我們要善于抓住機會，就座時千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。 b) 胡弄玄虛 在投標現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。有人曾說，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，一個工程往往十個八個廠家都在“狼視眈眈”。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。 b) 公開投標（現(xiàn)場投標） 這種情況看似公平（幾個廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)收集工程信息 拜訪甲、乙、監(jiān)理方 分析工程信息 整合本司產(chǎn)品資料 給出二套以上的報價方案 針對甲方要求陳述本司產(chǎn)品 遞交投標書 唱標 情感攻關(guān) 簽合同 供貨 售后 回 訪 場報價，工程 方經(jīng)過比較、討論）當場拍板。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； 該工程投標工作作為一項很正規(guī)的程 序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標有希望中標； 應對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標，既 然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。工程供貨完后，要及時兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認證資料 c) 產(chǎn)品的認證資料 d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報價表（報價要合理） B、 投標流程及分類 ? 前期 簡介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報價方案 目的明確 ? 后期 注意 細則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標時應該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。這些人可在財務(wù)部、技術(shù)部、采購部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準確，通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動性、主動性。 至于設(shè)計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計院拜訪，尋求支持。 ? 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預算、設(shè)計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項目經(jīng)理者。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、信譽度以及做了哪些樣板工程等。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進，辦事處從旁指導，如有可能，辦事處人員要與該工地 的相關(guān)部門建立聯(lián)系。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負責人。 監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)健作用。 分析 2：合理調(diào)配、指導有方。并且此類工程的供貨往后延遲的時
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