工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2024-11-16 15:02本頁面
【導(dǎo)讀】銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。A、推銷為你帶來發(fā)展機遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報。B、據(jù)調(diào)查，在美國1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過市場營銷；C、推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企。業(yè)家所要面對的所有問題。A、工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。姓名及聯(lián)系方式。只有當跟進工作進入一定程度，甲方有初步意向后方可報價；損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。員要與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系。或不投標，前期的摸底工作要做好。
【正文】 ，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報價，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 貨款支付 產(chǎn)品認可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣猿衷瓌t，靈活調(diào)節(jié)。 預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付 20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的 80%~90%，安裝完驗收再支付 5%~15%，如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。 售后服務(wù) 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因為“感激”對方盲目地答應(yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽也跟著受損。 承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊徽f公司的 售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。 談判過程中切記： A、 強調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實”說話。讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。 B、 報價時，切忌“反復(fù)無?！?，要注意第一次報價和最后定價，落差不要太大。 C、 工程市場里的特寫規(guī)則 a) 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時，不要對一方過于熱情，反之亦然。 b) 當甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應(yīng)，一定強調(diào)以當?shù)亟?jīng)銷商為主。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。 c) 有些工程由第三者介紹過來， 到工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅持原則就行了。 d) 維護第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 e) 投標前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 有些量大的工程，甲方或許會提出到我司考察。這種情況盡量避免，實在無法，則一定要當?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。 D、 投標人員的禮儀 a) 穿著要得體、整潔。最好系領(lǐng)帶，皮 鞋要擦凈； b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個好看的皮包； c) 在投標現(xiàn)場要嚴肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度； d) 投標現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙； e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料； f) 清晰、準確地表達自己的姓名、職務(wù)、所屬單位； g) 多說“您好”，“我是 嘉美 照明公司的”“謝謝”； h) 手機開至振動或關(guān)機，注意聆聽甲方的要求； i) 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。 五、 商務(wù)人員的工作及自我管理 A、 商務(wù)人員的工作 a) 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高； b) 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)； c) 工程市場的報價需填寫，不 能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一； d) 工程結(jié)束后注意適當回訪，有問題及時幫助解決。 e) 接近顧客的策略： ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件； ? 其次，要充分利用準備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談計劃時，對接近顧客的方法給予充分的重視； ? 再次，推銷人員要善于總結(jié)實踐經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 B、 商務(wù)人員的自我管理 a) 設(shè)定工作目標：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率； b) 行政策略：往往會因時間、地點、人的變化 而變化，因此制定行動策略要認真思考、推敲，而且要因地制宜。 c) 評估工作成效：為銷售人員下一步行動策略奠定基礎(chǔ)。 d) 工程相關(guān)文檔和表格管理： ? 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報表、辦事處單位工程檔案表、重點工程跟蹤進度表、設(shè)計院信息表、月工作計劃報表、長期工程用戶信息登記表，以上表格工程商務(wù)人員必須認真填寫，且每半月向總部工程組匯報一次，辦事處經(jīng)理隨時進行抽檢。 ? 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 e) 商務(wù)人員的時間分配管理 客戶 拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分的時間，因此，制訂訪問計劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： ? 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計劃； ? 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外； ? 制訂客訪問計劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時間，增加成功機會，提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費用； ? 制度拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻太多或太少都會產(chǎn)生副作
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