工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊-資料下載頁
2024-11-16 15:02本頁面
【導(dǎo)讀】銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。A、推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報(bào)。B、據(jù)調(diào)查，在美國1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有60%的人做過市場營銷；C、推銷是個人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個企。業(yè)家所要面對的所有問題。A、工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。姓名及聯(lián)系方式。只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)；損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。員要與該工地的相關(guān)部門建立聯(lián)系?；虿煌稑?biāo)，前期的摸底工作要做好。
【正文】 ，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 貨款支付 產(chǎn)品認(rèn)可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣?jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。 預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付 20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的 80%~90%，安裝完驗(yàn)收再支付 5%~15%，如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。同時(shí)從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。 售后服務(wù) 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)椤案屑ぁ睂Ψ矫つ康卮饝?yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。 承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊徽f公司的 售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。 談判過程中切記： A、 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說話。讓對方覺得可信，同時(shí)對您也很欽佩。 B、 報(bào)價(jià)時(shí)，切忌“反復(fù)無?！保⒁獾谝淮螆?bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。 C、 工程市場里的特寫規(guī)則 a) 如要主攻甲方，如甲、乙雙方在場時(shí)，不要對一方過于熱情，反之亦然。 b) 當(dāng)甲方或乙方提起欲與廠方合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。同時(shí)表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。 c) 有些工程由第三者介紹過來， 到工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。 d) 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。如工程方越過第三方要求直接合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 e) 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 有些量大的工程，甲方或許會提出到我司考察。這種情況盡量避免，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。 D、 投標(biāo)人員的禮儀 a) 穿著要得體、整潔。最好系領(lǐng)帶，皮 鞋要擦凈； b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個好看的皮包； c) 在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度； d) 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙； e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料； f) 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位； g) 多說“您好”，“我是 嘉美 照明公司的”“謝謝”； h) 手機(jī)開至振動或關(guān)機(jī)，注意聆聽甲方的要求； i) 離開時(shí)注意臺面的干凈及擺放好椅子。 五、 商務(wù)人員的工作及自我管理 A、 商務(wù)人員的工作 a) 要求具備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高； b) 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，聯(lián)合攻關(guān)； c) 工程市場的報(bào)價(jià)需填寫，不 能隨口報(bào)價(jià)，工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一； d) 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時(shí)幫助解決。 e) 接近顧客的策略： ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件； ? 其次，要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談計(jì)劃時(shí)，對接近顧客的方法給予充分的重視； ? 再次，推銷人員要善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 B、 商務(wù)人員的自我管理 a) 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率； b) 行政策略：往往會因時(shí)間、地點(diǎn)、人的變化 而變化，因此制定行動策略要認(rèn)真思考、推敲，而且要因地制宜。 c) 評估工作成效：為銷售人員下一步行動策略奠定基礎(chǔ)。 d) 工程相關(guān)文檔和表格管理： ? 工程檔案的建立，工程管理文件分為：辦事處月工作總結(jié)、辦事處工程登記表、辦事處客戶拜訪日報(bào)表、辦事處單位工程檔案表、重點(diǎn)工程跟蹤進(jìn)度表、設(shè)計(jì)院信息表、月工作計(jì)劃報(bào)表、長期工程用戶信息登記表，以上表格工程商務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，且每半月向總部工程組匯報(bào)一次，辦事處經(jīng)理隨時(shí)進(jìn)行抽檢。 ? 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 e) 商務(wù)人員的時(shí)間分配管理 客戶 拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分的時(shí)間，因此，制訂訪問計(jì)劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： ? 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計(jì)劃； ? 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外； ? 制訂客訪問計(jì)劃：有利于商務(wù)人員合理地安排工作時(shí)間，增加成功機(jī)會，提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費(fèi)用； ? 制度拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時(shí)間，安排不合理，拜訪頻太多或太少都會產(chǎn)生副作
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