電話營銷專業(yè)培訓資料-文庫吧資料
2025-04-12 04:42本頁面
【正文】 比） （客氣的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣） ,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，直接拒絕有損失） ，就是通過秘書找到了負責人，還有可能負責人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負責人面前美言秘書幾句 （三）有效詢問這是很關鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標實現的可能性 ,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關信息 —盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 ，特別是主要目標 示例： 因為我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網絡版產品，我能不能向您請教一下公司的基本需求和相關情況？ 1. 針對老客戶的開場話術。孤兒客戶法。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的***產品？” 緣故推薦法。我能請問您現在是否在用一些****產品/服務？ 相同背景法。 能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種： 告知對方可能產生什么好處。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事： ？ ？ ？ 好，我們舉一個比較正確的示例： ：“喂，陳先生嗎？我是******市場部/***********的陳明，我們有非常龐大的***產品，有***和***（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多***）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的***服務，而且我們還給他們帶來很多***（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？” 重點技巧： 提及自己公司/機構的名稱，專長。） 直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。 我們大多數時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功； 改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。 不要問客戶是否有空，直接要時間。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。 在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛(wèi)的心理。 客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 后續(xù)追蹤電話 下面我們就各個步驟進行一些分析和示例：（一）開場白 我們前面講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。 有效結束電話 10. 異議處理 9. 正式成交 8. 嘗試性成交 7. 推銷介紹產品服務的功能及利益點 6. 重新整理客戶之回答 5. 有效詢問 4. 找到目標關鍵人物 3. 開場白； 2. 1. 為我今天的講解就相當于上課時候，老師告訴我們如何修辭，如何組織語言，但是了解了，還有吸收掌握的過程，這個過程就需要銷售員在真正的電話溝通中去摸索。 這好像有點像寫小說，大家用口頭敘述一個故事好像都可以，但是若用文字表達出來，讓不論身在何時何地的人都能夠明白您所敘述的事情，了解其中的情感波動，就不是誰都可以做到的，因為作家只是用文字一種途徑去表達思想， 銷售員就是只通過語言一種途徑去表達。 在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因為你在電話拿起來的時候可能不能預料到這次電話會溝通多長時間。 還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項：如， 在聲音中放入笑容：聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。（問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報） （四）其他準備事項。只有仔細研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好。同時在進行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準備好前面和客戶溝通的詳細記錄，標準樣式的報價單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準備好樣稿，在需要的時候可以幾十提供給客戶參考和查閱。 （二）熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件這點應該是上面講的了解客戶需求的前提，一個營銷人員一定要了解自己的產品的有點和缺點，知道市場中同類產品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補和提升自己品牌的美譽度。） 產品使用中人性化，方便，不必太多學習和適應，這是產品的功能上的要求，如產品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗證登陸，查詢時候要經過很多復雜步驟才可以找到自己所需要的內容，產品使用的時候發(fā)現和自己已經習慣的方式不一樣，要經過常時間的培訓才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。產品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標客戶，再好的產品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 除了以上所屬兩點重要動機之外，還有一個輔助但是客戶會比較關心的方式，如安全感問題，體現在客戶對我們產品和公司的持續(xù)發(fā)展，產品內容的全面性和權威性等方面的考慮。客戶希望通過購買獲得服務和產品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時間和精力。在溝通中主要是強調購買我們產品和服務的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果（比如增值服務免費贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產品認可，且因為某些原因猶豫不決的時候才告訴他，起到推動作用），這點是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當時的一個“理智”思考而付諸東流。其他準備事項。熟悉產品和服務，以及和客戶需求和切合點，準備好相應的文件 （問題5：我們在和客戶進行溝通時候如何能夠準確的確
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