工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊-在線瀏覽
2025-01-19 15:02本頁面
【正文】 后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時(shí)做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對常規(guī)動(dòng)作較適用，對特殊工程則另當(dāng)別論。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等） C、 工程市場的動(dòng)作分析 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) A、 工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。 五、 規(guī)范商務(wù)人員的工作，加強(qiáng) 自我管理。 三、 提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧。推銷幾乎使人面對一個(gè)企業(yè)家所要面對的所有問題。 銷售人員的前景展望 A、 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報(bào)。 工程營銷專項(xiàng)培訓(xùn)手冊 培訓(xùn)目標(biāo) 一、 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望。 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。 B、 據(jù)調(diào)查，在美國 1000 家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有 60%的人做過市場營銷； C、 推銷是個(gè)人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。 二、 認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。 四、 完善工程攻關(guān)的階段工作。 培訓(xùn)主題 一、 首篇 二、 工程市場推廣及攻關(guān) 工程和零售的界定 工程市場：按市場清晰度可分為： A、 可見工程：在建工程及大型終端用戶 B、 潛在工程：指未開工建造的工程，可從工程信息客戶獲取。 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的 姓名 及聯(lián)系方式。 b) 工程報(bào)價(jià)原則 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程 度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)； 報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間； 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)； 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文書，盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。 這就形成一種怪現(xiàn)象，長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。 工程土建剛開始：由于此類工程周期較長。 土建進(jìn)行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥?，如果有其他品牌“捷足先登”的話，而我們的商?wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。 接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找準(zhǔn)，怎樣找，要達(dá)到 何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就說了算。整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。 如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。 了解建筑面積的作用：對于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時(shí)可估 算出照明燈具工程的大概用量。 了解相關(guān)品牌：在前期的工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 A、 標(biāo)書制作 特點(diǎn)：信息量 齊全；脈絡(luò)清晰；大方美觀；針對性強(qiáng)。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。 暗投策略分析：有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標(biāo)，這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo)。 暗投策略好處分析： 第一種情況：即使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品； 第二種情況：各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以 徽利或平價(jià)拋出。 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。 C、 投標(biāo)的技巧 a) 造勢 首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。所以工程投標(biāo)中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑，進(jìn)而退縮。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識 ），要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。這時(shí)工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。 e) 介紹產(chǎn)品 因?yàn)闀r(shí)間有限，所以產(chǎn)品介紹時(shí)一定要簡明扼要，突出重點(diǎn)
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