工程營銷專業(yè)培訓手冊-閱讀頁
2024-12-06 15:02本頁面
【正文】 ，要讓工程方記住幾個要素：“ 嘉美 公司”、“質量達標放心品牌”、 “照明燈飾十佳放心品牌”、“強大的網絡品牌優(yōu)勢”、“完善的售后服務”“進口材料制作”。如氣氛太過凝重時，也可適當?shù)狞c幾個其他品牌無關痛癢的優(yōu)點意思意思。更要進行模擬、演算，估計他們此工程報價的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。 h) 堅持自我，體現(xiàn)品牌風范 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點） ，要求各廠家相互“揭短”（說對方的缺點）。所以，我決定，雷士照明退出這一項考核要求，其他廠家的代表紛紛附和，最后 嘉美 照明成功奪標。不管是暗投還是公開投標，隱含著很多的不確定因素，那種認為萬事大吉的心態(tài)會讓你一場歡喜一場空。 乙方包工包料：所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價位及質量上可以影響到乙方的選擇。以甲方的影響去左右乙方的選擇。這有可能離乙方的初衷太遠，為防止乙方被其他品牌攻關，我方經銷商應在該工程有利潤賺的基礎上再次“加固情感攻關”，密切注意乙方的反應。 三、 合同簽定、供貨、售后 合同簽定 A、 簽合同前最好與所屬經銷商協(xié)商好好的細節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次； B、 用藍色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標點符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。 D、 交貨日期要算好，最好預留 23 天的機動時間交貨。 F、 貨物抽檢，簽收要求有責任人。 a) 預付款按實際情況一般支付 15%~25%； b) 貨款為貨到工地后收 50%或 45%； c) 工程完工后收 20% d) 5%為質保金，一年后工程無任何質量問題后再付清； e) 非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付供貨總額的 15%~20%作為預付款。 I、 合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關系。 供貨、售后 A、 工程合同簽訂后，要協(xié)助經銷商按照工程方的要求下單，同時督促經銷商及時打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗貨簽收時要核對數(shù)量、外觀質量并抽檢，保留原始單據(jù)。 C、 在產品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人 員嘮一嘮，搞好關系，以便在產品出現(xiàn)質量問題時，能及時得到解決。 四、 工程談判應注意的問題 產品質量 甲方在選燈具時，產品質量第一位，其次才是價格，所以談到產品的質量時，最好用小卡片把該工程要的燈具分項說明，把一些關鍵性的相關技術參數(shù)寫好：用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。如是作為代表廠方去談，則之前應與經銷商協(xié)調好，要把相關的其他費用考慮進去。這樣第一次報不要下浮太多，因為下浮后再加上相關費用，已用了約 27%，經銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報價，價格洽談時不但要考慮我司的品牌價值，也要兼顧經銷商的利潤。 預付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付 20%左右的預付款，否則不要輕易簽合同。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。 承諾時不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊徽f公司的 售后宗旨），導致對方猶豫不決而出“意外”。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實”說話。 B、 報價時，切忌“反復無?！?，要注意第一次報價和最后定價，落差不要太大。 b) 當甲方或乙方提起欲與廠方合作時，不要輕易答應，一定強調以當?shù)亟涗N商為主。 c) 有些工程由第三者介紹過來， 到工地不要隨便發(fā)名片，作介紹。 d) 維護第三方的利益，保持單線聯(lián)系。 e) 投標前最好備好幾份針對該工程產品的合同書，把相關內容填好，一旦中標，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。這種情況盡量避免，實在無法，則一定要當?shù)氐慕涗N商陪同，方便解決一些事務上的問題。最好系領帶，皮 鞋要擦凈； b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個好看的皮包； c) 在投標現(xiàn)場要嚴肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風度； d) 投標現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙； e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料； f) 清晰、準確地表達自己的姓名、職務、所屬單位； g) 多說“您好”，“我是 嘉美 照明公司的”“謝謝”； h) 手機開至振動或關機，注意聆聽甲方的要求； i) 離開時注意臺面的干凈及擺放好椅子。 e) 接近顧客的策略： ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件； ? 其次，要充分利用準備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談計劃時，對接近顧客的方法給予充分的重視； ? 再次，推銷人員要善于總結實踐經驗，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 c) 評估工作成效：為銷售人員下一步行動策略奠定基礎。 ? 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內部查閱，不能外借，更不可私自
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