工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(文件)
【正文】 度以及做了哪些樣板工程等。 至于設(shè)計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計院拜訪，尋求支持。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認(rèn)證資料 c) 產(chǎn)品的認(rèn)證資料 d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報價表（報價要合理） B、 投標(biāo)流程及分類 ? 前期 簡介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報價方案 目的明確 ? 后期 注意 細(xì)則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標(biāo)時應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； 該工程投標(biāo)工作作為一項很正規(guī)的程 序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標(biāo)有希望中標(biāo)； 應(yīng)對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標(biāo)，既 然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。 b) 胡弄玄虛 在投標(biāo)現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。最怕是進(jìn)場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實(shí)際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。 f) 評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點(diǎn)出其他品 牌的不足，表達(dá)時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機(jī)動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。 D、 補(bǔ)充內(nèi)容 投標(biāo)工作完成以后：接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當(dāng)?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓 嘉美 照明深入人心。由于乙方一手操辦購料，在 我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。必要時“死纏爛打”的攻夫也要用一用，直至簽訂合同收上預(yù)付款。 E、 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 H、 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約 金借以約束工程方，按時支付工程貨款。 B、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。邊聽邊看卡片，甲方印象更深，同時也避免到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！ 產(chǎn)品的供貨價格 產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。 貨款支付 產(chǎn)品認(rèn)可、谷格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣猿衷瓌t，靈活調(diào)節(jié)。 售后服務(wù) 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因為“感激”對方盲目地答應(yīng)對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。讓對方覺得可信，同時對您也很欽佩。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。如工程方越過第三方要求直接合作時，不要輕易答應(yīng)，要找第三方協(xié)調(diào)如何操作。 D、 投標(biāo)人員的禮儀 a) 穿著要得體、整潔。 B、 商務(wù)人員的自我管理 a) 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率； b) 行政策略：往往會因時間、地點(diǎn)、人的變化 而變化，因此制定行動策略要認(rèn)真思考、推敲，而且要因地制宜。 e) 商務(wù)人員的時間分配管理 客戶 拜訪占據(jù)了商務(wù)人員大部分的時間，因此，制訂訪問計劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： ? 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計劃； ? 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商
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