工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊-免費(fèi)閱讀
【正文】 c) 評估工作成效：為銷售人員下一步行動(dòng)策略奠定基礎(chǔ)。 e) 投標(biāo)前最好備好幾份針對該工程產(chǎn)品的合同書，把相關(guān)內(nèi)容填好，一旦中標(biāo)，就可在現(xiàn)場立即填好、簽字、蓋章，避免第二天甲方“變卦”。 B、 報(bào)價(jià)時(shí)，切忌“反復(fù)無常”，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。 預(yù)付款：如是非常規(guī)的定貨，一定要求支付 20%左右的預(yù)付款，否則不要輕易簽合同。 C、 在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人 員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，能及時(shí)得到解決。 F、 貨物抽檢，簽收要求有責(zé)任人。以甲方的影響去左右乙方的選擇。 h) 堅(jiān)持自我，體現(xiàn)品牌風(fēng)范 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點(diǎn)） ，要求各廠家相互“揭短”（說對方的缺點(diǎn)）。這時(shí)工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。 C、 投標(biāo)的技巧 a) 造勢 首先在氣勢上壓制住他人，讓他人的表現(xiàn)“縮水”。在投標(biāo)結(jié)束后，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離，以免引起甲方不必要的猜疑，同時(shí)做好乙方的工作，安撫他們的情緒。 其作用：對于決定該工程我們是參與競標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。 接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找準(zhǔn)，怎樣找，要達(dá)到 何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就說了算。 b) 工程報(bào)價(jià)原則 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程 度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)； 報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間； 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)； 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文書，盡量不要用價(jià)目表簡單下浮。 二、 認(rèn)識工程市場與零售市場的界定。 銷售人員的前景展望 A、 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛煉；豐厚的收入回報(bào)。（如：設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)公司、建安公司、政府職能部門、商檢局等） C、 工程市場的動(dòng)作分析 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) A、 工程信息收集內(nèi)容：甲方工程部經(jīng)理、電氣工程師的姓名、電話聯(lián)系方式。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時(shí)間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋”。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計(jì)內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識把長期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)，如有可能，辦事處人員要與該工地 的相關(guān)部門建立聯(lián)系。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確，通過他們來了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。 b) 公開投標(biāo)（現(xiàn)場投標(biāo)） 這種情況看似公平（幾個(gè)廠家代表與工程方一起，由廠家介紹產(chǎn)品，現(xiàn)收集工程信息 拜訪甲、乙、監(jiān)理方 分析工程信息 整合本司產(chǎn)品資料 給出二套以上的報(bào)價(jià)方案 針對甲方要求陳述本司產(chǎn)品 遞交投標(biāo)書 唱標(biāo) 情感攻關(guān) 簽合同 供貨 售后 回 訪 場報(bào)價(jià)，工程 方經(jīng)過比較、討論）當(dāng)場拍板。 c) 搶占先機(jī) 投標(biāo)時(shí)，有些投標(biāo)是一個(gè)個(gè)的按次序來，往往給的時(shí)間較短，我們要善于抓住機(jī)會，就座時(shí)千萬不要謙虛，一定想法搶坐到靠近工程方的位置，最好不要坐第一，避免第一個(gè)發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了。 g) 報(bào)價(jià) 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少，從而揣摩他們做工程時(shí)工程報(bào)價(jià)底線。要記?。汉贤春?，預(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！ 對于一些非投標(biāo)工程：工程量小涉及二次裝修；如果指定我司品牌，工程方很直入主題：“給我下浮多少點(diǎn)？”，這時(shí)我們一定要注意，不要得意忘形簽應(yīng)工程方的一些要求，或是報(bào)價(jià)太低，也不要因?yàn)楣こ谭揭颜J(rèn)可我司的品牌而認(rèn)為沒有什么競爭，而報(bào)價(jià)過高，失掉該工程，弄清各層關(guān)系，報(bào)價(jià)時(shí)遵循報(bào)甲方稍高價(jià)，報(bào)乙方稍低價(jià)，中間差額由甲乙方自已去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。 C、 產(chǎn) 品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準(zhǔn)確，單價(jià)、下浮點(diǎn)、定價(jià)要不是精確。 J、 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。例如：攻關(guān)費(fèi)用（約 2%~5%）、質(zhì)保金（此為供貨價(jià)）（ 5%）、售后服務(wù)（ 2%）、下浮點(diǎn)（ 10%~15%）、其他（ 2%）。 談判過程中切記： A、 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌“胡吹”（沒科學(xué)根據(jù)），也不要“亂吹”（沒有頭緒，沒有條理的亂說）。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。 五、 商務(wù)人員的工作及自我管理 A、 商務(wù)人員的工作 a) 要求具
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1