工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 廠方合作時(shí)，不要輕易答應(yīng)，一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主。這種情況盡量避免，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題。 ? 工程檔案涉及到眾多工程信息，只能內(nèi)部查閱，不能外借，更不可私自復(fù)印。 e) 接近顧客的策略： ? 首先，要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的適用條件； ? 其次，要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息，判斷顧客的特征，并在制訂洽談?dòng)?jì)劃時(shí)，對接近顧客的方法給予充分的重視； ? 再次，推銷人員要善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)接近顧客的規(guī)律，提高接近的有效性。 d) 維護(hù)第三方的利益，保持單線聯(lián)系。最好的方法是用“數(shù)據(jù)、事實(shí)”說話。這樣第一次報(bào)不要下浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值，也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 供貨、售后 A、 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時(shí)督促經(jīng)銷商及時(shí)打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗(yàn)貨簽收時(shí)要核對數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。 D、 交貨日期要算好，最好預(yù)留 23 天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。 乙方包工包料：所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價(jià)位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。更要進(jìn)行模擬、演算，估計(jì)他們此工程報(bào)價(jià)的上限和下限，列出幾種報(bào)價(jià)方案，臨場選取。讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。 但實(shí)際上前期工作（攻關(guān)）也是必不可少的。 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 A、 標(biāo)書制作 特點(diǎn)：信息量 齊全；脈絡(luò)清晰；大方美觀；針對性強(qiáng)。 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 土建進(jìn)行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥耄绻衅渌放啤敖葑阆鹊恰钡脑?，而我們的商?wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的 姓名 及聯(lián)系方式。 B、 據(jù)調(diào)查，在美國 1000 家最大企業(yè)的總經(jīng)理中，有 60%的人做過市場營銷； C、 推銷是個(gè)人體力、耐力、意志、韌性等的綜合體現(xiàn)。推銷幾乎使人面對一個(gè)企業(yè)家所要面對的所有問題。 B、 工程信息收集和操作流程圖 1) 工程信息收集分析歸納： a) 設(shè)計(jì)院 b) 城建規(guī)劃局 c) 裝飾工程公司 d) 房地產(chǎn)公司 e) 監(jiān)理公司 f) 各種媒體 g) 工程信息年會 h) 建材博覽會 i) 房地產(chǎn)展銷會 j) 酒店、賓館、學(xué)校 k) 電信、銀行、廠曠企業(yè) 2) 工程信息分析圖： 工程信息收集 關(guān)注 專人跟蹤 潛在工程 在建工程 不投標(biāo) 投標(biāo) 準(zhǔn)備上圖 二次裝修 有規(guī)劃但未動(dòng)工 由甲方指定 包工包料 工程量小 土建大部分已完工 土建剛開始 3) 工程操作流程圖 分析、歸納 C、 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 工程概況 甲方負(fù)責(zé)人 監(jiān)理公司總監(jiān)或 工程師 跟進(jìn)工程進(jìn)度 準(zhǔn)備投標(biāo) （不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作 投標(biāo) 中標(biāo)、簽合同 不中標(biāo) （維護(hù)關(guān)系） 供 貨 售 后 D、 設(shè)計(jì)院的維護(hù) a) 對上圖工程及時(shí)跟蹤 b) 圖紙反饋必須及時(shí)有效 c) 了解設(shè)計(jì)院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性 d) 盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司產(chǎn)品推廣 e) 設(shè)計(jì)費(fèi)兌付必須及時(shí)，不能影響上圖積極性 f) 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入工程運(yùn)作中 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 基
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1