工程營銷專業(yè)培訓手冊(完整版)
【正文】 礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護 維護設(shè)計師 出圖工程 上圖工程（潛在工程） 準備上圖工程（潛在工程） 維護房地產(chǎn) 在跟工程 遺留后期工程（潛在工程） 新立項工程（潛在工程） 維護建安公司 施工工程 遺留工程（潛在工程） 投標工程（潛在工程） 維護甲方 現(xiàn)行工程 改擴建工程（潛在工程） 維護終端 現(xiàn)用品種 更換品種（潛在工程） 維護政府 職能部門 計劃性大工程（潛在工程） 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 辦公、寫字樓改造工程（潛在工程） 維護其他品牌分銷商、經(jīng)銷商 施工工程投標工程 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進入工程 施 工 進 度 時間 A、 各個階段應(yīng)做的工作 a) 設(shè)計階段：設(shè)計師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關(guān)注工程進展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報價，達成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表 g) 工程驗收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點 a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對 其進行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對常規(guī)動作較適用，對特殊工程則另當別論。 分析 2：合理調(diào)配、指導有方。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、信譽度以及做了哪些樣板工程等。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認證資料 c) 產(chǎn)品的認證資料 d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報價表（報價要合理） B、 投標流程及分類 ? 前期 簡介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報價方案 目的明確 ? 后期 注意 細則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級有個交待，我方投標時應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報價方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價格。但因為是幾個品牌產(chǎn)品面對面的較量，所以對投標人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強信心 投標時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實際情況，適時回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機動，適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。由于乙方一手操辦購料，在 我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。 E、 交貨方式、地點、運費要落實清楚。 B、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。 貨款支付
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