工程營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)(完整版)
【正文】 礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 維護(hù)設(shè)計(jì)師 出圖工程 上圖工程（潛在工程） 準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程） 維護(hù)房地產(chǎn) 在跟工程 遺留后期工程（潛在工程） 新立項(xiàng)工程（潛在工程） 維護(hù)建安公司 施工工程 遺留工程（潛在工程） 投標(biāo)工程（潛在工程） 維護(hù)甲方 現(xiàn)行工程 改擴(kuò)建工程（潛在工程） 維護(hù)終端 現(xiàn)用品種 更換品種（潛在工程） 維護(hù)政府 職能部門 計(jì)劃性大工程（潛在工程） 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 辦公、寫字樓改造工程（潛在工程） 維護(hù)其他品牌分銷商、經(jīng)銷商 施工工程投標(biāo)工程 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營(yíng)品牌進(jìn)入工程 施 工 進(jìn) 度 時(shí)間 A、 各個(gè)階段應(yīng)做的工作 a) 設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表 g) 工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點(diǎn) a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對(duì) 其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追?、后乙方，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時(shí)做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對(duì)常規(guī)動(dòng)作較適用，對(duì)特殊工程則另當(dāng)別論。 分析 2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認(rèn)證資料 c) 產(chǎn)品的認(rèn)證資料 d) 針對(duì)該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理） B、 投標(biāo)流程及分類 ? 前期 簡(jiǎn)介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對(duì)品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報(bào)價(jià)方案 目的明確 ? 后期 注意 細(xì)則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對(duì)上級(jí)有個(gè)交待，我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價(jià)格。但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量，所以對(duì)投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求。最怕是進(jìn)場(chǎng)時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問(wèn)題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”，千萬(wàn)不要說(shuō)“ NO”。有時(shí)為了擠跨對(duì)方搶占市場(chǎng)，也要靈活機(jī)動(dòng)，適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。由于乙方一手操辦購(gòu)料，在 我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。 E、 交貨方式、地點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)要落實(shí)清楚。 B、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時(shí)回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同時(shí)要開始下一個(gè)工程的工作。 貨款支付
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