【正文】 最好系領(lǐng)帶，皮 鞋要擦凈； b) 胡須要刮干凈，頭發(fā)要梳理好，拿一個(gè)好看的皮包； c) 在投標(biāo)現(xiàn)場要嚴(yán)肅、穩(wěn)重，站、坐、走要注意風(fēng)度； d) 投標(biāo)現(xiàn)場切忌高談闊論，盡量不抽煙； e) 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料； f) 清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名、職務(wù)、所屬單位； g) 多說“您好”，“我是 嘉美 照明公司的”“謝謝”； h) 手機(jī)開至振動(dòng)或關(guān)機(jī)，注意聆聽甲方的要求； i) 離開時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子。 承諾時(shí)不要夸大（不許空頭支票），也不縮?。ㄅ鲁雎闊徽f公司的 售后宗旨），導(dǎo)致對方猶豫不決而出“意外”。 I、 合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉的心態(tài)會(huì)讓你一場歡喜一場空。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí) ），要裝作很熟悉的樣子，他人認(rèn)為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。 了解相關(guān)品牌：在前期的工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過他（她）來傳遞一些內(nèi)部信息。 工程土建剛開始：由于此類工程周期較長。 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品、樹立形象、搜集信息、溝通關(guān)系、提供服務(wù)。 設(shè)計(jì) 水電 地基 土建 封頂 外裝 內(nèi)裝 驗(yàn)收 c) 工程操作分析 分析 1：舍小我，求整體。 ? 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理者。有人曾說，要“與狼共舞”，首先要把自己變成狼，一個(gè)工程往往十個(gè)八個(gè)廠家都在“狼視眈眈”。 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信， 嘉美 的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個(gè)人認(rèn)為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則。 G、 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。如果是常規(guī)定單，工程方如不付預(yù)付款，則要求支付每批次貨款的 80%~90%，安裝完驗(yàn)收再支付 5%~15%，如果這些要求對方不滿足，則要考慮對方的合作誠意。 有些量大的工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察。 B、 商務(wù)人員的自我管理 a) 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率； b) 行政策略：往往會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、人的變化 而變化，因此制定行動(dòng)策略要認(rèn)真思考、推敲，而且要因地制宜。讓對方覺得可信，同時(shí)對您也很欽佩。 B、 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時(shí)回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時(shí)要開始下一個(gè)工程的工作。由于乙方一手操辦購料，在 我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。最怕是進(jìn)場時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ d) 加強(qiáng)信心 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求，我們要根據(jù) 實(shí)際情況，適時(shí)回答“有”、“可以”、“行”，千萬不要說“ NO”。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認(rèn)證資料 c) 產(chǎn)品的認(rèn)證資料 d) 針對該工程的產(chǎn)品介紹 e) 主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表 f) 售后服務(wù)承諾 g) 成功工程案例（照片） h) 報(bào)價(jià)表（報(bào)價(jià)要合理） B、 投標(biāo)流程及分類 ? 前期 簡介 調(diào)整 分析跟蹤 公司產(chǎn) 品 攻關(guān)策略 ? 中期 資料齊全 觀察敵對品牌靈 避重就輕 增加印象 活選取報(bào)價(jià)方案 目的明確 ? 后期 注意 細(xì)則 抽檢 把握原則 a) 暗投 甲方有關(guān)人員已被我方攻克后，為了讓其對上級(jí)有個(gè)交待，我方投標(biāo)時(shí)應(yīng)該考慮 到甲方、甲方有關(guān)人員、乙方的相關(guān)利益，在報(bào)價(jià)方面，結(jié)合甲方有關(guān)人員提供的情況，給出較適合的價(jià)格。 分析 2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。推銷幾乎使人面對一個(gè)企業(yè)家所要面對的所有問題。 乙方主管、采購員的姓名及聯(lián)系方式、電氣監(jiān)理工程師的