工程營銷專業(yè)培訓手冊-文庫吧
2025-10-13 15:02 本頁面
【正文】 應做的工作 a) 設計階段：設計師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關注工程進展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產品，使甲方充分了解本公司產品的性能及特點之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對手動態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報價，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內裝階段：給乙方報價，達成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表 g) 工程驗收階段：收繳貨款，檢查產品安裝后有無質量問題，跟進作好售后服務工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點 a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對工程的質量和使用效果較為看重，對 其進行攻關，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對工程質量不十分關心，相比而言，他們更講求價格上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產品質量； 攻關思路：攻關的先后順序為先甲方、后乙方，如果甲方攻關較困難 則同時做監(jiān)理方工作； 在攻關方針上采取有主次地攻關甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對常規(guī)動作較適用，對特殊工程則另當別論。 b) 工程報價原則 只有當跟進工作進入一定程 度，甲方有初步意向后方可報價； 報價范圍需根據甲方實際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤，同時還需考慮甲方回扣和可談空間； 報價程序一般先報甲方，后報乙方，給甲方高報，給乙方低報； 另外，工程報價應有正規(guī)文書，盡量不要用價目表簡單下浮。 設計 水電 地基 土建 封頂 外裝 內裝 驗收 c) 工程操作分析 分析 1：舍小我，求整體。 這就形成一種怪現(xiàn)象，長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。因此要求銷售員要有高度的責任感和整體市場動作 的概念，摒棄短期行為，切實做好工程的基礎工作。 工程土建剛開始：由于此類工程周期較長。并且此類工程的供貨往后延遲的時間長，與公司所定的業(yè)務人員每月的考核任務時間上有沖突，造成業(yè)務員進退兩難，感如“雞肋”。 土建進行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務人員積極性很高，但因為是中途切入，如果有其他品牌“捷足先登”的話，而我們的商務人員攻關能力及經銷商實力不濟的話，往往又難以成功。 分析 2：合理調配、指導有方。 接觸項目經理可讓我們知道該工程要找準，怎樣找，要達到 何種目的，有些工程往往項目經理就說了算。 監(jiān)理公司對甲、乙雙方的態(tài)度也起關健作用。整個工程的質量和照明燈具質量好壞，關系到該工程是否能順利達標驗收。 工程電氣工程師把控技術，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負責人。 如果工程項目預算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計內、經銷商的）：要有意識把長期工程信息透露給經銷商，強調該工程的重要性，以引起經銷商的重視，讓其派出業(yè)務人員協(xié)助跟進，辦事處從旁指導，如有可能，辦事處人員要與該工地 的相關部門建立聯(lián)系。 詳細調查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標或不投標，前期的摸底工作要做好。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質、實力、信譽度以及做了哪些樣板工程等。 其作用：對于決定該工程我們是參與競標作判斷，因為有些信譽度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網”。 ? 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預算、設計單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項目經理者。 了解建筑面積的作用：對于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時可估 算出照明燈具工程的大概用量。 至于設計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經銷商想辦法到設計院拜訪，尋求支持。 了解相關品牌：在前期的工作中，我們要時刻注意相關品牌的一舉一動，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個關系戶，通過他（她）來傳遞一些內部信息。這些人可在財務部、技術部、采購部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準確，通過他們來了解相關品牌的工作內容、進度，能給我們的工程攻關增加靈動性、主動性。 工程投標及實例分析 A、 標書制作 特點：信息量 齊全；脈絡清晰；大方美觀；針對性強。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認證資料
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