工程營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)-文庫(kù)吧
2024-10-27 15:02 本頁(yè)面
【正文】 應(yīng)做的工作 a) 設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表 g) 工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點(diǎn) a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對(duì) 其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤(rùn)空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序?yàn)橄燃追健⒑笠曳?，如果甲方攻關(guān)較困難 則同時(shí)做監(jiān)理方工作； 在攻關(guān)方針上采取有主次地攻關(guān)甲方、乙方，親近監(jiān)理方； 這對(duì)常規(guī)動(dòng)作較適用，對(duì)特殊工程則另當(dāng)別論。 b) 工程報(bào)價(jià)原則 只有當(dāng)跟進(jìn)工作進(jìn)入一定程 度，甲方有初步意向后方可報(bào)價(jià)； 報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定，必須留有足夠的余額空間（后有分析）以便乙方能有一定利潤(rùn)，同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間； 報(bào)價(jià)程序一般先報(bào)甲方，后報(bào)乙方，給甲方高報(bào)，給乙方低報(bào)； 另外，工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文書，盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮。 設(shè)計(jì) 水電 地基 土建 封頂 外裝 內(nèi)裝 驗(yàn)收 c) 工程操作分析 分析 1：舍小我，求整體。 這就形成一種怪現(xiàn)象，長(zhǎng)期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)不出來(lái)。因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感和整體市場(chǎng)動(dòng)作 的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。 工程土建剛開始：由于此類工程周期較長(zhǎng)。并且此類工程的供貨往后延遲的時(shí)間長(zhǎng)，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時(shí)間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋”。 土建進(jìn)行大部分或已完工：此類工程由于“希望就在眼前”，所以商務(wù)人員積極性很高，但因?yàn)槭侵型厩腥耄绻衅渌放啤敖葑阆鹊恰钡脑?，而我們的商?wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話，往往又難以成功。 分析 2：合理調(diào)配、指導(dǎo)有方。 接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找準(zhǔn)，怎樣找，要達(dá)到 何種目的，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就說(shuō)了算。 監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)健作用。整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負(fù)責(zé)人。 如果工程項(xiàng)目預(yù)算不超，電氣工程師建議的作用是不可低估的。 辦事處要充分利用人力資源（辦事處統(tǒng)計(jì)內(nèi)、經(jīng)銷商的）：要有意識(shí)把長(zhǎng)期工程信息透露給經(jīng)銷商，強(qiáng)調(diào)該工程的重要性，以引起經(jīng)銷商的重視，讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn)，辦事處從旁指導(dǎo)，如有可能，辦事處人員要與該工地 的相關(guān)部門建立聯(lián)系。 詳細(xì)調(diào)查，分析歸納：在建工程辦事處的人員要高度重視，不管投標(biāo)或不投標(biāo)，前期的摸底工作要做好。 ? 工程甲、乙雙方的概況：包括雙方公司規(guī)模、資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)度以及做了哪些樣板工程等。 其作用：對(duì)于決定該工程我們是參與競(jìng)標(biāo)作判斷，因?yàn)橛行┬抛u(yù)度不好，總拖欠貨款的開發(fā)商或裝飾工程公司，我們還是少打交道，免得“自投羅網(wǎng)”。 ? 該工程的具體情況：包括建筑面積、投資預(yù)算、設(shè)計(jì)單位、竣工日期、監(jiān)理單位、工程項(xiàng)目經(jīng)理者。 了解建筑面積的作用：對(duì)于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時(shí)可估 算出照明燈具工程的大概用量。 至于設(shè)計(jì)單位，對(duì)于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪，尋求支持。 了解相關(guān)品牌：在前期的工作中，我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng)，特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中，培植一個(gè)關(guān)系戶，通過(guò)他（她）來(lái)傳遞一些內(nèi)部信息。這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購(gòu)部，他們職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確，通過(guò)他們來(lái)了解相關(guān)品牌的工作內(nèi)容、進(jìn)度，能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 A、 標(biāo)書制作 特點(diǎn)：信息量 齊全；脈絡(luò)清晰；大方美觀；針對(duì)性強(qiáng)。 制作： a) 公司介紹 b) 公司各種認(rèn)證資料
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1