【正文】 產(chǎn)品類別型號數(shù)量小計　吸 油 煙 機(jī)　　　　　　　　　　　　　　燃 氣 灶　　　　　　　　　　　　　　　　　　 消 毒 柜　　　　　　　　 其 它　　　　備注：每月統(tǒng)計截止至25日，下月3日前將商場蓋章原件寄回總部計發(fā)工資。 省 市 商場競品月報表 產(chǎn)品競爭品牌暢銷型號功能特征零售價格銷 量促銷活動相關(guān)建議吸 油 煙 機(jī)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 燃 氣 灶　　　　　　`　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　消 毒 柜　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　備注：有新產(chǎn)品推出請按以上表格開式填寫，3日前跟隨其它報表一并寄回公司第三節(jié) 導(dǎo)購代表薪酬方案一：導(dǎo)購代表工資標(biāo)準(zhǔn)專職導(dǎo)購代表工資=基本底薪+提成+獎罰+福利四部分組成?；镜仔剑簩?dǎo)購代表底薪標(biāo)準(zhǔn)：一類地區(qū)500元/月廣東大連浙江江蘇上海北京　二類地區(qū)400元/月沈陽川渝河南河北（天津）陜西湖北湖南閩贛三類地區(qū)300元/月其他地區(qū)（以及一、二類地區(qū)的三級市場）?、?導(dǎo)購代表上崗滿一年后，底薪在原標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上增加20元，每年依次遞增。② 規(guī)定每店月最低銷售保底量（產(chǎn)品出廠價計算一萬元），連續(xù)兩個月達(dá)不到最低銷售保底量標(biāo)準(zhǔn)，工資按80%發(fā)放。連續(xù)三個月不能完成最低銷售保底量，自動解聘，該商場不再派駐導(dǎo)購。（個別形象店除外，但必須重新審批）③ 每月必須填報導(dǎo)購代表月度考勤表，公司將按照考勤表確定天數(shù)計算工資，考勤表必須加蓋商場公章方可計算工資。(上班需打考勤卡，可由考勤卡代替考勤表計算工資)導(dǎo)購代表月度考勤表 容聲廚具分公司終端導(dǎo)購考勤表區(qū)域： 商場：導(dǎo)購代表： 年 月日期出勤情況事假病假公共假日曠工正常出勤備注26　　　　　新上崗導(dǎo)購代表自2004年 月 日入駐本商場。特此證明 負(fù)責(zé)人簽名： 　27　　　　　28　　　　　29　　　　　30　　　　　31　　　　　1　　　　　2　　　　　3　　　　　4　　　　　5　　　　　6　　　　　7　　　　　8　　　　　9　　　　　10　　　　　11　　　　　12　　　　　13　　　　　14　　　　　15　　　　　16　　　　　17　　　　　18　　　　　19　　　　　20　　　　　21　　　　　22　　　　　23　　　　　24　　　　　25　　　　　總計出勤天數(shù)（大寫）　備注：*每月統(tǒng)計截止至25日，下月3日前連同導(dǎo)購代表銷售報表一并寄回公司計算工資。*未計考勤的天數(shù)請用“\”將當(dāng)天考勤劃去（特指新上崗導(dǎo)購代表）。區(qū)域經(jīng)理：商場蓋章確認(rèn)：提成： 導(dǎo)購代表提成由經(jīng)銷商發(fā)放，《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》必須上報營銷管理部以便考核。福利（假期）：* 休假制度及加班津貼所有導(dǎo)購代表周六、周日必須上班，各區(qū)域市場可根據(jù)各自城市不同消費購買時間，一周（七天）。導(dǎo)購代表節(jié)假日加班按以下津貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：國定節(jié)假日加班補(bǔ)助15元/天（春節(jié)3天，國慶3天，元旦1天，五一節(jié)2天需在導(dǎo)購代表出勤表中顯示）。* 服裝費 對于工作半年以上，表現(xiàn)良好的導(dǎo)購代表，如所在商場要求統(tǒng)一服裝，可向營銷部申請（限額300元報銷），工作未滿半年以上的導(dǎo)購代表則不考慮。導(dǎo)購代表服裝費：填寫完整的《導(dǎo)購代表服裝費報銷表》 * 團(tuán)隊建設(shè) 各區(qū)域?qū)з彺砻吭孪蚩偛繝I銷部交一份導(dǎo)購代表工作小記，記錄導(dǎo)購代表在銷售工作中的最有感觸的事情和對公司人員工作改進(jìn)的相關(guān)建議。標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整：根據(jù)市場實際情況，如需要調(diào)整以上工資計提標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域可另行申請，審批后方可執(zhí)行。沒有批文的則按本標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制執(zhí)行。二：導(dǎo)購代表工資發(fā)放流程 每月3日前必須將上月導(dǎo)購代表《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》證明表寄到廚衛(wèi)公司營銷管理部； 由推廣主管計算導(dǎo)購代表工資，交廚衛(wèi)公司營銷部長、辦公室經(jīng)審核，呈總經(jīng)理批準(zhǔn)，總部財務(wù)部發(fā)放； 公司財務(wù)部門將在當(dāng)月10日前將上月工資發(fā)到導(dǎo)購代表帳戶（工商銀行帳號）；各片區(qū)主管應(yīng)保證報表的準(zhǔn)確性、真實性，人員變動應(yīng)在一周內(nèi)上報推廣主管，以便及時清戶；省導(dǎo)購代表服裝費報銷憑證 填報日期： 年 月 日姓名性別城 市派駐商場上崗時間申請報銷金額實際報銷金額開戶行名稱賬號發(fā)票或收據(jù)張貼本商場要求全部導(dǎo)購代表統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一購買工裝 夏裝（ ）套 金額： 元 冬裝（ ）套 金額： 元 共計金額（大寫）： 商場負(fù)責(zé)人： 蓋章片區(qū)主管意見：區(qū)域經(jīng)理意見：備注：上崗半年后可按《終端導(dǎo)購管理規(guī)定》執(zhí)行導(dǎo)購代表工資發(fā)放流程每月銷售統(tǒng)計，統(tǒng)一截止至當(dāng)月25日《導(dǎo)購代表考勤表》《 省 市 商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》《 省 市 商場競品月報表 》 *字跡工整、不得涂改 *由商場加蓋公章確認(rèn) *零售臺賬銷售數(shù)量必須與〈月銷售　　　證明表〉數(shù)量一致　　　　　　　　＊帶下劃線必須為商場蓋章原件 NO 每月3日前寄到 推廣主管審核報表計算工資 *每月3日將上表格寄回總部，未能　　　　及時寄到不予發(fā)放工資　　　　 公司領(lǐng)導(dǎo)審批隨時反饋財務(wù)科發(fā)放（10日前匯到）*如因賬號出錯被銀行退回工資，重 匯費用由責(zé)任人自負(fù)。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　各區(qū)域確定工資發(fā)放情況*隨時將導(dǎo)購代表工資發(fā)放情況反饋總部，及時補(bǔ)發(fā)工資。 分公司確定工資發(fā)放情況三：導(dǎo)購代表工資監(jiān)督辦法 公司對導(dǎo)購代表的監(jiān)督： 片區(qū)主管及區(qū)域經(jīng)理及時對導(dǎo)購代表每月上報的零售月報表進(jìn)行核實，保證上報銷量的真實性；推廣主管也將對每月導(dǎo)購代表報表進(jìn)行核查； 導(dǎo)購代表對各分公司的監(jiān)督： 導(dǎo)購代表有權(quán)了解自己的工資標(biāo)準(zhǔn)，獎罰原因及金額，并索取每月工資表確認(rèn)查看； 導(dǎo)購代表工資存折必須由導(dǎo)購代表本人保存，任何人不得以任何理由保管導(dǎo)購代表工資存折。導(dǎo)購代表工資帳號新增及更改必須經(jīng)片區(qū)主管和導(dǎo)購代表本人簽字認(rèn)可，否則視為無效。有以下行為之一者，將給予相應(yīng)的處罰：為確保導(dǎo)購代表工資發(fā)放及時，導(dǎo)購代表應(yīng)在每月3日前將工資報表寄到總部（順德） 以便進(jìn)行工資核算，以郵戳為準(zhǔn)；每個導(dǎo)購代表應(yīng)用本人的姓名設(shè)立工資存折，姓名必須跟存折上的名字一致。發(fā)現(xiàn)分公司虛報導(dǎo)購代表人數(shù)、虛報商場銷售量等弄虛作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)，追究主要責(zé)任人及區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任（導(dǎo)購離崗未及時報回總部視為虛報導(dǎo)購）如發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部人員無故截留導(dǎo)購代表工資、提成，將對責(zé)任人處以500元以上的罰款，情況嚴(yán)重者，將予以解聘；升遷與離職四：個人發(fā)展空間升遷機(jī)會。（1） 總部將在每年評選出全國優(yōu)秀導(dǎo)購代表,進(jìn)行表彰獎勵，并頒發(fā)榮譽證書；（2） 優(yōu)秀的導(dǎo)購代表有機(jī)會獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會；（3） 銷售業(yè)績等各方面表現(xiàn)突出者，將有機(jī)會轉(zhuǎn)為本公司銷售業(yè)務(wù)員；附則： 五：本規(guī)定由廣東容聲電器股份有限公司廚衛(wèi)公司營銷管理部負(fù)責(zé)解釋； 六：本規(guī)定自2004年7月15日起開始執(zhí)行； 第五節(jié)、導(dǎo)購代表的培訓(xùn)一、形式篇l 崗前培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購代表，要接受崗前的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容請參照本手冊》和相關(guān)資料。l 周例會培訓(xùn)：在會上接受相關(guān)導(dǎo)購知識與技巧的培訓(xùn)，或一方扮演顧客一方扮演導(dǎo)購員進(jìn)行的模擬練習(xí)，或收集顧客疑難，提煉回答用語，統(tǒng)一回答口徑，重點解決導(dǎo)購過程中存在的問題與困難。l 月度考評培訓(xùn)：接受月度定期培訓(xùn)，對本月的工作進(jìn)行總結(jié)，同時分享優(yōu)秀導(dǎo)購代表的好的方法和技巧。l 新品培訓(xùn)：在新產(chǎn)品上市前接受新產(chǎn)品培訓(xùn)。l 師徒培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員，要請有豐富經(jīng)驗的正式導(dǎo)購員做“師傅”，接受師徒培訓(xùn)。l 賣場就地培訓(xùn)：區(qū)域主管或零售主管將組織導(dǎo)購員針對導(dǎo)購過程中存在的問題進(jìn)行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，導(dǎo)購員應(yīng)將好的方式、方法提供給大家互相學(xué)習(xí)。培訓(xùn)要求l 必須認(rèn)真對待公司組織的每次培訓(xùn)活動，沒有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購代表不可以上崗。● 對于聘用期內(nèi)接受過分公司和公司總部正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購代表，在離職一年內(nèi)不能到競爭品牌去做同樣的工作，否則公司將依法追究其法律責(zé)任（比如賠償公司的培訓(xùn)費用等）。二、理念篇我們的職業(yè)一、 導(dǎo)購員是什么？導(dǎo)購員是向顧客推薦某一特定品牌的商品，以顧客為中心，引導(dǎo)顧客購買的廠商代表。導(dǎo)購工作其實質(zhì)是推銷， 推銷產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售出去，從而滿足顧客的需要，是導(dǎo)購員的天職，也是導(dǎo)購員最為基本的職責(zé)。在導(dǎo)購員進(jìn)行銷售的過程中，她所需要扮演幾種角色出色地完成她的銷售：售貨員a、向顧客推薦容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，說服顧客購買，做好銷售記錄。b、做好終端工作，營造舒適的購物環(huán)境和良好的顧客參與氣氛，同時做好產(chǎn)品及POP的陳列工作。]業(yè)務(wù)員 或者說是渠道管理者。也就是說導(dǎo)購雖然處在市場渠道的最后一級——終端，但仍然屬于流通環(huán)節(jié)，對渠道管理工作要求熟悉，如：a、 清楚商場的產(chǎn)品環(huán)節(jié)；b、 熟悉容聲廚衛(wèi)公司供貨的品種與數(shù)量；c、 掌握商場庫存，能協(xié)調(diào)商場及時出貨與補(bǔ)貨；協(xié)調(diào)公司與商場的關(guān)系。信息員收集記錄顧客的評價與意見反饋；完成日、周、月報表，收集記錄競爭品牌的情況（新產(chǎn)品、促銷行動、日走貨量、價格變動等）等各項信息工作；售后服務(wù)人員a、向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況；b、判斷簡單的產(chǎn)品故障并向顧客提供解決方案宣傳員a、一對一的向顧客宣傳容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品相對同類產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢；b、做好POP的擺放與發(fā)放；c、一舉一動皆代表容聲形象。導(dǎo)購員面對面直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客眼中就代表著一個企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神風(fēng)貌。二、導(dǎo)購員是企業(yè)目標(biāo)的最終實現(xiàn)者導(dǎo)購代表是公司在商場和售點的觸覺和紐帶，也是公司和產(chǎn)品直接面對顧客的形象代表，作為導(dǎo)購代表，應(yīng)該深知自己的重要性和責(zé)任，加強(qiáng)自我管理，遵守公司的各項制度，才能做好自己的工作。三、導(dǎo)購代表的具體職責(zé)：a) 宣傳品牌n 負(fù)責(zé)向顧客推薦容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，宣傳容聲廚衛(wèi)公司的實力和風(fēng)采b) 產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的演示負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答顧客的疑難問題，向顧客推薦容聲廚衛(wèi)產(chǎn)品。c) 產(chǎn)品陳列負(fù)責(zé)宣傳資料的派發(fā)，展臺、展柜、樣機(jī)及現(xiàn)場ＰＯＰ等宣傳品擺放整潔有序，并作到一塵不染。d) 收集信