工程營銷專業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)-展示頁
2024-11-28 15:02本頁面
【正文】 間長，與公司所定的業(yè)務(wù)人員每月的考核任務(wù)時(shí)間上有沖突，造成業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難，感如“雞肋”。因此要求銷售員要有高度的責(zé)任感和整體市場動(dòng)作 的概念，摒棄短期行為，切實(shí)做好工程的基礎(chǔ)工作。 設(shè)計(jì) 水電 地基 土建 封頂 外裝 內(nèi)裝 驗(yàn)收 c) 工程操作分析 分析 1：舍小我，求整體。 B、 工程信息收集和操作流程圖 1) 工程信息收集分析歸納： a) 設(shè)計(jì)院 b) 城建規(guī)劃局 c) 裝飾工程公司 d) 房地產(chǎn)公司 e) 監(jiān)理公司 f) 各種媒體 g) 工程信息年會(huì) h) 建材博覽會(huì) i) 房地產(chǎn)展銷會(huì) j) 酒店、賓館、學(xué)校 k) 電信、銀行、廠曠企業(yè) 2) 工程信息分析圖： 工程信息收集 關(guān)注 專人跟蹤 潛在工程 在建工程 不投標(biāo) 投標(biāo) 準(zhǔn)備上圖 二次裝修 有規(guī)劃但未動(dòng)工 由甲方指定 包工包料 工程量小 土建大部分已完工 土建剛開始 3) 工程操作流程圖 分析、歸納 C、 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 工程概況 甲方負(fù)責(zé)人 監(jiān)理公司總監(jiān)或 工程師 跟進(jìn)工程進(jìn)度 準(zhǔn)備投標(biāo) （不用投標(biāo)）做好攻關(guān)工作 投標(biāo) 中標(biāo)、簽合同 不中標(biāo) （維護(hù)關(guān)系） 供 貨 售 后 D、 設(shè)計(jì)院的維護(hù) a) 對(duì)上圖工程及時(shí)跟蹤 b) 圖紙反饋必須及時(shí)有效 c) 了解設(shè)計(jì)院在部分工程中的權(quán)威性和隱定性 d) 盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司產(chǎn)品推廣 e) 設(shè)計(jì)費(fèi)兌付必須及時(shí)，不能影響上圖積極性 f) 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上，而應(yīng)涉入工程運(yùn)作中 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 維護(hù)設(shè)計(jì)師 出圖工程 上圖工程（潛在工程） 準(zhǔn)備上圖工程（潛在工程） 維護(hù)房地產(chǎn) 在跟工程 遺留后期工程（潛在工程） 新立項(xiàng)工程（潛在工程） 維護(hù)建安公司 施工工程 遺留工程（潛在工程） 投標(biāo)工程（潛在工程） 維護(hù)甲方 現(xiàn)行工程 改擴(kuò)建工程（潛在工程） 維護(hù)終端 現(xiàn)用品種 更換品種（潛在工程） 維護(hù)政府 職能部門 計(jì)劃性大工程（潛在工程） 基礎(chǔ)設(shè)施工程（潛在工程） 辦公、寫字樓改造工程（潛在工程） 維護(hù)其他品牌分銷商、經(jīng)銷商 施工工程投標(biāo)工程 用我司產(chǎn)品代替其經(jīng)營品牌進(jìn)入工程 施 工 進(jìn) 度 時(shí)間 A、 各個(gè)階段應(yīng)做的工作 a) 設(shè)計(jì)階段：設(shè)計(jì)師提供工程信息后，填寫工程檔案表 b) 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨 詢甲方信息，填寫工程跟蹤表 c) 土建階段：了解工程安裝進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫工程跟進(jìn)表 d) 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品，使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后，填寫工程跟蹤表，記錄競爭對(duì)手動(dòng)態(tài) e) 封頂階段：做甲方工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表 f) 外裝、內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易后簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表 g) 工程驗(yàn)收階段：收繳貨款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，跟進(jìn)作好售后服務(wù)工作，填寫工程跟蹤表 B、 工程操作重點(diǎn) a) 工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解： 工程甲方：對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重，對(duì) 其進(jìn)行攻關(guān)，目的是指定我公司品牌在該工程上使用； 工程乙方：對(duì)工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，以便有更多的利潤空間； 工程監(jiān)理：工程監(jiān)理較注重產(chǎn)品質(zhì)量； 攻關(guān)思路：攻關(guān)的先
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