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正文內(nèi)容

臺式營銷專業(yè)培訓(xùn)資料-展示頁

2025-04-15 02:10本頁面
  

【正文】 了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷售員推銷自己,讓客戶認(rèn)可的第一步。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢,目標(biāo)明確,能夠真正地引導(dǎo)客戶,使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走,這樣容易達(dá)成銷售。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后,隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌,請客戶入座,并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾(資料)、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導(dǎo)入座過程?!保ǘ﹣黼姳硖顚?填寫內(nèi)容:附來電表 填寫方式:以折勾方式 填寫要點(diǎn):(1) 迅速而詳盡(2) 填寫日期與姓名 接待部分一、“客戶到,歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場,由前賓迎接臺(輪接第1人)高喊:“客戶到”,以提示案場銷售所有人員,隨著這一提示信號,案場所有銷售人員,無論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮?!? 電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉:(1) “(案名),您好!”(2) “先生或小姐,再見。他會回答:“我星期天吧。例:不要問:“你看,先生什么時(shí)候過來(到現(xiàn)場)?”他會回答你:”我有空就來。 約客戶到現(xiàn)場:(1) 約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于:給客戶留下好的印象。(7) 在電話接聽中,可留下伏筆(如不回答問題,說去詢問過兩天給他回應(yīng),以便今后追蹤)??赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員,不是很清楚??烧f:“你看,開盤電話很忙,而我們這線路不多,你看想了解更多,不妨約個(gè)時(shí)間請到現(xiàn)場來。想要進(jìn)一步了解嗎?請到現(xiàn)場來。(4) 要用簡短而具有吸引力的語言,給客戶良好印象。(2) 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤,要不瘟不火。 電話接聽的注意事項(xiàng):(1) 不要一味回答客戶的問題,不要被客戶牽著走,要會去引導(dǎo)客戶。(2) 故意說某個(gè)問題不清楚,要查詢,或要詢問經(jīng)理,請留下電話再聯(lián)系。(3) 最后追問便于聯(lián)系:在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí),當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問,他為了想了解情況而告訴你電話。說法可為:“某先生或某小姐,您看留個(gè)電話好嗎?”或者“某先生或某小姐請您留個(gè)電話,我們要做一下登記。 電話接聽最重要的是留下對方的電話(最好不要單留下BP機(jī))。應(yīng)對原則:抓攏她,贊美她;盡量讓他一次性付款。應(yīng)對原則:用威言相逼;斬釘截鐵。應(yīng)對原則:了解他是否要買,了解他推遲的原因,幫他解決。應(yīng)對原則:少說多聽。應(yīng)對原則:借助品牌實(shí)力來說服他;用業(yè)績來鼓勵(lì)他,說服他。應(yīng)對原則:以現(xiàn)代觀來說服他;適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服;買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對原則:不卑不亢;謙虛禮讓,抓住對方弱點(diǎn),正面說服。應(yīng)對原則:幫他做決定;不給其選擇余地。應(yīng)對原則:讓他冷靜下來;不能說服的,讓他盡快離開案場;激將法。應(yīng)對原則:要了解他實(shí)際的需求;切忌自說自話。應(yīng)對原則:引到正題上;取得他的信任;快刀斬亂麻。應(yīng)對原則:以誠待人;以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。“顧客”可能是“魔鬼”,但是最難對付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn),他是你的顧客,他是你的推銷對象。9. 我們一無所有,但我們必須創(chuàng)造一切。7. 20%的人有80%的財(cái)富。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。不斷地卷土重來,沖出一番新局面。3. 選擇你所愛的,愛你所選擇的。l花錢是為了賺錢理念:1. 拳擊場上,不會因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對你手下留情。l盡心,要提醒l盡責(zé),要反饋10. 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。l越自信的人越有吸引力,從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上,體現(xiàn)同類行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會比別人做得更好,自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購房時(shí),人性的撕裂,欲望瞬間的放大7. 不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)!l主動(dòng)地迎合市場l由買方提供的商情l不斷學(xué)習(xí),保持進(jìn)步,以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)!8. 積極主動(dòng),樂觀進(jìn)取。5. 遇難不退縮,堅(jiān)持到底。3. 具備專業(yè)知識,且專業(yè)經(jīng)營,勝任工作。臺式營銷培訓(xùn)材料一、 業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn):1. 有尊嚴(yán),而又有高收入的生活。2. 有意義,又可以作為終生的事業(yè)。4. 明確自己的計(jì)劃,努力去達(dá)成。l對行業(yè)的認(rèn)識,最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定6. 用你的熱忱,親和力認(rèn)識更多的人。l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度9. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,盡心盡責(zé)。11. 財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。2. 我們理智的頭腦告訴我們,這個(gè)世界是不理智的。4. 永不言敗,不服輸,不能輸,不怕輸。5. 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。6. 沒有離開的客戶,只有離開的業(yè)務(wù)員。8. 入對行,跟對人,用你的實(shí)力掌握你的收入。(不要與別人相比,關(guān)鍵在于突破自己)二、 客戶的認(rèn)識與分類(一) 客戶分析 需求 能力 決定權(quán)(二) 如何判斷一個(gè)真正的客戶名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具(三) 客戶分析及應(yīng)對秘訣“顧客是上帝”。一、 理智穩(wěn)健型特征:深思熟慮、冷靜穩(wěn)健,不容易被推銷員的言辭所動(dòng),對予疑點(diǎn),必詳細(xì)究問。二、 喋喋不休型特征:因?yàn)檫^分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顧慮之中,有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。三、 沉默寡言型特征:出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反應(yīng)冷漠,外表靜肅。四、 感情沖動(dòng)型特征:天性激動(dòng),易受外界的慫恿刺激,很快做出決定。五、 優(yōu)柔寡斷型特征:猶豫不決,反復(fù)不斷,怯于做決定。六、 盛氣凌人型特征:趾高氣揚(yáng),以下馬威來嚇唬銷售員,常以教訓(xùn)口氣說話。七、 求神問卜型特征:決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中,十分迷信。八、 畏首畏尾型特征:購房經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易做出決定。九、 神經(jīng)過敏型特征:容易往壞處想,任何事都會刺激他。十、 藉口故意拖延型特征:個(gè)性遲疑,推三推四。十一、斤斤計(jì)較型特征:心思細(xì)密,大小通吃,事事計(jì)較。十二、金屋藏嬌型特征:出錢者通常都不愿曝光,決定權(quán)在不出錢的女方。三、 案場作業(yè) 來電部分電話接聽及來電表的填寫(一)接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是:留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途,所需房型和面積,客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀,估計(jì)該客戶的意向程度,最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象,以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。留住宅電話的方法:(1) 開門見山法:上來打過招呼后就直接問對方電話號碼?!?2) 中途打斷法:在了解介紹產(chǎn)品途中,突然發(fā)問,使客戶沒有多考慮,自然電話號碼脫口而出。還有一些特殊方法:(1) 假裝電話聽不清,讓對方留下電話再打過去。(3) 說自己不是業(yè)務(wù)員,說業(yè)務(wù)員很忙,留下電話再聯(lián)系(讓業(yè)務(wù)員打過去)。最佳方法是客戶提出問題,不要馬上急于回答,要婉轉(zhuǎn)發(fā)問,然后等其回答你所提問題后,再回答他的問題,但要把握分寸,不要咄咄逼人。(3) 由于開盤時(shí)來電量大,不要接聽時(shí)間過長,一般12分鐘為宜,詢問情況結(jié)束后,馬上約他到現(xiàn)場來。(5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶,要保留一下,對他才更具有吸引力。(6) 要分辨其是否真有意愿買房子,懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員,可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?!币恍┟舾袉栴}不要回答,如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。記?。悍矆?bào)上公開的都可以介紹,而其它請到現(xiàn)場來。這樣今后就有借口再打電話給他。(2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng):不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問。“而要問:“先生(小姐)你看,你星期六過來還是星期天過來?”(給他限定)?!?,你說:“那好,星期天我等你?!?3) “歡迎到樓盤參觀。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷售進(jìn)入開始,集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶入座,請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧,互遞名片,開始客戶摸底,目的是了解客戶的情況,包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。在業(yè)務(wù)寒喧過程中,銷售員要親切、真誠,拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認(rèn)可。四、參觀展示在初步對客戶了解,并得到客戶認(rèn)可之后,銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說產(chǎn)品當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后,銷售員應(yīng)請客戶第二次入座,并適時(shí)地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天,客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后,必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同,銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題,如:戶型、面積、綠化率、價(jià)格等,并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮,作其參謀,為其解說。六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用(一)銷售引導(dǎo) 銷售引導(dǎo)的意義作為一名銷售員,在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中,一定要引導(dǎo)客戶,使客戶始終跟著自己的思路走,而切勿被客戶牽著走,只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶,使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”,你的意圖才能被其無意識地吸收,這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。 銷售引導(dǎo)的常見方式及作用(1) 語言引導(dǎo)通過交談使對方接受你本人,接受你推薦的產(chǎn)品,接受你提出的建議。(3) 神情引導(dǎo)通過神態(tài)感情的表露,讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆,從而增強(qiáng)購買信心;或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠,使其購買后亦會有很大的滿足感。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶,使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心,熟悉各種銷售道具的特性及作用,并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用,能使銷售如虎添翼,得到良好的效果。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中,對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎(chǔ),而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶,進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。(一)了解客戶要素 客戶要素(1) 初級要素A、 姓名B、 年齡C、 電話D、 地址E、 籍貫(國籍)F、 職業(yè)G、 區(qū)域H、 媒體I、 其他(2) 中級要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意程度購房原因家庭情況其他(3) 高級要素A、 相貌特征B、 性格脾氣C、 生活習(xí)慣D、 個(gè)人好惡E、 身體狀況F、 家庭背景G、 購房動(dòng)機(jī)H、 干擾因素I、 其他 獲悉客戶要素目的: 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析,采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记?,進(jìn)而說服客戶。二、如何帶客戶看房(一)看房目標(biāo)客戶在現(xiàn)場售樓處,了解樓盤的大致情況,定會提出去現(xiàn)場實(shí)地看房,銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng): 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的,銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中,要充分運(yùn)用對工地狀況的熟知,指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 看房時(shí)間設(shè)定(1) 上午看房——針對樓盤東套房源(2) 下午看房——針對樓盤西套房源(3) 晚上看房——混水摸魚 看房路線設(shè)定原則(1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素(2) 展現(xiàn)
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