工程營銷專業(yè)培訓手冊(存儲版)
【正文】 備良好的綜合素質(zhì)，且對我們的公司和品牌忠誠度高； b) 有效帶動經(jīng)銷商的業(yè)務員，聯(lián)合攻關(guān)； c) 工程市場的報價需填寫，不 能隨口報價，工程報價的高低需相互統(tǒng)一； d) 工程結(jié)束后注意適當回訪，有問題及時幫助解決。 e) 商務人員的時間分配管理 客戶 拜訪占據(jù)了商務人員大部分的時間，因此，制訂訪問計劃和規(guī)范則是提高效率的有效手段： ? 建立現(xiàn)有客戶的訪問規(guī)范：根據(jù)客戶的性質(zhì)，將客房分類，并制定拜訪計劃； ? 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務人員除了訪問現(xiàn)有客戶外； ? 制訂客訪問計劃：有利于商務人員合理地安排工作時間，增加成功機會，提高銷售業(yè)績，減少有關(guān)費用； ? 制度拜訪頻率：可以幫助你節(jié)約大量工作時間，安排不合理，拜訪頻太多或太少都會產(chǎn)生副作用。 D、 投標人員的禮儀 a) 穿著要得體、整潔。同時表示我司是一個品牌公司，不會背信棄義。 售后服務 要把握公司的售后服務條例，不要因為“感激”對方盲目地答應對方要求，到后來又處理不了會使自己失信，公司信譽也跟著受損。邊聽邊看卡片，甲方印象更深，同時也避免到時翻資料印證自己所說的，弄得手忙腳亂，顧此失彼！ 產(chǎn)品的供貨價格 產(chǎn)品供貨價格可歸經(jīng)銷商出面談。 H、 在違約條款里，一定要加上“貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約 金借以約束工程方，按時支付工程貨款。必要時“死纏爛打”的攻夫也要用一用，直至簽訂合同收上預付款。 D、 補充內(nèi)容 投標工作完成以后：接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙領(lǐng)導的工作，要適當?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓 嘉美 照明深入人心。 f) 評價產(chǎn)品 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式，既要強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品 牌的不足，表達時最好用“其他牌子”，而不要“指名道姓”的具體說出，以免引起眾怒。 b) 胡弄玄虛 在投標現(xiàn)場，要密切注意其他品牌廠家的代表。 分析：該工程毫無希望，我司參與只是作為品牌廠家，禮節(jié)性地受邀請； 該工程投標工作作為一項很正規(guī)的程 序，不但我方難做，其他廠 家也不好做，參與投標有希望中標； 應對：不管怎樣，我們要有整體動作的大局觀，不管有無希望中標，既 然受邀請，就要作為一項重要的工作來做。 至于設(shè)計單位，對于一些看得見，能“立竿見影”的工程，可鼓動經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計院拜訪，尋求支持。 工程電氣工程師把控技術(shù)，他們的建議往往也能左右到甲、乙方的具體負責人。因此要求銷售員要有高度的責任感和整體市場動作 的概念，摒棄短期行為，切實做好工程的基礎(chǔ)工作。 五、 規(guī)范商務人員的工作，加強 自我管理。 工程營銷專項培訓手冊 培訓目標 一、 業(yè)務人員的職責定位及前景展望。 四、 完善工程攻關(guān)的階段工作。 這就形成一種怪現(xiàn)象，長期工程不想做，短期工程又做不了，最終受損的也只是公司，而辦事處商務人員的業(yè)績也始終體現(xiàn)不出來。整個工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達標驗收。 了解建筑面積的作用：對于該工程的定位（檔位）正確判斷，同時可估 算出照明燈具工程的大概用量。 暗投策略分析：有些工程由于我方難以做工作，而經(jīng)銷商又難以切入的情況下，甲方通知我方也參與投標，這時我方要綜合分析該怎樣投標。所以工程投標中，一定要“狼性十足”，有咄咄逼人的氣勢，讓別人心虛，不自覺的產(chǎn)生自卑，進而退縮。 e) 介紹產(chǎn)品 因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住幾個要素：“ 嘉美 公司”、“質(zhì)量達標放心品牌”、 “照明燈飾十佳放心品牌”、“強大的網(wǎng)絡(luò)品牌優(yōu)勢”、“完善的售后服務”“進口材料制作”。所以，我決定，雷士照明退出這一項考核要求，其他廠家的代表紛紛附和，最后 嘉美 照明成功奪標。這有可能離乙方的初衷太遠，為防止乙方被其他品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次“加固情感攻關(guān)”，密切注意乙方的反應。 a) 預付款按實際情況一般支付 15%~25%； b) 貨款為貨到工地后收 50%或 45%； c) 工程完工后收 20% d) 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清； e) 非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付供貨總額的 15%~20%作為預付款。 四、 工程談判應注意的問題 產(chǎn)品質(zhì)量 甲方在選燈具時，產(chǎn)品質(zhì)量第一位，其次才是價格，所以談到產(chǎn)品的質(zhì)量時，最好用小卡片把該工程要的燈具分項說明，把一些關(guān)鍵性的相關(guān)技術(shù)參數(shù)寫好：用“數(shù)字”說話有很大的說服力，比那種“連說帶劃”的侃侃而談更有效果。同時從其他方面打探哪個環(huán)節(jié)出問題，是否有其他品牌在“挖墻腳”。 b) 當甲方或乙方提起欲與
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