政企大客戶關(guān)系營(yíng)銷-專業(yè)培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑 業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運(yùn)籌帷幄，順勢(shì)而為，搶占空白增長(zhǎng)極 ，看集團(tuán)客戶需求新變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷 4. 2021—2021 年通信行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)分析 案例分享：?從農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷創(chuàng)新? 討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢(shì)迎難而上？ 第二講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的根底 測(cè)試：集團(tuán)客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任才能測(cè)評(píng)，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？?? 參謀式銷售中客戶為什么購(gòu)置 成功實(shí)現(xiàn)參謀式銷售的根本前提條件 參謀式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營(yíng)銷參謀 參謀式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 討論交流：通信效勞產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差異？ 正面需求與反面問(wèn)題 集團(tuán)大客戶購(gòu)置決策的六大步驟 各階段集團(tuán)大客戶的關(guān)注利益點(diǎn) 集團(tuán)大客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析 討論交流：面對(duì)集團(tuán)大客戶的需求，堅(jiān)持銷售技巧是否有效？請(qǐng)舉例說(shuō)明 3. 大客戶銷售策略——法 T：—— 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 A： —— 做到、做好 T： —— 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 銷售自己 銷售效勞 銷售方案 銷售產(chǎn)品 第三講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的“三六〞策略 問(wèn)題引入：如何繞開(kāi)“討厭〞的門衛(wèi)或秘書(shū)見(jiàn)關(guān)鍵人？有什么好方法？ 第一步：與客戶建立關(guān)系 第二步：制定客戶拜訪方案 第三步：接觸客戶 約見(jiàn)話術(shù)技巧及其示范 進(jìn)門繞開(kāi)門衛(wèi)/秘書(shū)技巧 銷售話術(shù)：迅速切入 銷售話術(shù)：詢問(wèn)技巧 建立信任技巧—找尋共同話題 第四步：闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 第五步：獲得客戶反響并做出回應(yīng) 第六步：獲得承諾，簽約 案例分享：?寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟? 演練：客戶拜訪與演練、點(diǎn)評(píng) 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售話術(shù)、詢問(wèn)技巧演練 準(zhǔn)確地挑選客戶 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來(lái) 擅用差異化 掌握客戶的決策過(guò)程 向決策人物推銷 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通銷售方案 討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績(jī)相差那么大？ 演練：角色扮演成功差異化展示集團(tuán)產(chǎn)品綜合價(jià)值引導(dǎo)法 “挪〞字領(lǐng)先贏得客戶信任的技巧 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 運(yùn)用“抓心〞技巧 雙贏會(huì)談的技巧 獲得客戶購(gòu)置承諾的技巧 應(yīng)對(duì)回絕和異議的技巧 演練：角色扮演集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及異議處理技巧 討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有參謀式銷售流程 第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場(chǎng) 案例引入：?客戶經(jīng)理李倩所效勞集團(tuán)成員流失率居高不下? 三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶分類 三大運(yùn)營(yíng)商集
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