【正文】 問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日?qǐng)?bào) 34 / 34。） 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時(shí)間，帳號(hào)使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時(shí)候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時(shí)間的培訓(xùn)才能會(huì)用，這些都會(huì)影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對(duì)目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對(duì)有些人是寶，對(duì)有些人可能就是廢物）， 是否在用？價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說 客戶詢價(jià)，對(duì)內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵(lì)繼續(xù)介紹。告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。 可以為對(duì)方提供產(chǎn)品或服務(wù)，針對(duì)性的產(chǎn)品或者服務(wù) 客戶1 客戶2： ……. 提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。切忌貿(mào)然猜測(cè)對(duì)方姓名與頭銜問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？ 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在聲音中放入笑容。拿好筆、紙、客戶記錄單隨時(shí)記錄 每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 敬上六、電話營銷的事后工作 ***公司市場(chǎng)部 ****經(jīng)理 *** 祝您萬事如意！ ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因?yàn)閮r(jià)格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務(wù)。目前市場(chǎng)上有各種提供***，相信您有時(shí)真的無法決定該購買那家的比較好。 我是**公司的***，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的**提供****服務(wù)，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時(shí)間和費(fèi)用，得到他們的認(rèn)可。 如： 尊敬的王**先生您好： “王先生，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，周五我會(huì)再打電話過來和你討論今天的價(jià)格和方式問題，不曉得周五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” 五、利用銷售工具 電話溝通后可能需要給客戶提供一些報(bào)價(jià)或者資料等，會(huì)涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。 *預(yù)想客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。*有權(quán)做購買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。 *對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。 先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。 （十）后續(xù)追蹤電話當(dāng)銷售員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標(biāo)客戶，還是只是隨便敷衍你。 肯定強(qiáng)化客戶的決定?！巴粝壬x謝您對(duì)我們的支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)” 。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因?yàn)榭蛻暨@次沒有同意購買，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時(shí)，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 （九）有效結(jié)束電話當(dāng)銷售員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 銷售員：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，我們不管什么免費(fèi)贈(zèng)送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試試的對(duì)嗎？ 客戶：那當(dāng)然。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定會(huì)讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會(huì)員期間我們能夠提供服務(wù)的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品。” 銷售員：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我購買別的公司的產(chǎn)品，又不用另外付更新費(fèi)，而且還有公司可以免費(fèi)領(lǐng)取，這樣更劃算，對(duì)嗎？” （改述客戶的反對(duì)問題成疑問句） 客戶：對(duì) 銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價(jià)格和更新費(fèi)加起來的確和別家的實(shí)際銷售價(jià)格差不多，但是我們這樣低定價(jià)，但是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價(jià)值并不一定是原來的定價(jià)，我們的價(jià)格您可以評(píng)估一下是真正的貨真價(jià)實(shí)的。（詢問客戶還需要那些必要資料） 害怕被騙。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定） 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西） 價(jià)格太高的問題。（這種客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 銷售員銷售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。其實(shí)，站在客戶的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 （七）正式成交確定后，告知購買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。 （六）嘗試性成交試探性詢問客戶購買什么類型，何時(shí)購買等信息。你們現(xiàn)在在資金投入上有什么打算嗎？您在此項(xiàng)目上大概有多少預(yù)算？ （四）重新整理客戶之回答對(duì)于客戶所回答的問題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時(shí)，還是整理自己思路的過程，對(duì)詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。您覺得在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶詳細(xì)談）； 4.您現(xiàn)在有同類的產(chǎn)品在使用嗎？是單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版； 3. 您公司的規(guī)模如何，大概多少人從事法律顧問工作； 2. 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ （二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對(duì)待秘書這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書產(chǎn)品信任感） （不然她們會(huì)欺負(fù)你，不給你好口氣） 3.,不要太客氣（同上） ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益（問道的時(shí)候在說價(jià)格，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)